一年賣20億，小罐茶創(chuàng)始人杜國(guó)楹卻說(shuō)“這很可悲”｜咖門(mén)

截至2018年11月，小罐茶今年的銷售額突破了20億，面對(duì)這樣的銷售金額，小罐茶創(chuàng)始人杜國(guó)楹卻說(shuō)，“這很可悲?！?/p>

一只小罐如何逆襲中國(guó)茶？

小罐茶剛創(chuàng)立的時(shí)候，遭到了行業(yè)最大的質(zhì)疑。

茶葉是消費(fèi)品，是一個(gè)古老的行業(yè)，古老到什么程度？我們用今天的視角審視它，認(rèn)為中國(guó)茶葉沒(méi)有經(jīng)歷工業(yè)化。包括今天所有的茶葉品牌，當(dāng)規(guī)模十倍、二十倍繼續(xù)增長(zhǎng)的時(shí)候，都會(huì)遭遇工業(yè)化的問(wèn)題。

過(guò)去茶是農(nóng)產(chǎn)品、土特產(chǎn)，它的交易現(xiàn)場(chǎng)都是傳統(tǒng)的。還有一種茶升級(jí)了，到了城里，被玩家喝的時(shí)候，喝出了文化。茶最應(yīng)該是什么？我們說(shuō)茶最應(yīng)該是消費(fèi)品，無(wú)論用于送，還是招待、自飲，都是一樣的，茶就應(yīng)該是消費(fèi)品。

在中國(guó)的語(yǔ)境當(dāng)中有三個(gè)茶，一個(gè)是柴米油鹽醬醋茶，第二個(gè)煙酒茶，第三個(gè)是琴棋書(shū)畫(huà)詩(shī)酒茶。柴米油鹽醬醋茶更偏向于農(nóng)產(chǎn)品的茶，煙酒茶偏向于消費(fèi)者的茶，差異很大。

過(guò)去三年當(dāng)中，我們?nèi)绾污`行消費(fèi)品思維，我們覺(jué)得茶應(yīng)該是消費(fèi)品，小罐茶是如何做的？第一把復(fù)雜的中國(guó)茶做簡(jiǎn)單，第二把傳統(tǒng)的中國(guó)茶做時(shí)尚，第三把繁瑣的品飲變簡(jiǎn)便。把產(chǎn)地品類思維導(dǎo)向品牌思維，如何把復(fù)雜的中國(guó)茶做簡(jiǎn)單，今天會(huì)上無(wú)數(shù)次被人提到，非標(biāo)產(chǎn)品如何標(biāo)準(zhǔn)化？

1.用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)化認(rèn)知

茶葉在中國(guó)，作為沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格很模糊的產(chǎn)品，如果快速標(biāo)準(zhǔn)化，去發(fā)現(xiàn)、識(shí)別原葉茶，包括最重要的三個(gè)要素：第一產(chǎn)地，第二茶葉標(biāo)準(zhǔn)，第三工藝的復(fù)雜程度。

小罐茶在這三個(gè)要素之間試圖找到一個(gè)最佳的平衡，給消費(fèi)者一個(gè)清晰的選擇，我們說(shuō)更多的選擇是消費(fèi)者不懂，他選的時(shí)候不知道選誰(shuí)，所以第一項(xiàng)任務(wù)就是：我們用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)化認(rèn)知。小罐是統(tǒng)一的，重量、品級(jí)、大師、價(jià)格是統(tǒng)一的，統(tǒng)一的小罐價(jià)格背后是所有工藝、原料標(biāo)準(zhǔn)化。所以我們用科學(xué)的方法、專業(yè)的能力讓中國(guó)茶化繁為簡(jiǎn)單。

2.改變中國(guó)茶的傳統(tǒng)形象

第二個(gè)我們說(shuō)如何把傳統(tǒng)的中國(guó)茶做時(shí)尚，今天在座的新茶飲都非常時(shí)尚，但是傳統(tǒng)的中國(guó)茶還是很Low。

小罐茶從包裝、店面完全是全新的形象，我們希望改變中國(guó)茶傳統(tǒng)的形象，它一定可以很現(xiàn)代、很時(shí)尚、很方便。明年我們會(huì)推出更年輕的系列，價(jià)格更低、面對(duì)更年輕的人群，它的價(jià)格會(huì)到十塊以內(nèi)，中產(chǎn)階級(jí)喝起來(lái)不會(huì)有壓力。

3.把繁瑣的品飲變簡(jiǎn)單

中國(guó)原葉茶的三種消費(fèi)人群分別是：小白，喝奶茶喝了好多，但是喝原葉茶很少；第二個(gè)像70后喝了20年茶，要喝有味道的水、喝茶；還有就是發(fā)燒友，頭頭是道，比我還懂。

