5月30日，在上海第七屆TopDigital創(chuàng)新盛典上，見實(shí)科技受托，邀請(qǐng)4位來(lái)自社交電商領(lǐng)域的企業(yè)大咖組成社交電商主題圓桌，圍繞這個(gè)行業(yè)的最新變化和趨勢(shì)展開對(duì)話。
他們分別是：
現(xiàn)場(chǎng)分享非常深度，非常精彩，特別整理成以下實(shí)錄，分享給更多今天想要在社交電商或電商下半場(chǎng)繼續(xù)創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值的每一位。
以下內(nèi)容全部出自現(xiàn)場(chǎng)嘉賓分享內(nèi)容，非常干貨，請(qǐng)務(wù)必全文深度閱讀?。?！
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：今天我們盡可能把時(shí)間放在干貨上面，讓四位嘉賓展開更深入的碰撞。
先從小紅書的品牌號(hào)開始。最近小紅書品牌號(hào)真的特別火，我其實(shí)一直好奇它是什么？它的爆發(fā)是不是代表著你們對(duì)待社交電商的態(tài)度、角度、看法、做法全部發(fā)生了變化？
【小紅書品牌號(hào)總經(jīng)理施啟偉】：目前小紅書整體處于增長(zhǎng)階段，商業(yè)化這件事情也處于非常早的摸索階段。增長(zhǎng)階段用戶體驗(yàn)很重要，因?yàn)橛脩魯U(kuò)增和留存必然來(lái)自于優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)。
去年開始小紅書流量增長(zhǎng)非常快，社交電商領(lǐng)域把小紅書看作非常重要的流量池，大家希望通過(guò)小紅書的流量增長(zhǎng)紅利來(lái)獲得更多的商業(yè)利益。小紅書本身又是內(nèi)容為核心的社區(qū)，大家自然而然覺得只要在小紅書上做內(nèi)容，就可以把內(nèi)容上的流量紅利拿到手，然后我們就會(huì)變現(xiàn)。這背后牽扯到一個(gè)問(wèn)題，就是內(nèi)容的真實(shí)性和可靠度。
對(duì)于我們小紅書來(lái)說(shuō)，用戶體驗(yàn)很大程度上建構(gòu)在內(nèi)容真實(shí)性上，因?yàn)橛脩魧?duì)于小紅書的使用方式就是，在其他地方了解和使用某個(gè)品牌，但是會(huì)到小紅書上面看其他用戶是怎么說(shuō)的，這是我們的核心用戶價(jià)值。如果里面內(nèi)容的可信度降低或者廣告太多，我們的核心價(jià)值就會(huì)降低，對(duì)于我們的用戶體驗(yàn)，也就是用戶的留存和增長(zhǎng)會(huì)出現(xiàn)影響。因此，這一輪的調(diào)整很大程度上基于這樣的想法，我們會(huì)對(duì)社區(qū)的真實(shí)性和可靠程度進(jìn)行有序管理。
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：所以，小紅書不會(huì)拒絕品牌主在上面做內(nèi)容是嗎？
【小紅書品牌號(hào)總經(jīng)理施啟偉】：小紅書本來(lái)是好的生活方式和好的商品展現(xiàn)的集散地，用戶可以在這里找到他們沒見過(guò)的東西，只要是靠譜的內(nèi)容、靠譜的商品、靠譜的服務(wù)，并在小紅書平臺(tái)真實(shí)地體現(xiàn)，我們都?xì)g迎。
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：如果大家細(xì)心了解過(guò)社交電商整個(gè)賽道，會(huì)發(fā)現(xiàn)臺(tái)上四位嘉賓分屬行業(yè)當(dāng)中非常受關(guān)注的明星團(tuán)隊(duì)。那么我想再問(wèn)其他幾位，你們現(xiàn)在會(huì)有多大的精力和重點(diǎn)投入到小紅書平臺(tái)上面？
【trytry CEO黃鵬升】：小紅書是一個(gè)很好的平臺(tái)，我們有一個(gè)技術(shù)工程師專注在上面。每天通過(guò)算法爬一下當(dāng)前受歡迎的、點(diǎn)贊高的、種草多的化妝品，然后推一個(gè)鏈接，可以到我們平臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)小樣，引流效果很好。
