騰訊2億美金投資的這家公司，它的增長(zhǎng)套路把人性用到了極致！

過去一年，瑞幸被傳瘋狂燒 8 億多元補(bǔ)貼來做用戶增長(zhǎng)。美團(tuán)和滴滴為了爭(zhēng)奪司機(jī)和乘車用戶份額，也在拼命砸錢。

互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，用戶增長(zhǎng)似乎已經(jīng)必須與“錢”，甚至是“高額的錢“相掛鉤。羅永浩在社交產(chǎn)品“聊天寶”的發(fā)布會(huì)上，還概括了互聯(lián)網(wǎng)的三個(gè)階段：付費(fèi)——免費(fèi)——補(bǔ)貼。

流量貴已成為行業(yè)共識(shí)，但也不缺一些業(yè)內(nèi)的“黑馬”在紅海中奔騰而上。二手平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過巧用裂變手段和積分體系，增長(zhǎng)套路不輸拼多多。

如何用裂變低成本增長(zhǎng)？

當(dāng)前形勢(shì)下，想要獲取新用戶必然要付出一定的成本，分析完轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的拉新套路后，我們發(fā)現(xiàn)，盡管它也以福利作為杠桿，但整個(gè)流轉(zhuǎn)路徑要精明得多，而且能有效控制獲客的成本。

那它獲取新用戶的方式有哪些呢？

1）免費(fèi)領(lǐng)與返紅包的組合打法

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)首頁(yè)有“免費(fèi)領(lǐng)”的福利，用戶點(diǎn)擊之后會(huì)進(jìn)入“歡樂送”模塊，提示贈(zèng)送 200 顆星星，可以免費(fèi)領(lǐng)取寶貝。在此處，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告知有 XX 件（數(shù)量會(huì)變，但一定很多）寶貝可領(lǐng)。此外，系統(tǒng)還提示有 10 元接力紅包（新用戶專享）。

點(diǎn)擊“立即提現(xiàn)”之后，系統(tǒng)顯示紅包已入賬，但所謂的“入賬”其實(shí)只是“存”到了個(gè)人中心，實(shí)則用戶被引導(dǎo)到挑選衣物的界面。

不同的衣物需要不同額度的星星，用戶可以直接用商家贈(zèng)送的 200 顆星星支付衣物的費(fèi)用，這就是所謂的“免費(fèi)領(lǐng)”。當(dāng)然，用戶需要承擔(dān)一定金額的運(yùn)費(fèi)。

當(dāng)你選擇好寶貝后，會(huì)有一個(gè)浮層紅包提示“完成下單，即可返 7.9 元紅包（紅包金額等于運(yùn)費(fèi)）”。實(shí)際上就是商家返還用戶等運(yùn)費(fèi)金額的紅包，這樣看來，用戶似乎真的撿了免費(fèi)領(lǐng)衣物還免運(yùn)費(fèi)的大便宜。

然而，當(dāng)用戶支付完畢打算提現(xiàn)時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最‘狠’的套路出現(xiàn)了。

經(jīng)過以上環(huán)節(jié)，用戶獲得了 17.9 元（ 10 元見面紅包 + 7.9 元運(yùn)費(fèi)），想要將這些錢提現(xiàn)，就要邀請(qǐng)好友來激活紅包。當(dāng)被邀請(qǐng)的人在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)下單后，提現(xiàn)進(jìn)度就會(huì)移動(dòng)，越多人下單，可以激活的紅包金額越大。

至此，我深深感到被套路了，0 元領(lǐng)取二手好物，確實(shí)讓我在幾乎不花錢的情況下拿到了物品，并且還以紅包的形式將運(yùn)費(fèi)返還至轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬戶。

然而提現(xiàn)時(shí)被設(shè)置了重重門檻，需要邀請(qǐng)好友才能夠激活紅包，17.9 元需要邀請(qǐng) 2~3 位新用戶才能夠全部提現(xiàn)，客單價(jià)真的很低了。

2）收徒機(jī)制

收徒機(jī)制其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)不算新鮮的話題了，趣頭條是收徒機(jī)制的開創(chuàng)者，如今轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“收書僮”就是采用了類似的模式。

無(wú)論收徒還是收書僮，其底層邏輯都是分銷模式，“收徒”的人就相當(dāng)于產(chǎn)品的代理，“被收”的人就是“下線”，“下線”越多，獲得的福利也越多。

類似的案例還可以對(duì)照微信讀書抽取無(wú)限卡，“隊(duì)長(zhǎng)”拉其他人一起組隊(duì)，隊(duì)伍中新用戶越多，獲得的無(wú)限卡期限越長(zhǎng)。此外，“隊(duì)長(zhǎng)”會(huì)額外獲得 2 天無(wú)限卡獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)然，這個(gè)平臺(tái)上靠裂變?cè)鲩L(zhǎng)的方式不只以上兩種，還有業(yè)內(nèi)已經(jīng)慣用的邀請(qǐng)好友得現(xiàn)金（每日發(fā)放金額上限 80000 元，先到先得）、邀請(qǐng)好友可獲得水滴（種樹得金幣直接提現(xiàn)至微信錢包）。