三個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景是：買、喝、送，實(shí)際飲用的過(guò)程當(dāng)中，招待（兩人以上），自己在固定的狀態(tài)下喝，移動(dòng)狀態(tài)就是今天所有人在會(huì)議室出去，上車還是移動(dòng)狀態(tài)，所以我們?cè)陂_(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候就一個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格，就搞定。

復(fù)雜是守恒的，對(duì)今天的新茶飲也是一樣。對(duì)于用戶來(lái)講，用戶的簡(jiǎn)單背后一定是公司的復(fù)雜，我們的工程師、設(shè)計(jì)師如何站在用戶的角度思考場(chǎng)景，我們?nèi)拷鉀Q掉。我們要用用戶思維，我們要知道用戶是誰(shuí)？大部分的用戶場(chǎng)景在哪里？所以我們要把產(chǎn)地品類思維導(dǎo)向品牌思維。

小罐茶的逆襲本質(zhì)是消費(fèi)品思維的勝利

2018年小罐茶賣了20億，成為了中國(guó)茶葉品牌零售額的第一名，這非?？杀?3600億空間的茶行業(yè)，20億成為第一，我們誰(shuí)都不高興起來(lái)，所以我說(shuō)中國(guó)茶葉未來(lái)的道路還很長(zhǎng)。

過(guò)去三年半我們?cè)谒伎既绾稳プ?，我們說(shuō)升維思考農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品需要往上拉，文化產(chǎn)品需要降維思考，只有這樣，你才能把茶葉推到消費(fèi)者區(qū)間來(lái)，中國(guó)茶才有最主流的未來(lái)。 

小罐茶的逆襲本質(zhì)是消費(fèi)品思維的勝利。中國(guó)茶葉的工業(yè)化時(shí)代沒(méi)有走過(guò)，最重要的標(biāo)志是什么？我們做原葉茶的，我今年的采購(gòu)量是第一年、前年的十倍，我的銷售額是十倍，采購(gòu)量是十倍，得到什么結(jié)果？十倍的銷量、十倍的采購(gòu)規(guī)模，我們有大部分的原料，一斷貨、二漲價(jià)。你說(shuō)做一百家店的時(shí)候，四季春多少公斤，當(dāng)需求量十倍增長(zhǎng)的時(shí)候，你的價(jià)格上升還是下降呢？理論上要下降，但是實(shí)際上并沒(méi)有。

所以中國(guó)茶面臨最大的問(wèn)題，就是全產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)。我們要做市場(chǎng)、研發(fā)、工廠、茶園，最上游是農(nóng)業(yè)，中游是工業(yè)，下游是商業(yè)，我們一般從北京派人去北京做茶園，怎么做？真的是一頭霧水，工廠農(nóng)民的所有茶葉的制作工廠怎么解決？中國(guó)茶葉有研發(fā)嗎？在我看來(lái)，中國(guó)茶葉幾乎沒(méi)有研發(fā)，至少我很欣慰今天我坐下來(lái)聽(tīng)了一天新茶飲，不同企業(yè)的人都在做研發(fā)，你們知道你們飲料需要研發(fā)。中國(guó)的這片綠色的葉子為什么不需要研發(fā)？研發(fā)到底怎么去做？包括市場(chǎng)，小罐茶是我們進(jìn)入原葉茶市場(chǎng)的第一個(gè)品牌，我們定位是原葉茶市場(chǎng)的最高端，明年會(huì)啟動(dòng)第二個(gè)品牌，針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)，到后來(lái)的老百姓的口糧茶。

那我們多品牌的策略如何實(shí)施？年輕的白領(lǐng)可能是偏快消產(chǎn)品，對(duì)原葉茶來(lái)講，我們面對(duì)的有大眾、普通老百姓、中產(chǎn)階級(jí)，到了喝茶的年齡，你就要去滿足。

我們自己今年成立了兩個(gè)研發(fā)中心，我們說(shuō)對(duì)中國(guó)茶葉的再研發(fā)，因?yàn)槲覀冇X(jué)得它還是原葉，我們?nèi)绾伟言~做得更漂亮、更香、滋味更好、更健康，我們做研發(fā)是中國(guó)茶葉工業(yè)化研究中心。如何去做？都在建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，我們的安溪工廠、茉莉花工廠、勐海普洱工廠等都在建設(shè)當(dāng)中，包括安溪茶莊園、黃山基地都在整合過(guò)程當(dāng)中，縱向我們要打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，必須我們?nèi)恐鲗?dǎo)重新做中國(guó)茶葉的研發(fā)，必須重新主導(dǎo)解決中國(guó)茶葉的工業(yè)化，必須重新主導(dǎo)對(duì)上游規(guī)?；N植的管理。

