顧城詩曰：“黑夜給了我黑色的眼睛，我卻用它尋找光明。”，我喜歡黑夜，因為此時遠離塵世的嘈雜，追求內(nèi)心的寧靜，躲進黑暗的角落里才真正的洞察內(nèi)心。作為冒牌的產(chǎn)品經(jīng)理，褪去一天的疲憊，沒有繁瑣的事務(wù)，不再面紅耳赤的爭論，不用違心的妥協(xié)，吹著涼風(fēng)，冷靜的思考產(chǎn)品的邏輯。

大坑穿腸過，經(jīng)驗心中留。醒悟一二三，愿解諸君愁。

前文回顧：

《產(chǎn)品冷思考（1）：關(guān)于功能》主要反思了產(chǎn)品的功能是大而全還是小而美，其實沒有定論，各有優(yōu)缺點。但是對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，我們要具備迭代思維和演化思維，任何一個產(chǎn)品都是從小到大的成長，從少到多的裂變，或者從多到少的整合，目的是產(chǎn)品健康的發(fā)展，支撐的是產(chǎn)品演化的底層邏輯。

該篇文章我們進行產(chǎn)品模式相關(guān)的冷思考。

模式很重要，但解決關(guān)鍵問題更重要

最近聽到太多商業(yè)模式的介紹，有的模式甚至很難一下子聽懂，弄明白。為什么很多人張口閉口的就是模式，感覺設(shè)計不出牛逼的商業(yè)模式，就沒法行動一樣。把商業(yè)模式放在第一位，是因為商業(yè)模式是公司賺錢的基礎(chǔ)，把公司整個盈利的流程搞清楚，再去研究其它的基本面，就會很清晰，它與市場空間、核心競爭力都有非常大的關(guān)系。

商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。通俗的講，這就是一個公司靠什么賺錢，怎么賺錢的一個全過程。

商業(yè)模式畫布是大家最常使用的商業(yè)模式表達工具，針對商業(yè)模式畫布這個工具，大家可以參考我之前寫的一篇文章：《產(chǎn)品戰(zhàn)略可以簡單，但要方向清晰》。

但是不管商業(yè)模式多么的復(fù)雜，多么的精巧高級，其實無非就是要問以下幾個問題：

• 1，到底誰是你的客戶？
• 2，你能提供什么價值？
• 3，憑什么是你？
• 4，怎樣才能賺錢？

如果商業(yè)模式可以抽象的話，不論多么復(fù)雜的商業(yè)模式是不是都可以抽象成：交易模式和流量模式，以及兩者的組合？

To B偏交易模式，To C偏流量模式，2B2C可能二者兼有。比如筆者負責(zé)的區(qū)域信息化的項目，如果客戶付費建設(shè)，這就是交易模式；如果客戶不出資，免費建設(shè)，通過運營變現(xiàn)，則又成了流量模式。在醫(yī)療行業(yè)，有些是銀醫(yī)項目，客戶是醫(yī)療機構(gòu)但不出資，出資方是銀行，這又是什么模式呢？其實對于建設(shè)方來說，是交易模式，畢竟是有直接的買單方。但對于銀行來說，又是流量模式，因為是在流水中獲益而非直接服務(wù)中獲益。

所以商業(yè)模式從抽象的角度來說，都是非常簡單的，其實事實證明越是簡單的商業(yè)模式越有生命力。所以不論多么復(fù)雜的商業(yè)模式拆解開，都基本上是這兩種模式和利益相關(guān)方的排列組合。

有商業(yè)模式就一定能成功嗎？肯定不是！否則千團大戰(zhàn)中就不會只有美團獨霸天下，社交圖譜中也不是騰訊花開萬家，我們可能也就早已成功了。商業(yè)模式只是設(shè)計了一條通往成功的路徑，但真正能夠走通的取決與有沒有能打仗的人以及能夠攻克過程中關(guān)鍵的問題，這恰恰才是最核心的也常常被忽略的因素。

在參與一些商業(yè)模式討論時，很多設(shè)計者經(jīng)常說，假如政策放開以后，我們怎么怎么的！假如我們有了流量，我們盈利方式及能力怎么怎么的。我們過多的描繪了終極的狀態(tài)，卻忽視了通過終極狀態(tài)的障礙，或者我們并沒有把精力放在如何去清理這些障礙，也就是讓假設(shè)的條件變成現(xiàn)實。

接下來，我們以B2B2C的業(yè)務(wù)形態(tài)，做一個簡單的模式分析以及關(guān)鍵問題分析，并嘗試尋找解決方法。

以B帶C，如何利用客戶私域流量

作為主要面向To B領(lǐng)域業(yè)務(wù)的公司，我們卻一直想做To C的業(yè)務(wù)，因為To C的業(yè)務(wù)一旦規(guī)模做起來，對于公司的融資、變現(xiàn)能力都會有非常大的作用。而對于BAT這樣To C領(lǐng)域的巨頭來說，它們又開始像產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透，在To B領(lǐng)域開始深耕。這真是圍城啊，城外的看城內(nèi)很熱鬧，城內(nèi)的看城外的世界很精彩。