【超鏈CEO王亮】：超鏈?zhǔn)侨ブ行幕钠脚_(tái)，為很多自媒體提供貨架和供應(yīng)鏈，我們是在小紅書通過(guò)種草再返回到微信公眾號(hào)產(chǎn)生裂變和銷售。小紅書有好的一面也有不好的一面，好的一面是有大量的種草用戶推薦商品，不好的一面是因?yàn)樯唐愤^(guò)量曝光和大量信息的堆積導(dǎo)致商品信息的真實(shí)性很難辨別，小紅書需要注意一點(diǎn)。
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：社交電商發(fā)展到現(xiàn)在，到底是哪個(gè)變化推動(dòng)你們從微商到公號(hào)電商到小程序電商再到供應(yīng)鏈，最后到小紅書爆發(fā)出自己完整的細(xì)分賽道，什么東西在推動(dòng)這一輪輪的爆發(fā)？
【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：我是一個(gè)有10年以上供應(yīng)鏈背景的人，從賣家角色看，早期有京東、天貓、唯品會(huì)等電商平臺(tái)；中期是小紅書、一條這樣的內(nèi)容電商；再到第三個(gè)階段微信生態(tài)的社交類電商。
我覺得社交電商又可能分幾個(gè)階段：第一個(gè)是拼多多下沉式的裂變；第二個(gè)是云集分銷，微商式；第三個(gè)是去年6月份開始的社區(qū)拼團(tuán)；今年來(lái)社交電商又走到了4.0的模式。我覺得機(jī)會(huì)仍然在下一個(gè)路口，社交電商的爆發(fā)不應(yīng)該復(fù)制已有的模式，云集和拼多多已經(jīng)上市，意味著他們所在賽道的紅利很少了。
如何定義4.0時(shí)期？無(wú)論是什么樣的電商，內(nèi)容電商還是直播電商，還是微信生態(tài)里裂變分享的社交電商，這只是一個(gè)場(chǎng)景的變化。不變的東西有兩個(gè)：一個(gè)是貨。我覺得無(wú)論什么周期下，消費(fèi)依然是存在的，不是一個(gè)偽需求，我們都要想怎么樣服務(wù)好賣貨的這一端。
另外一端是用戶。用戶的需求在變化，從去年到今年，很多投資方對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一個(gè)觀點(diǎn)——當(dāng)人均GDP達(dá)到8000美金的時(shí)候，所有的消費(fèi)都會(huì)被重塑。
這背后可能意味著，一二線的城市消費(fèi)會(huì)越來(lái)越趨于理性，三四線城市用戶可能追求小確幸，同時(shí)90后、00后新生代群體真正成型以后，亞文化也會(huì)到來(lái)（值得參考的是鄰邦日本這樣的國(guó)情）。
原來(lái)可能一包方便面賣給14億人，現(xiàn)在碎片成更多的細(xì)分品牌和物種，不同的品牌可能會(huì)有一個(gè)小的群體在追隨。我們所說(shuō)的亞文化，現(xiàn)在已經(jīng)有了這樣的趨勢(shì)，更年輕的一代本身有自己的愛好，有自己的主張，不跟隨任何一個(gè)大的潮流和形式。我覺得寶潔的退市意味著原來(lái)電視廣告碾壓式的打法在今天越來(lái)越難走。
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：老魏說(shuō)現(xiàn)在社交電商到了4.0時(shí)代，會(huì)產(chǎn)生針對(duì)不同人群的消費(fèi)場(chǎng)景，你們認(rèn)同這樣趨勢(shì)嗎？
【超鏈CEO王亮】：當(dāng)然是這樣。我先回歸到最開始的問(wèn)題，微信生態(tài)中涌現(xiàn)出了很多不同的社交電商模式，這個(gè)電商環(huán)境為什么有這么大的變化？第一，微信紅利依然存在；第二，微信大量紅利沒有變現(xiàn)的渠道。
所有電商是“人、貨、場(chǎng)”三個(gè)維度組成，魏總剛才強(qiáng)調(diào)“貨”的結(jié)構(gòu)。貨的結(jié)構(gòu)確實(shí)是這樣，今天沒有辦法再像之前那樣通過(guò)某一個(gè)單品滿足所有人，而是要把更多品類細(xì)化到更多細(xì)分品牌里面去，這是我覺得未來(lái)4.0電商里商品維度非常重要的一個(gè)變化。另外一個(gè)變化來(lái)源于渠道和展示方式。
我們現(xiàn)在看到的電商展示全是圖文，而去年抖音和快手的崛起產(chǎn)生了大量通過(guò)視頻帶貨的網(wǎng)紅，未來(lái)4.0時(shí)代一定是圖文結(jié)合視頻傳播的時(shí)代。在供應(yīng)鏈端我們要把商品的碎片化和品牌碎片化做深度結(jié)合。
