千紅：什么是用戶增長？你做增長會怎樣去做？

不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。——《勸學(xué)》

這又是一篇讀書筆記

有時被猛然問道，如果你來幫我們做增長，會怎樣去做。

好好思考一下這個問題。

第一反應(yīng)總是怎么去拉新、活躍、流存、轉(zhuǎn)化、裂變。這是常見的AARRR海盜模型。

但做增長的思路不應(yīng)該是基于企業(yè)的發(fā)展階段，去做規(guī)劃和增長模型的嗎？

先推薦一本書籍，《引爆用戶增長》黃天文著

第二次閱讀又有了新的體會：

第一章讓我們理解什么是增長，增長有哪些戰(zhàn)略要素，從戰(zhàn)略層方向去驅(qū)動增長，比如供給方向、用戶方向、產(chǎn)品方向、渠道方向、活動方向、數(shù)據(jù)方向、品牌方向，在實際的工作過程中這可能是多個部門合作相互促進合作，共同去實現(xiàn)增長，但如果作為一個創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)增長的總負責(zé)人，可以提供一個好的全面的視角。

也講了影響增長的4大要素：比如市場空間、看不見的漏斗、市場滲透率、市場競爭。影響企業(yè)增長的要素可能有很多，這4要素的總結(jié)我覺得是從市場的角度，去發(fā)現(xiàn)增長的天花板，而當(dāng)我們在遭遇增長瓶頸的時候，需要去跳出原來的增長漏斗，在漏斗之外還有沒其它的方式，比如產(chǎn)品的創(chuàng)新，用戶需求的分類挖掘。也講了在產(chǎn)品不同的生命周期以及企業(yè)不同的發(fā)展周期時，我們應(yīng)該重點采取的措施。

最后講了供需關(guān)系的相互拉動，兩端循環(huán)增長，這可能就是已經(jīng)到達了一個比較良好的狀態(tài)，也是用戶增長的基本邏輯。還是落在了供應(yīng)和需求上。

以下是書中詳細觀點，供您參考查閱：

第一章講了

什么是增長？

企業(yè)通過自身的長期經(jīng)營，不斷擴大積累而形成的持續(xù)性發(fā)展

增長的7大戰(zhàn)略要素

• 1.供給驅(qū)動
• 2.用戶驅(qū)動
• 3.產(chǎn)品驅(qū)動
• 4.渠道驅(qū)動
• 5.活動驅(qū)動
• 6.數(shù)據(jù)驅(qū)動
• 7.品牌驅(qū)動

供給驅(qū)動

供給驅(qū)動增長，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足用戶的需求，從而填補占領(lǐng)市場，促使用戶規(guī)模增長。基本方式就是提供填補市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)，或者拓寬產(chǎn)品線的深度和廣度，滿足用戶更多元的需求

用戶驅(qū)動

用戶驅(qū)動增長指的一是新用戶增長帶動整體用戶規(guī)模增長，二是新用戶的不斷成長。

用戶驅(qū)動增長的核心在于：

有質(zhì)量的新用戶增長：往用戶池注水

用戶成長：提高用戶留存，延長用戶生命周期，提升用戶消費頻次，消費品類和消費金額

用戶變現(xiàn)：增加每個用戶的商業(yè)化收入

用戶傳播：產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，形成口碑，引發(fā)用戶自傳播，推薦給身邊朋友，實現(xiàn)產(chǎn)品自增長

降低老用戶流失：有效召回流失用戶

用戶驅(qū)動增長是本書的核心內(nèi)容，用戶驅(qū)動增長的核心每一步都值得深思和總結(jié)。但這種方式我覺得不應(yīng)該叫做用戶驅(qū)動。用戶增長和成長是結(jié)果，不是原因，也許作者想形成的狀態(tài)就是用戶質(zhì)量不斷變好，用戶有效的形成自增長。說來說去，這些根源還是在于產(chǎn)品及服務(wù)。我們不停的采取方案與措施，讓用戶成長