橫向我們做多品牌布局，不同的品牌共享我們的供應(yīng)鏈渠道。我們自己準(zhǔn)備了15億的資金，三年內(nèi)把上游整個(gè)供應(yīng)鏈的工作，所有的工廠、茶園做好，明年是第二年。我們茶葉的工業(yè)化研究中心做什么？我們是大幅度提升茶葉的工業(yè)化水平，讓茶葉從農(nóng)業(yè)、半工業(yè)化時(shí)代，走向工業(yè)化時(shí)代。我想可能很多做茶飲的老板去過(guò)上游的傳統(tǒng)茶企，可以去看看，我們從采茶的機(jī)器人開(kāi)始研發(fā)，一直到精制一體化智能加工設(shè)備，包括挑茶的機(jī)器人，封裝、倉(cāng)儲(chǔ)物流智能中央工廠我們?nèi)孔约鹤?，?zhēng)取三年內(nèi)第一階段突破出來(lái)。

小罐茶本科研究生有73個(gè)人，全部是選茶的，我們要主動(dòng)的設(shè)計(jì)，每一款茶都有重新的定義，所以我說(shuō)小罐茶是一個(gè)集成箱，我們將來(lái)要集合傳統(tǒng)設(shè)備廠商+智能化技術(shù)廠商、大師等一起做這件事情。

大研發(fā)、全產(chǎn)業(yè)鏈，我們說(shuō)小罐茶是中國(guó)茶業(yè)工業(yè)化、品牌化的一個(gè)里程碑，我們必須開(kāi)啟這個(gè)進(jìn)程，否則市場(chǎng)部等我們。所以我們布局了“1+8”工廠、示范基地，2大研發(fā)中心，未來(lái)會(huì)有2-5個(gè)品牌公司，所有的工作已經(jīng)啟動(dòng)。

中國(guó)茶：一個(gè)行業(yè)三個(gè)行當(dāng)

我們?cè)噲D去判斷中國(guó)茶的未來(lái)，我有一個(gè)重要的觀點(diǎn)， 長(zhǎng)期來(lái)看，我覺(jué)得我們最重要的茶葉參照路徑一定是咖啡。但是我說(shuō)小罐茶不是中國(guó)茶葉的唯一路徑和答案，雖然跑得很快，但是農(nóng)產(chǎn)品的茶還會(huì)長(zhǎng)期的存在，不應(yīng)該成為市場(chǎng)的主流，散茶最終會(huì)有一天結(jié)束。

第二個(gè)消費(fèi)品思維是做強(qiáng)做大中國(guó)茶的唯一路徑，科學(xué)的研發(fā)、工業(yè)化的生產(chǎn)、品牌化運(yùn)營(yíng)，幾乎都逃脫不了這個(gè)。

第三，全品類品牌是行業(yè)巨頭的唯一選擇，對(duì)你們來(lái)講，你的會(huì)覺(jué)得這個(gè)非常奇怪，做茶品牌的為什么只做綠色、紅茶呢？你如何將你的渠道效益最大化，垂直品牌有沒(méi)有機(jī)會(huì)？有，不要有野心就OK了。

最重要的是這一部分，對(duì)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的，茶行業(yè)未來(lái)20年的三大賽道，這時(shí)候我們?cè)僖粋€(gè)行業(yè)里，未來(lái)20年的茶幾乎這三個(gè)茶，首先是原葉茶，原葉茶在中國(guó)不會(huì)消失，中國(guó)有非常好的土壤，第二個(gè)方便茶，就是喝起來(lái)、使用起來(lái)比較方便的茶，第三個(gè)是茶飲店。

同樣都是茶，卻是三種形態(tài)

原葉茶有兩種茶，高端的叫禮品茶，低端是口糧茶。方便茶未來(lái)會(huì)很多，今天的立頓是方便茶，今天的瓶裝茶飲料都是方便茶，不要像原葉一樣的羅嗦，但是又不像新茶飲一樣，這樣的味道、這樣的新鮮，在我看來(lái)就是類星巴克模式，茶一定會(huì)走出中國(guó)自己的道路，但是一定是以服務(wù)業(yè)態(tài)呈現(xiàn)的，不是純粹的零售。