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：從trytry發(fā)展過(guò)程當(dāng)中能夠看到剛才所說(shuō)的社交電商4.0新變化嗎？
【trytry CEO黃鵬升】：我看到的是技術(shù)的進(jìn)步在推動(dòng)發(fā)展，這個(gè)答案很令人詫異吧，帶有強(qiáng)烈的個(gè)人經(jīng)歷。我其實(shí)是一個(gè)寫代碼的，原來(lái)是在寺庫(kù)負(fù)責(zé)市場(chǎng)、技術(shù)還有移動(dòng)業(yè)務(wù)的副總裁。也就是說(shuō)，我是一個(gè)在全亞洲賣奢侈品賣得最多的公司的碼農(nóng)。
舉一個(gè)例子，我賣奢侈品的時(shí)候，會(huì)去“污染”今日頭條各種數(shù)據(jù)，各種新聞，通過(guò)機(jī)器人把新聞抓下來(lái)，然后添加一點(diǎn)點(diǎn)東西，變成軟廣，再通過(guò)各種方式推到更多的用戶面前。比如一篇范冰冰街拍的文章，文章里說(shuō)這個(gè)包好好看，可能底下隱藏一行字，“聽說(shuō)她的包在寺庫(kù)買的”。
我看到技術(shù)的進(jìn)步，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，技術(shù)使我脫離必須通過(guò)人工來(lái)做推廣引流?，F(xiàn)在我可以通過(guò)收集數(shù)據(jù)、產(chǎn)生算法、建模引導(dǎo)消費(fèi)購(gòu)買，有了更偏自助化的方式。
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：明白了，你這是另外一個(gè)維度。昨天有一篇文章看完笑了半天——《我一個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)做食品的，被抖音賣烤蝦的騙了》。這背后就有一個(gè)問(wèn)題，為什么在新流量平臺(tái)上面，新玩法、新團(tuán)隊(duì)、白牌品牌更容易冒出來(lái)？第一，是不是新的流量對(duì)新品牌更友好？第二，已有的廠商怎么遷移到社交電商大的范疇當(dāng)中？
【小紅書品牌號(hào)總經(jīng)理施啟偉】：傳統(tǒng)品牌非常習(xí)慣于以前用大流量曝光的方式，無(wú)論在機(jī)場(chǎng)、酒店、電視，還是現(xiàn)在用KOL，呈現(xiàn)式地跟用戶溝通。
現(xiàn)在新品牌和用戶的溝通是直接的。他們會(huì)在小紅書上面建立自己的帳號(hào)，然后跟用戶直接溝通。用戶提到的產(chǎn)品問(wèn)題，可能在產(chǎn)品下一次迭代中就改了（依托于中國(guó)目前的供應(yīng)鏈，品牌具有非常強(qiáng)的迭代能力）。
小紅書的品牌號(hào)就是想賦能品牌和用戶直接溝通這件事。品牌和用戶以品牌號(hào)為載體，建立一個(gè)小的社交環(huán)境。品牌會(huì)給到用戶新產(chǎn)品的核心理念和背后想法，用戶也會(huì)給到品牌商品的體驗(yàn)和改進(jìn)想法。
我套用一個(gè)國(guó)際品牌對(duì)我們這個(gè)想法的評(píng)價(jià)：“所有的品牌都是說(shuō)故事的過(guò)程，在小紅書是把這個(gè)故事完整真實(shí)展現(xiàn)出來(lái)，并且不斷收集用戶反饋，再來(lái)迭代我們的故事?！?/p>
直接跟用戶溝通這件事情，是當(dāng)年美國(guó)誕生大量品牌之后的打法，現(xiàn)在中國(guó)開始進(jìn)入這個(gè)階段，再加上現(xiàn)在是用戶個(gè)性化需求復(fù)蘇的時(shí)代。從供應(yīng)鏈到用戶需求再到品牌自己的意識(shí)復(fù)蘇，全部都達(dá)成了實(shí)現(xiàn)可能性。短期內(nèi)看上去是中小品牌拿到這樣的紅利，其實(shí)大的品牌也在做轉(zhuǎn)型，核心的背后邏輯是直接和用戶溝通。
【超鏈CEO王亮】：我這么去理解白牌和傳統(tǒng)品牌的區(qū)別，第一個(gè)維度，關(guān)于用戶理解。
傳統(tǒng)品牌注重用戶的價(jià)值在于購(gòu)買，這是核心。我去看我的用戶價(jià)值在哪里，用戶在我這里花了多少錢，一年花了多少錢，客單價(jià)多少等等。白牌在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代關(guān)注的是用戶管理，這是根本的區(qū)別。