如何用積分體系實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？

除了用裂變方式實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)之外，我發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“積分體系”打造得非常好，這是另一種高效的增長(zhǎng)方法。

小伙伴們應(yīng)該都意識(shí)到了，上文中提到了“免費(fèi)領(lǐng)”并不是真的免費(fèi)，而是需要用星星兌換（剛開始會(huì)送 200 顆星星）。也就是說，“歡樂送”這個(gè)模塊其實(shí)是個(gè)披著免費(fèi)的皮的積分商城，積分就是星星。

用戶可以用積分免費(fèi)領(lǐng)取“歡樂送”的所有二手商品，只需支付運(yùn)費(fèi)即可。甚至還能通過簽到獲取免郵券，直接減免運(yùn)費(fèi)。

那么星星該怎么獲得呢？主要有 2 種渠道，簽到和做任務(wù)，而任務(wù)其實(shí)就是發(fā)布閑置到“歡樂送”。

這一刻，我感受到了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“雞賊”之處，為什么呢？以往我們接觸過的產(chǎn)品有 2 種用積分做活躍的邏輯：

① 積分可以直接兌換成現(xiàn)金。這種打法比較適用于三四線城市及鄉(xiāng)村鎮(zhèn)市場(chǎng)，趣頭條、今日頭條極速版、聊天寶采取的就是這種打法。

② 積分可以兌換實(shí)物。這種方式就比較常見了，很多信用卡商城、支付寶會(huì)員積分兌換等等都是如此。

不論是兌換現(xiàn)金還是實(shí)物，平臺(tái)都有一定的成本。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則直接讓用戶之間互“送”閑置，交易“貨幣”就是平臺(tái)的積分，成本省了一大堆。

比起現(xiàn)金交易，用戶會(huì)覺得積分不是錢，寶貝都能免費(fèi)領(lǐng)取，大有利可圖，所以更能被刺激到使用產(chǎn)品，產(chǎn)品的留存活躍也就提高了。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的這種模式，讓我想到了一個(gè)更加“機(jī)智”的平臺(tái)，叫做漫游鯨，是一個(gè)二手書交易平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)是怎么將“積分體系”的作用發(fā)揮到極致的呢？

平臺(tái)的積分是書費(fèi)，用戶出售二手書，不是獲得少量現(xiàn)金，而是獲得原價(jià)數(shù)量的書費(fèi)，舉個(gè)例子，賣掉一本 69 元的《跟小賢學(xué)運(yùn)營(yíng)》可以獲得 69 書費(fèi)。

用戶在平臺(tái)購(gòu)買二手書時(shí)，可以用書費(fèi)抵扣原價(jià)的 85%，剩下的 15% 用現(xiàn)金支付。如果我要買一本《跟小賢學(xué)運(yùn)營(yíng)》，可以用書費(fèi)抵扣 55.25 元，然后支付 17.25 元現(xiàn)金。

也就是說，在整個(gè)交易過程中，平臺(tái)不用花錢，反而拿到了近 15% 的利潤(rùn)，比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更加高級(jí)。

綜上，如果能夠利用好積分體系，一方面能有效提高用戶留存（一般來說積分都跟任務(wù)掛鉤，還伴隨著物質(zhì)激勵(lì)），另一方面還能幫平臺(tái)節(jié)省大量成本。

總結(jié)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)采取的增長(zhǎng)策略是社交裂變+金錢激勵(lì)+積分體系的組合，這種組合打法很常見，但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的細(xì)節(jié)做得更加“雞賊”。

首先，以往的紅包裂變（趣頭條等），都是邀請(qǐng)好友可獲得現(xiàn)金，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是先把錢發(fā)給用戶，再告知用戶提現(xiàn)需要邀請(qǐng)好友，這背后暗藏這“損失厭惡”的理論。

其次，多數(shù)平臺(tái)的積分都是可兌換實(shí)物或現(xiàn)金，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的積分體系中，用戶買閑置用積分，賣閑置獲得積分，平臺(tái)成本大幅降低。

所以，底層的運(yùn)營(yíng)邏輯看似“爛大街”但是并不會(huì)過時(shí)，就看你怎么結(jié)合業(yè)務(wù)出拳。

文：陳維賢 /?創(chuàng)碼頭創(chuàng)新

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了5倍，騰訊投資的小電鋪和我們?cè)斄奈⑿刨u貨這件事》
• 《騰訊重新定義刷屏現(xiàn)象，敦煌詩(shī)巾小程序增長(zhǎng)10w+DIV》
• 《微視紅：實(shí)操品牌從0到1,小紅書投放80萬(wàn)預(yù)算，品牌必讀系列》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…

?