但是To B和To C的業(yè)務(wù)有著非常大的區(qū)別，這也是滲入和轉(zhuǎn)型困難的地方，但是二者并非不能相互轉(zhuǎn)化。為此，前幾年我寫了一篇文章：《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的To C產(chǎn)品演化路徑》，以實際的案例分析了To B到To C的演化路徑，可惜我們操之過急，想一下子跳到到C端，忽略了中間過程的重要性，反而導(dǎo)致了欲速則不達的境況。

To B到To C的轉(zhuǎn)化，需要業(yè)務(wù)形態(tài)變成B2B2C的模式，我們是第一個B，客戶是第二個B，客戶服務(wù)的用戶是C，剛開始這個C并不是我們的C，而是我們服務(wù)的B的C，我們過早的跳到C端，就導(dǎo)致我們給客戶搶用戶的情況。我們越強化C端的品牌，就越造成客戶面向C端的流失，因為誰都不想分享自己的私域流量，除非你能幫他輸入流量。

對于私域流量，要么擁有它，要么使用它，否則就意味著以B帶C的方向不成立！但私域流量是自私的，它又怎么輕松到你這里來呢？這就是我們在這個業(yè)務(wù)模式下需要解決的關(guān)鍵問題！這里有兩種路徑供參考：

第一，客戶私域流量疊加形成平臺的公域流量

SaaS產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)平臺最直接的區(qū)別是什么？一個局限于工具，一個提供了資源。這就好比SaaS產(chǎn)品就是建筑商，給你建造房子、裝修房子，至于入住后做什么買賣，買賣好壞，他就不管了。而平臺就像地產(chǎn)商，他是為你建一套房子，而是建一個商場，規(guī)劃商業(yè)項目；你領(lǐng)包入住，水電裝修一應(yīng)俱全；他還時不時搞搞活動，發(fā)發(fā)傳單，給你做做廣告。

SaaS產(chǎn)品本質(zhì)上是To B的業(yè)務(wù)，而平臺產(chǎn)品是To B和To C通吃，因為他的主要職能就是撮合交易。所以平臺產(chǎn)品掌控C端流量，而SaaS產(chǎn)品的C端流量則掌握在每個B手里，即B的私域流量。但好處是這些私域流量的載體是在一個SaaS產(chǎn)品上，這是To C的基礎(chǔ)。當(dāng)一個個的私域流量在C端疊加時，最開始的B2C的供給模式就有可能增加C2B的需求模式，供需關(guān)系就逐步的建立，只要供需關(guān)系成立，平臺就可以轉(zhuǎn)化私域流量成公域流量，公域流量又能導(dǎo)入到私域流量，生態(tài)協(xié)同關(guān)系誕生，To C的互聯(lián)網(wǎng)平臺也就成立了。

有贊商城其實非常符合這種模式，從工具切入形成一個個私域流量，當(dāng)供給方和需求方達到一定程度后，開放公域流量，形成電商生態(tài)；筆者負責(zé)的基層醫(yī)療云平臺其實也是遵循這個模式，雖然我們現(xiàn)在主要To B，服務(wù)機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)診療由B端服務(wù)C端，未來To C方面也會大有所為。

第二，提供第三方服務(wù)轉(zhuǎn)化部分流量到自有平臺

很多人也許會問，我們的產(chǎn)品并不是SaaS模式的產(chǎn)品，是本地化交付的產(chǎn)品，比如很多醫(yī)療產(chǎn)品就是這樣的。這樣的產(chǎn)品我們不掌握數(shù)據(jù)，也不掌握流量，能做To C的業(yè)務(wù)嗎？答案是很難但不是沒有機會！

機會就是你是否能夠提供B端無法滿足，但又是C端需要的服務(wù)或者資源，將服務(wù)集成到B端客戶的C端產(chǎn)品中，從而分流一部分用戶到自己的服務(wù)上來，從而間接的實現(xiàn)了To C的目的。

比如我們在做基層醫(yī)療項目中，C端的APP是屬于B端客戶的，但是如果我們醫(yī)藥電商的業(yè)務(wù)能夠集成到客戶的APP里，從而提供線上售藥的服務(wù)，其實也是由B到C的模式實現(xiàn)。

除了電商服務(wù)適合這種模式外，其實偏運營的內(nèi)容服務(wù)、社群服務(wù)，以及人工智能這種高門檻的服務(wù)都適合采用集成的模式。

本章主要反思了如何定位業(yè)務(wù)模式的主要關(guān)鍵問題并有效解決它。我們不能總是停留在太宏觀的模式思考上，而是要解決模式成立的關(guān)鍵問題。不敢面對問題，不能有效的解決關(guān)鍵問題，通往模式成功的路必然阻礙重重。