為什么是用戶管理？剛才施總非常明確說(shuō)明了用戶管理的價(jià)值和意義。所以白牌在新的種草時(shí)代，在新的社交電商4.0時(shí)代成長(zhǎng)得很快。不在乎客單價(jià)，不在乎用戶在我這里買了多少，因?yàn)槲抑笆裁炊紱]有，我在乎的就是怎么和我的用戶做深度鏈接，怎么樣管理我的用戶。
第二個(gè)維度，在于供應(yīng)鏈。傳統(tǒng)品牌的供應(yīng)鏈成本太高，整個(gè)信息維度沒有辦法快速傳給供應(yīng)鏈，導(dǎo)致了無(wú)效的SKU和大量的庫(kù)存。
白牌是直接跟供應(yīng)鏈產(chǎn)生連接，前端所有的數(shù)據(jù)可以快速反應(yīng)到后端的供應(yīng)鏈，所以供應(yīng)鏈送貨非?？?，效率非常高，庫(kù)存非常低。這就是新時(shí)代里白牌和傳統(tǒng)品牌的區(qū)別。
【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：從商品端說(shuō)，現(xiàn)在一些底層白牌之所以能發(fā)展起來(lái)，我覺得是因?yàn)?strong>長(zhǎng)尾。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？第一方面，革命先從最有意見的地方起來(lái)。在2015年之前，傳統(tǒng)電商平臺(tái)格局已定，賣家的格局也已經(jīng)固化。天貓應(yīng)該有110萬(wàn)左右的賣家，淘寶有300多萬(wàn)的賣家，加起來(lái)400多萬(wàn)家，但中國(guó)中小企業(yè)有3000萬(wàn)家以上（中國(guó)是中小企業(yè)占了絕大多數(shù)的典型市場(chǎng)）。
同時(shí)，傳統(tǒng)電商平臺(tái)越來(lái)越注重評(píng)效考核制，在這種考核下，一定把中長(zhǎng)尾的賣家擠到更下面。幾年前很紅的淘品牌，今天剩下的可能只有三只松鼠，其他的存在感變?nèi)?，他們的業(yè)績(jī)可能在以每年30%或者50%斷崖式的速度下滑，這是我們看到中長(zhǎng)尾的變化。
另一方面，我們最近在跟類似WPP的傳媒集團(tuán)接觸，他們?cè)诜?wù)的大品牌方也在變化。一些大公司的新品牌、大公司的小品牌，今天一樣面臨電商和消費(fèi)變遷的窘境。
之前他們可能在天貓、京東是S級(jí)賣家，面對(duì)消費(fèi)升級(jí)時(shí)也會(huì)引進(jìn)一些新物種、新品牌，比如三五十塊錢的牙膏。但這些東西在中國(guó)市場(chǎng)的存量和影響力不成熟，和中小賣家近乎在一個(gè)賽道上。
這種情況下大品牌如果不能滿足電商平臺(tái)收割流量的需求，它依然會(huì)被排斥在“中長(zhǎng)尾”的陣營(yíng)。所以，他們今天一樣希望直接拋開1.0賽道直接奔新賽道，和這些出逃的中長(zhǎng)尾、國(guó)貨賣家一樣去尋找新的藍(lán)海。這就是為什么在消費(fèi)的長(zhǎng)河里面平臺(tái)“合久必分”，因?yàn)橘u家也不斷地變遷。
我們說(shuō)今天電商形態(tài)為什么一直在變，無(wú)論是公眾號(hào)電商、直播還是小紅書，各種形態(tài)層出不窮。這些變革的背后，與其說(shuō)是買家驅(qū)動(dòng)的，不如說(shuō)是賣家驅(qū)動(dòng)的，賣家端的求生欲驅(qū)動(dòng)。我覺得拼多多最早就是那些被天貓、淘寶流放掉的最長(zhǎng)尾的地?cái)傎u家成就的一個(gè)“丐幫之王”——有人賣地?cái)?，也有人買地?cái)?，這個(gè)地方不給賣，總要有個(gè)地方承載擺地?cái)偟男枨?。消費(fèi)的價(jià)值沒有高級(jí)和低級(jí)之分，我們不應(yīng)該忽視這些需求，這可能才是消費(fèi)變遷的邏輯。
【trytry CEO黃鵬升】：我有一個(gè)比較反人性的觀點(diǎn)，我認(rèn)為主流品牌質(zhì)量太好了，給予了白牌機(jī)會(huì)。
比如一件由不知名的代工廠生產(chǎn)的體恤質(zhì)量可以打70分或者80分，成本只有20塊錢，阿迪一件體恤可能要50塊錢或者100塊錢的成本。我之前在寺庫(kù)賣的一件GUCCI，算上各種成本可能得2000塊錢，對(duì)于普通大眾日常穿著來(lái)說(shuō)，80分跟90分甚至跟95分的GUCCI，普通消費(fèi)者體驗(yàn)不出來(lái)。