產(chǎn)品驅(qū)動

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是企業(yè)為滿足用戶需求搭建的功能及服務(wù)，滿足用戶核心需求的產(chǎn)品及服務(wù)，以及滿足日常運營需求開發(fā)的營銷工具產(chǎn)品，比如紅包、秒殺、打折等。

產(chǎn)品驅(qū)動的核心在于，不斷降低用戶使用門檻，擴大目標(biāo)用戶群體，提升用戶轉(zhuǎn)化率，從而實現(xiàn)增長。

這條產(chǎn)品驅(qū)動感覺又和供給驅(qū)動有些重合，營銷產(chǎn)品驅(qū)動又和活動驅(qū)動有點類似。或許作者意在于不斷通過產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的方式去觸及更大的用戶群體，及優(yōu)化產(chǎn)品的整體轉(zhuǎn)化率。

渠道驅(qū)動

渠道主要是指互聯(lián)網(wǎng)平臺流量來源。渠道屬性決定用戶質(zhì)量和人群匹配度。所以在渠道推廣的過程中，可以通過數(shù)據(jù)指標(biāo)評價每個渠道的用戶質(zhì)量，轉(zhuǎn)化率等，去衡量一個渠道的好壞。

活動驅(qū)動增長

企業(yè)在某個時間點或者時間區(qū)間策劃大型的營銷活動，通過預(yù)熱、造勢、促銷、推廣，在一定時間范圍內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長。比如雙十一、雙十二、京東618等

活動增長的核心：短期類大力度的打折促銷，產(chǎn)生極大的品牌曝光，配合大力度的渠道推廣，實現(xiàn)規(guī)?；挠脩粼鲩L。

數(shù)據(jù)驅(qū)動增長

數(shù)據(jù)驅(qū)動增長的核心就是

將事情量化，讓業(yè)務(wù)可分析，可追溯、可總結(jié)。通過數(shù)據(jù)分析有效診斷出增長的瓶頸，有針對性地解決問題。

建立數(shù)據(jù)指標(biāo)我們也有一些維度，書中列舉出一些，比如：建立公司核心戰(zhàn)略指標(biāo)、從流量到用戶增長的數(shù)據(jù)體系（渠道分析、獲客分析）、產(chǎn)品數(shù)據(jù)體系（核心購買流程轉(zhuǎn)化）、用戶成長為線索建立數(shù)據(jù)指標(biāo)（用戶生命周期）本書只舉了一些常見的指標(biāo)，關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)和體系的建立我們在后期再詳細講述

品牌驅(qū)動用戶增長

品牌的威力大家應(yīng)該都明白，相同質(zhì)量的產(chǎn)品，不同品牌可能價格和受眾就不一樣，所以品牌的附加值的威力是不言而喻的，原因在于品牌因素占領(lǐng)了用戶心智，就可以弱化其它因素對用戶購買決策的影響，提高購買轉(zhuǎn)化率。

如何塑造品牌又是一個長遠的話題

增長的3大誤區(qū)

追求虛榮指標(biāo)，用戶增長一味追求數(shù)量、用戶過早快速增長

有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都不會犯這樣的問題。用戶質(zhì)量、用戶留存、用戶成長才是用戶增長的關(guān)鍵因素。

