3步拆解用戶增長(zhǎng)體系（以gaga鮮語為例）

接觸“增長(zhǎng)黑客”一詞，應(yīng)該是在2016年讀過范冰老師的《增長(zhǎng)黑客：創(chuàng)業(yè)公司的用戶與收入增長(zhǎng)秘籍》一書，那個(gè)時(shí)候剛從流量運(yùn)營轉(zhuǎn)到用戶及活動(dòng)運(yùn)營崗，對(duì)增長(zhǎng)理解不夠深刻，覺得增長(zhǎng)就是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)、通過數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品策略本身帶來產(chǎn)品的自增長(zhǎng)；

但這些年在用戶運(yùn)營方面累計(jì)了一些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)用戶運(yùn)營有了不同的理解，所以還是想分享一些我對(duì)增長(zhǎng)的理解；

什么是“增長(zhǎng)黑客”

增長(zhǎng)黑客是一套體系化方法，它以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)、系統(tǒng)性地在用戶生命周期的各個(gè)階段尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、制定不同增長(zhǎng)指標(biāo)，減少個(gè)階段用戶流失，通過快速通過A/B 方法迭代實(shí)驗(yàn)達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)；

用戶增長(zhǎng)計(jì)劃該怎么做

一個(gè)產(chǎn)品從研發(fā)到上線，一定要符合PMF(產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn))才有其增長(zhǎng)的價(jià)值，它才能夠給企業(yè)帶來的長(zhǎng)期商業(yè)目標(biāo)及用戶價(jià)值；

所以用戶增長(zhǎng)需要經(jīng)歷以下幾個(gè)過程

第一、要明確商業(yè)目標(biāo)和用戶價(jià)值、再列出備選指標(biāo)、最后確認(rèn)最終唯一增長(zhǎng)指標(biāo)；

第二、用戶路徑梳理

第三、制定增長(zhǎng)指標(biāo)

增長(zhǎng)指標(biāo)的確認(rèn)

產(chǎn)品商業(yè)目標(biāo)和用戶價(jià)值梳理模型

?本文以（gaga鮮語）為案例拆解

通過以下6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)篩選出備選指標(biāo)，日訂單數(shù)、會(huì)員充值數(shù)、品類數(shù)量、開店數(shù)；

分析發(fā)現(xiàn)，日訂單數(shù)可以作為先導(dǎo)指標(biāo)，在gaga鮮語當(dāng)前的一個(gè)增長(zhǎng)階段，更能簡(jiǎn)單、直觀從產(chǎn)品中反映用戶獲得核心價(jià)值，為產(chǎn)品達(dá)到長(zhǎng)期商業(yè)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)，也能夠真實(shí)反饋出用戶活躍程度和公司發(fā)展?fàn)顩r；

二、產(chǎn)品用戶路徑梳理

所謂用戶路徑，就是要記錄一個(gè)用戶從對(duì)產(chǎn)品一無所知到體驗(yàn)產(chǎn)品核心價(jià)值要經(jīng)歷的步驟；

對(duì)于gaga鮮語來講，一個(gè)訪客到完成下單，需要經(jīng)過如下步驟，才能達(dá)到“日總訂單數(shù)” 先導(dǎo)指標(biāo)；

經(jīng)過這一步，用戶增長(zhǎng)模型有了幾本框架；

構(gòu)建增長(zhǎng)模型

構(gòu)建增長(zhǎng)模型，就是在產(chǎn)品的用戶路徑中，給用戶需要經(jīng)過每一個(gè)步驟，找到一個(gè)相應(yīng)的增長(zhǎng)指標(biāo)的過程；

增長(zhǎng)模型如下圖：

接下來，根據(jù)增長(zhǎng)模型不斷拆解影響指標(biāo)，拆解如下：

日訂單數(shù)=（新增粉絲數(shù)×商品瀏覽率×新用戶注冊(cè)率×首次下單率）+（老用戶活躍數(shù)×復(fù)購率）

基本策略：

新增粉絲數(shù)

• ?定期推出試吃活動(dòng)，結(jié)合LBS廣告投放、試吃直播活動(dòng)
• 老帶新，可以推出（新用戶半價(jià)活動(dòng)）
• 新店開張（各類活動(dòng)）

……………….

新用戶注冊(cè)率

• 新店覆蓋數(shù)量
• ……………………

首次下單率

• 用戶體驗(yàn)券

老用戶活躍數(shù)

推出會(huì)員體系：會(huì)員充值滿減、生日專屬價(jià)……..
邀請(qǐng)好友下單減…………

總結(jié)：增長(zhǎng)是一套體系和方法，它以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以A/B為實(shí)驗(yàn)，通過快速迭代的方式達(dá)到目標(biāo)；

文源：“撿書運(yùn)營隨筆” 公眾號(hào)

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