我這兩周穿阿迪的運(yùn)動(dòng)風(fēng)，再過(guò)兩周我要換學(xué)生裝了，人生苦短就幾十年的時(shí)間，消費(fèi)者想要要不斷體驗(yàn)各種新鮮好玩的，所以很多人愿意去花20塊錢、50塊錢不停變化，而不是用500塊錢、2000塊錢買一個(gè)質(zhì)量特別好的。
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：剛剛老魏的話，提出了另外一個(gè)非常嚴(yán)肅的問(wèn)題，白牌品牌雖然能夠快速爆起，但是大潮流終究會(huì)把紅利收回到大品牌和大產(chǎn)品當(dāng)中去。
是不是因?yàn)闇贤üぞ叩娜笔?，因?yàn)閼?yīng)對(duì)新變化的系統(tǒng)對(duì)策的缺失，對(duì)于能夠成熟運(yùn)用到新環(huán)境、新流量、新的互動(dòng)方式中的供應(yīng)鏈策略、生產(chǎn)策略和品牌策略整個(gè)的缺失，才會(huì)導(dǎo)致流量重新回到大品牌當(dāng)中去呢？
我們直接點(diǎn)來(lái)問(wèn)，在新的社交電商系統(tǒng)當(dāng)中，會(huì)不會(huì)還有新的機(jī)會(huì)，會(huì)不會(huì)還會(huì)有新的獨(dú)角獸出現(xiàn)，帶來(lái)不一樣的東西？
【超鏈CEO王亮】：當(dāng)然會(huì)有。中國(guó)巨頭電商的所有資源全部貨幣化了，今天你在阿里參加618，想擁有一個(gè)品牌位置，那就必須在今年618消費(fèi)40萬(wàn)以上的廣告費(fèi)才給你。這就有一個(gè)問(wèn)題，小品牌生存不了。
社交電商生態(tài)中出現(xiàn)N多非常優(yōu)質(zhì)的中小品牌的新機(jī)會(huì)，只要種草、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，我就可以吸引到足夠多的用戶。
中國(guó)有太多的品牌需要迭代升級(jí)，有太多的品牌需要產(chǎn)品外觀、特性、價(jià)錢、標(biāo)簽的升級(jí)，大品牌不是沒有機(jī)會(huì)，大品牌一定有特別的機(jī)會(huì)，它有錢，有足夠強(qiáng)的知名度，但他們?nèi)觞c(diǎn)是太臃腫，沒有辦法快速擁抱變化。
對(duì)于小品牌，小的白牌而言，能快速貼近魏明杰的需求、貼近黃鵬升的需求、貼近施啟偉的需求，所以他們的機(jī)會(huì)會(huì)很好，大品牌有供應(yīng)鏈資源能力的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，但是小品牌有更多轉(zhuǎn)身的能力，去接受平臺(tái)規(guī)則的能力，這是它們兩個(gè)最大的區(qū)別。
【小紅書品牌號(hào)總經(jīng)理施啟偉】：我覺得這個(gè)時(shí)代又一次重構(gòu)了一個(gè)更淘寶生態(tài)的機(jī)會(huì)，一個(gè)讓很多中小品牌再次活躍的機(jī)會(huì)。
而且我覺得整個(gè)行業(yè)很有意思的是，如果我們剛才說(shuō)到白牌，怎么來(lái)定義白牌？如果我給它的定義是不知名品牌的話，其實(shí)他們的發(fā)展有好幾種選擇。一種選擇就是打低價(jià)，像黃鵬升提到的，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)從一線城市到五線城市甚至到農(nóng)村現(xiàn)在都被動(dòng)員到電商上來(lái)了，因?yàn)槲⑿胚@個(gè)大生態(tài)的存在，不再只有淘寶上能做電商，微信整個(gè)大生態(tài)都能做電商，包括農(nóng)村都可以進(jìn)入電商，在這樣的情況下，做性價(jià)比高的或者直接打低價(jià)都有機(jī)會(huì)。
另外是在消費(fèi)升級(jí)上面，一二線城市用戶要個(gè)性化的東西，我不再一定要買大牌，尤其付出非常高昂的品牌溢價(jià)，我可能想追求我的個(gè)性化，所以高質(zhì)量、有設(shè)計(jì)感的中小品牌也有機(jī)會(huì)。
我覺得這是一個(gè)很好的做中小品牌的時(shí)代，對(duì)于品牌方也是，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)也是吸引中小品牌的時(shí)代。這是又一輪的重構(gòu)。