在正確的時間，用正確的方法，投入正確的資源，做正確的事情。

公司發(fā)展階段有分為初期PMF（產(chǎn)品和市場匹配期）、過渡期、增長期。

第一階段：剛開始應(yīng)該發(fā)現(xiàn)客戶痛點，并探索解決方案。用MVP驗證是否有效

第二階段：找到產(chǎn)品和市場之間的契合點。用戶粘度，留存，等方面去驗證

第三階段：了解產(chǎn)品和渠道是否匹配，找到效率最高的渠道，加快投入

第四階段：快速增長期，加大投入，品牌推廣營銷，提升轉(zhuǎn)化，快速增長。

影響增長的4大關(guān)鍵因素

目標(biāo)市場空間決定增長潛力、看不見的漏斗，決定增長瓶頸（產(chǎn)品創(chuàng)新、用戶分類）、市場滲透率對增長的影響、市場競爭對增長的影響

目標(biāo)市場空間決定增長潛力

目標(biāo)市場空間決定了用戶規(guī)模的大小及未來的增長潛力。選擇市場時要考慮市場規(guī)模，如果市場空間不夠大，就需要考慮橫向的可拓展性

看不見的漏斗，決定增長瓶頸

看不見的漏斗，是指無法通過現(xiàn)有運營數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，但會極大地影響用戶增長轉(zhuǎn)化率的因素

通過產(chǎn)品創(chuàng)新解決增長瓶頸：對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改造，通過產(chǎn)品創(chuàng)新開辟新的市場空間。

深入洞察用戶需求：對用戶需求分類，有效增加產(chǎn)品供應(yīng)，釋放用戶需求，從而實現(xiàn)增長

有時我們需要從漏斗中跳出來，去看一下看不見的漏斗，可能會解決增長瓶頸

市場滲透率對增長的影響

市場滲透率=商品現(xiàn)有需求量/商品潛在需求量

市場滲透率處于較低水平，說明企業(yè)處于巨大的增量階段，市場滲透率越高，行業(yè)增速會放緩，此時企業(yè)的增長來自于如何爭奪存量市場用戶。

產(chǎn)品生命周期也有以下幾個階段：

引入期：新產(chǎn)品投入市場，生產(chǎn)量小，制造成本高，廣告費用大，企業(yè)通常不能盈利

成長期：銷售取得成功，便進入了成長期，這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升，生產(chǎn)成本下降，利潤迅速增長

成熟期：隨著產(chǎn)品購買人數(shù)增多，市場需求趨于飽和，銷售增長速度緩慢，競爭加劇，廣告費再度提高，利潤下降

衰退期：科技發(fā)展、新產(chǎn)品和替代品出現(xiàn)，用戶消費習(xí)慣改變等原因，銷量和利潤持續(xù)下降。產(chǎn)品生命周期終結(jié)。

當(dāng)行業(yè)處于巨大增量階段，在保證產(chǎn)品體驗的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以增加市場有效供給為先，盡快搶占市場份額；此時拼的就是搶占市場速度和用戶留存；當(dāng)進入存量階段，拼的是相同產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)上的差異化，以轉(zhuǎn)化競爭對手的用戶為主要增長目標(biāo)

市場競爭對增長的影響

企業(yè)的增長是一個動態(tài)發(fā)展的過程。在激烈的市場競爭環(huán)境中，要分析自己處于什么地位，是落后還是領(lǐng)先，為什么落后或為什么領(lǐng)先，落后就需要找到差異化競爭優(yōu)勢尋求突破，如果是領(lǐng)先，就需要進一步鞏固原有用戶優(yōu)勢，形成壁壘。

用戶增長的基本邏輯：供需關(guān)系相互拉動，兩端需求循環(huán)增長

由于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：用戶基數(shù)越高，平臺預(yù)期利潤率也越高，由于收益遞增，居于領(lǐng)先地位的平臺又會加大研發(fā)投入或者降低服務(wù)價格，進一步蠶食剩余市場份額，用戶和平臺雙向拉動

雙邊市場：很多互聯(lián)網(wǎng)平臺屬于“雙邊市場”，供給和需求雙向拉動，比如“淘寶”，買家和賣家，“滴滴”乘客和司機

優(yōu)質(zhì)的供給獲取用戶增長，更多的用戶有利于進一步獲取優(yōu)質(zhì)的供給，好的產(chǎn)品、功能、服務(wù)吸引用戶增長，用戶數(shù)量增長伴隨用戶群體分化及需求延伸，倒逼平臺提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。

源：?設(shè)計漏斗

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