原葉茶在中國(guó)市場(chǎng)做了非常清晰的證明，原葉在中國(guó)有巨大的市場(chǎng)，方便茶在日本、歐美都有著充分的驗(yàn)證，日本最大的茶企可能不是做原葉茶，是做茶飲料的。所以我說(shuō)人生三杯茶了，孩子接觸茶的第一次，幾乎是奶茶，所以奶茶的人群我覺(jué)得是趨勢(shì)二十正負(fù)五歲，初中小學(xué)生都開(kāi)始喝了。

目前的甜度對(duì)30歲后的男性來(lái)講開(kāi)始有挑戰(zhàn)了，方便茶是基于辦公的特殊場(chǎng)景，我覺(jué)得會(huì)在三十負(fù)正十歲。原葉茶按照中國(guó)目前消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)，我們看到真正進(jìn)入主流原葉茶消費(fèi)人群基本上是35歲以后，所以我覺(jué)得人生這三杯茶，從奶茶開(kāi)始，最小最早喝的一杯，到最后喝上原葉，因?yàn)轱嬍沉?xí)慣、身體各方面的原因。

新茶飲能從小罐茶身上，學(xué)習(xí)什么？

新茶飲需要向小罐茶學(xué)習(xí)嗎？不需要，你學(xué)我很麻煩，我們是兩個(gè)行當(dāng)，你們是新茶飲，跟餐飲行業(yè)更近。方便茶是快消品，在便利店那里賣。所有的茶永遠(yuǎn)跟著咖啡，全世界所有的地方，歐洲、美國(guó)、東南亞所有的地方，包括今天的國(guó)內(nèi)都是一樣，只要說(shuō)是方便茶，一定是找超市找咖啡，茶就在那兒，但是小罐茶在超市找得到嗎？找不到，為什么？定位還不太一樣，它不是快消，是消費(fèi)品，所以它會(huì)有一個(gè)獨(dú)立存在的時(shí)間，所以我說(shuō)一個(gè)行業(yè)真的是三個(gè)行當(dāng)，差異非常大。

5年之后，茶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，也許會(huì)演變?yōu)閮晒蓸I(yè)外力量的角逐，就像在中國(guó)，我去問(wèn)了很多人，我說(shuō)雀巢的咖啡和星巴克的咖啡如果都在超市一個(gè)地方，價(jià)格一樣，你們買誰(shuí)？所有人都買星巴克，今天再看一看，星巴克創(chuàng)業(yè)的第一天，我想只是做一個(gè)店，但是你看今天星巴克所有的產(chǎn)品線，跟做咖啡的雀巢完全重疊，有沒(méi)有粉？有，有沒(méi)有豆？有，有沒(méi)有罐裝的飲料？星巴克也有，這本來(lái)是兩個(gè)行當(dāng)。

我堅(jiān)信新茶飲跟原葉茶會(huì)有交集，我相信這一天的到來(lái)，因?yàn)槟銈冞€在開(kāi)店，再開(kāi)30年開(kāi)不動(dòng)的時(shí)候，需要擴(kuò)大生產(chǎn)線的時(shí)候就找我們了，我相信我們一定會(huì)混一塊的。所以我們說(shuō)茶葉的品牌，年輕化是個(gè)大命題，無(wú)論你做任何一個(gè)人群，就像今天做地產(chǎn)、汽車都讓品牌年輕化，但是市場(chǎng)原葉茶行業(yè)一直考慮一個(gè)問(wèn)題，年輕人喝原葉茶、喝工夫茶是個(gè)偽命題，你說(shuō)20歲天天喝工夫茶、原葉茶，大部分人接受不了，不可思議，我們傳統(tǒng)茶企業(yè)不要做這個(gè)夢(mèng)了，他們還在喝奶茶，但是所有原葉茶的企業(yè)必須把品牌打造足夠年輕，為他們放下奶茶做好準(zhǔn)備。

五年后這批消費(fèi)者20、30歲了你還跟他們走嗎？你還滿足5年前對(duì)你忠實(shí)的顧客嗎？你怎么迎接新的一批年輕的顧客？我覺(jué)得都是需要我們思考的問(wèn)題。所以不是年輕人不愛(ài)中國(guó)茶，是中國(guó)茶真的老了。所以我們要向中國(guó)新茶飲的人致敬，是你們共同的努力，讓孩子提前擁抱中國(guó)茶。

結(jié)語(yǔ)

不是世界人民不愛(ài)中國(guó)茶，是中國(guó)茶真的沒(méi)有跟上世界的變化，我們可以看到奈雪、喜茶已經(jīng)在新加坡走出去的道路上，我堅(jiān)信中國(guó)茶只要與時(shí)俱進(jìn)，我們一定可以拿這個(gè)東方的樹(shù)葉重新征服西方世界，只是不能像傳統(tǒng)的行業(yè)一樣老套。

作者： 咖門(mén)

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