從淘寶到天貓走過(guò)的道路來(lái)看，當(dāng)一個(gè)時(shí)代出現(xiàn)新機(jī)會(huì)的時(shí)候中小品牌比較活躍，但當(dāng)生態(tài)比較成熟的時(shí)候，資源就會(huì)更傾向大的品牌，因?yàn)榇笃放崎_始明白這個(gè)事情怎么玩了，當(dāng)這個(gè)模式穩(wěn)定下來(lái)之后，就會(huì)進(jìn)入大品牌時(shí)代。
但是當(dāng)下其實(shí)是一個(gè)新的時(shí)代，我覺得中小品牌很有機(jī)會(huì)，平臺(tái)也很機(jī)會(huì)，可能會(huì)有若干個(gè)承擔(dān)不同功能的中小平臺(tái)來(lái)承載中小品牌。因?yàn)楝F(xiàn)在的環(huán)境不一樣，電商已經(jīng)滲透到各級(jí)城市，每個(gè)城市的用戶需求和消費(fèi)觀念也不一樣。
【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：對(duì)于生態(tài)的變遷和場(chǎng)景的變化，我們的機(jī)會(huì)在哪里？新的平臺(tái)也好，新的電商機(jī)構(gòu)也好，我們的機(jī)會(huì)在哪里？我們到底幫到誰(shuí)，幫消費(fèi)者還是幫賣家？
首先可能是賣家，其次找到適合的消費(fèi)者?？偟膩?lái)說(shuō)，電商這20年的變遷，我個(gè)人覺得可以歸納成三個(gè)點(diǎn)：
第一、搜，搜索。今天我們有明確需求的時(shí)候，包括我個(gè)人在內(nèi)，還是會(huì)去京東、天貓、淘寶去搜。
第二、逛。滿足了一些大家通過(guò)逛來(lái)發(fā)現(xiàn)新的生活方式和背后商品的消費(fèi)習(xí)慣。
第三、可能屬于我們的機(jī)會(huì)是“推”。好活都被他們干了，我們只能干一些苦活兒。舉一個(gè)例子，比如京東有四點(diǎn)幾億的用戶，那么海爾上了一款冰箱，要在京東首頁(yè)做一個(gè)推送，可能就是把商品掛到京東首頁(yè)上，然后通過(guò)短信和APP去觸達(dá)這4億用戶。
今天屬于我們“推”的機(jī)會(huì)可能顯的更LOW一點(diǎn)，更土一點(diǎn)。我們能不能在私域流量里面通過(guò)數(shù)萬(wàn)個(gè)群為數(shù)千萬(wàn)用戶更高效地提供圖文、視頻，甚至1V1的客服和解答？在微信生態(tài)里能不能以秒級(jí)響應(yīng)“這個(gè)冰箱還有什么問(wèn)題可以問(wèn)的”？一個(gè)群可以解答200人，解答完下單就可以了，群主就是我們的眾包也是分包。
微信平臺(tái)上接下來(lái)的機(jī)會(huì)是把每個(gè)人的力量真正協(xié)同起來(lái)。我們面向的下一個(gè)十年，是一個(gè)碎片化的傳播時(shí)代和碎片化的消費(fèi)時(shí)代，是一個(gè)碎片化的亞文化圈層組成的時(shí)代。
面對(duì)這樣碎片化的時(shí)代，用一個(gè)機(jī)械化的戰(zhàn)車能平推整個(gè)14億消費(fèi)市場(chǎng)，平推整個(gè)1-8線城市，幾乎是不可能的。京東不可能，天貓也不可能。但是總的來(lái)說(shuō)，天貓?zhí)韵档脑鲩L(zhǎng)為什么比京東高？我個(gè)人看法可能恰恰就是天貓和淘系一直是眾包方式，只不過(guò)他們的眾包是賣家這樣的眾包。京東這個(gè)戰(zhàn)車只是東哥一個(gè)人的戰(zhàn)車，天貓的戰(zhàn)車是400萬(wàn)的小商家的戰(zhàn)車。
今天在我們微信生態(tài)里面有沒有可能驅(qū)動(dòng)數(shù)千萬(wàn)、上億群主來(lái)做電商這件事情？這可能是屬于我們“推”的機(jī)會(huì)和“推”的時(shí)代。
【trytry CEO黃鵬升】：我看到特別多的獨(dú)角獸出來(lái)的機(jī)會(huì)。我的觀點(diǎn)是，因?yàn)橹髁鞯拇笃脚_(tái)會(huì)有一種“食肉者既得利益階層的視野泡沫化”，比如上班開著奔馳、寶馬，上百萬(wàn)的年薪坐在CBD辦公室里面的人，不穿阿迪、不用拼多多，覺得LOW，也不會(huì)體驗(yàn)去頭條，他很高貴，但是他看到的世界可能不是中國(guó)的80%的人民群眾的真實(shí)世界。
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：我特別好奇你們提到的這些機(jī)會(huì)，究竟會(huì)誕生在微信生態(tài)系統(tǒng)之上，還是依然從阿里系孕育出來(lái)，又或者從獨(dú)立的第三方、小團(tuán)隊(duì)孕育出來(lái)一個(gè)全新的品類、一個(gè)全新的大生態(tài)，你們有什么看法，要不要選邊站？
【超鏈CEO王亮】：未來(lái)不存在選邊站。未來(lái)一定是一個(gè)“人”的社會(huì)，是人的管理的機(jī)會(huì)，生意一定是在人和人之間進(jìn)行的。我覺得阿里系是很龐大，騰訊系也很龐大，也出現(xiàn)了拼多多、小紅書、抖音、快手。
我們幾年前不覺得在中國(guó)電商環(huán)境下還能誕生一個(gè)巨頭，可是拼多多出來(lái)了。它在哪里出來(lái)的？在人流量密集的地方。今天還有抖音、小紅書、快手，這是標(biāo)準(zhǔn)的傳播學(xué)的電商環(huán)境。如何把握人的管理？如何做好人的管理？如何做好人的管理之間的生意？這是我們將來(lái)要面對(duì)的問(wèn)題和即將看到的機(jī)會(huì)。
【小紅書品牌號(hào)總經(jīng)理施啟偉】：我覺得這件事情要理一下定義，我們定義收口的點(diǎn)才叫機(jī)會(huì)，未必很多。
某種程度上來(lái)說(shuō)，大平臺(tái)提供交易的工具和最終交易的站點(diǎn)，其它更多的平臺(tái)在提供決策和信息。整個(gè)用戶路徑可以抽象成四個(gè)步驟，叫“逛、試、買、曬”，不同平臺(tái)扮演著不同角色。
今天小紅書帶出來(lái)的交易量比落在小紅書里面的交易量可能大幾十倍，從各種反饋來(lái)看，我們有理由想象，很多在小紅書逛完的用戶可能去線下試，試完可能在天貓買，然后再回來(lái)曬東西。
我最后能收割多少交易量呢？小紅書是讓用戶感興趣，來(lái)這里查查東西，來(lái)逛逛看到新東西，短期內(nèi)沒有野心把所有的交易落在這里。如果定義成交易，一定要落地在這個(gè)站點(diǎn)才是一個(gè)機(jī)會(huì)，我覺得可能是假的。但是用戶整個(gè)購(gòu)買的路徑核心沒有變，只是每個(gè)步驟拆解到各個(gè)平臺(tái)上，每個(gè)平臺(tái)各司其職。
對(duì)于品牌方，要分清楚每個(gè)平臺(tái)在扮演什么角色；對(duì)于平臺(tái)方，要清楚自己最強(qiáng)的用戶價(jià)值在哪里。如果逆著用戶價(jià)值或者分裂用戶價(jià)值想做大力出奇跡的事情，我覺得基本上不行。
【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：我覺得施總對(duì)小紅書的定位挺好，像一個(gè)女版知乎。我個(gè)人也是看著我老婆刷了三年的小紅書，我問(wèn)她你天天刷小紅書刷完去哪買東西？她說(shuō)去考拉。
在今天這個(gè)時(shí)代里面，我們站在巨頭的肩膀上起來(lái)，沒必要自己再重構(gòu)一個(gè)生態(tài)，我們也構(gòu)不起來(lái)，沒這個(gè)能力。小紅書在這個(gè)價(jià)值鏈里面扮演的就是種草，種草對(duì)中國(guó)女性用戶就是一個(gè)存在的需求。我們?cè)谀撤矫孀鲆粋€(gè)連接的價(jià)值點(diǎn)，并把價(jià)值點(diǎn)做的足夠長(zhǎng)，就挺好。而且下一個(gè)碎片化的十年，我們每個(gè)人就是眾包。
【見實(shí)科技CEO徐志斌】：最后兩個(gè)問(wèn)題。第一，還有哪些流量池洼地可以去玩？第二，還有哪些流量池的玩法可以值得大家去嘗試？
【trytry CEO黃鵬升】：從一個(gè)碼農(nóng)的視野看，但凡是有推薦算法的地方都是我的流量洼地。
【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：我們從去年4月16日上線到現(xiàn)在，癡迷在小程序的增長(zhǎng)上。我們也是“增長(zhǎng)黑客”的追隨者，做了很多嘗試，去年拿了很多獎(jiǎng)杯，挺陶醉。但是現(xiàn)實(shí)很骨干，我們一度認(rèn)為小程序是迷你的APP，當(dāng)作APP用心經(jīng)營(yíng)，但最終發(fā)現(xiàn)不是小程序生態(tài)留存差的問(wèn)題，而是我們放錯(cuò)了戰(zhàn)略位置，表錯(cuò)了白，許錯(cuò)了衷心。
從2019年第一季度開始，最大的心態(tài)就是“順勢(shì)而為，擁抱變化”。在以“小程序”三個(gè)字融不到資的時(shí)候，我們冷靜下來(lái)想想，小程序或者社交電商背后真正的機(jī)會(huì)在哪里？什么樣的路能夠走通？最后結(jié)論是忘掉“留存”這個(gè)事情。
真正的留存可能在兩個(gè)方面。第一，心智的留存。我們到底有沒有給用戶創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值？第二，我們?cè)谛〕绦虻亩ㄎ簧系降资瞧脚_(tái)還是工具？今天來(lái)說(shuō)，百分之百當(dāng)工具更準(zhǔn)確。留存可能就在每個(gè)眾包合作分銷者的流量池里面，甚至很多線下的流量池里面。
忘掉中心化，忘掉留存，留存在汪洋大海里面，在用戶的心智中間，在眾包合作者和城市合伙人的私域流量里面就夠了。我覺得屬于我們后來(lái)者的機(jī)會(huì)必須是完全不一樣的東西，不是刻意不同，而是一輪大浪下來(lái)把我們拍到這個(gè)位置。這是我走過(guò)的坑和今天的思考，對(duì)2018年的復(fù)盤就是要真正忘掉小程序留存這件事情。
【小紅書品牌號(hào)總經(jīng)理施啟偉】：我特別同意老魏講的“順勢(shì)而為”，這也是我今年上半年自己做業(yè)務(wù)的心得體會(huì)，清楚平臺(tái)給用戶貢獻(xiàn)的價(jià)值很重要。
舉一個(gè)例子，某個(gè)美容儀器品牌在抖音和小紅書都有投廣告，區(qū)別在于抖音上投的廣告不會(huì)立即變現(xiàn)。一個(gè)用戶以前沒有用過(guò)美容儀，在抖音搞笑視頻里發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西不錯(cuò)，點(diǎn)進(jìn)去一看3000元立即逃走了，但是用戶會(huì)形成一個(gè)印象“這個(gè)東西挺好用的”。
可能他第二步到小紅書看到其他人的真實(shí)分享，發(fā)現(xiàn)小紅書上有這家旗艦店，就買了。抖音上立即完成變現(xiàn)的應(yīng)該是幾十塊錢的東西，用戶覺得沒幾個(gè)錢一沖動(dòng)就買了。
所以這個(gè)美容儀器品牌覺得，在我們這里投效果比抖音好。但從我的觀點(diǎn)說(shuō)，沒法兒這么來(lái)衡量。如果抖音上完全沒有做，只投小紅書，可能轉(zhuǎn)化的人群會(huì)少一些，因?yàn)槎兑舸_實(shí)流量更大。
我很喜歡阿里的營(yíng)銷模式AIPL——認(rèn)知、興趣、購(gòu)買、忠誠(chéng)。在小紅書做的就是興趣，最后買這個(gè)步驟在哪都有可能，大部分是天貓，因?yàn)樘熵埵瞧炫灥晷再|(zhì)。每個(gè)平臺(tái)是在扮演不同的角色，順著自己的核心價(jià)值開發(fā)商業(yè)模式才是真正有意義的事情，我很難收口說(shuō)哪個(gè)平臺(tái)有電商機(jī)會(huì)。
【超鏈CEO王亮】：我們有一個(gè)合作伙伴，去年8月份跟我們合作，之前從來(lái)沒有出去旅游過(guò)，12月份全公司集體去日本，為什么？因?yàn)?月份開始電商銷售從0變成100萬(wàn)，4個(gè)月做了400萬(wàn)。電商對(duì)于公眾號(hào)來(lái)說(shuō)就是增量收入。
中國(guó)有特別多的流量停留，這就是價(jià)值洼地。只要你有流量，我就有變現(xiàn)的能力。為什么會(huì)停留出這么多洼地呢？“用戶在線時(shí)長(zhǎng)”是每個(gè)平臺(tái)特別關(guān)注的事情。比如一個(gè)用戶本來(lái)要花一個(gè)半小時(shí)刷抖音，結(jié)果因?yàn)橐粭l廣告，用戶跳轉(zhuǎn)到了阿里的平臺(tái)，在阿里平臺(tái)花了兩個(gè)小時(shí)，所以大部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都不愿意把收口這件事情放出去。因此，這些小的碎片化流量變成了價(jià)值洼地，變成了流量洼地，變成我們能夠產(chǎn)生價(jià)值的地方。
文：見實(shí)@見實(shí)（jianshishijie）
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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…
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