門店能否成為最大的私域流量池？

2020年，受新型冠狀病毒肺炎疫情的催化，消費(fèi)和零售門店之間的演變正在發(fā)生變化。

顧客不能到店消費(fèi)，員工不能返崗上班，流水的鋪?zhàn)?，照發(fā)不誤的薪水……這些對(duì)企業(yè)而言都是不小的沖擊。同時(shí)這次疫情也凸顯了零售業(yè)的發(fā)展方向，未來(lái)將不會(huì)有新、舊零售之分，線上線下也將同步發(fā)展，而門店只是一種曝光途徑。所有線上的商業(yè)，都需要線下的實(shí)體店為它賦能！

直播帶貨記錄不斷被刷新的啟示

2016年，淘寶直播和蘑菇街直播先后開啟；之后兩年，電商直播處于蓄力階段，雖有平臺(tái)增加電商直播功能，但大都為嘗試。

2019年，電商直播進(jìn)入爆發(fā)階段，抖音快手等內(nèi)容平臺(tái)和拼多多等電商平臺(tái)紛紛大力發(fā)展電商直播。2019年12月騰訊推出“看點(diǎn)直播”，同月小紅書宣布正式上線電商直播。

淘寶直播、快手直播、抖音直播等多個(gè)直播“捷報(bào)”頻傳，直播帶貨的記錄也在不斷被刷新。主播方面，2019年11月，除了李佳琦和薇婭雙十一分別實(shí)現(xiàn)成交近30億外，快手主播辛有志在雙十一直播19場(chǎng)，累計(jì)帶貨銷售額7.4億，且單個(gè)粉絲的購(gòu)買力為21.9元/人。

品牌方面，珀萊雅電商總經(jīng)理曾對(duì)媒體表示，2019年雙十一珀萊雅天貓旗艦店和分銷商的銷售都有可觀增長(zhǎng)，其中天貓旗艦店增長(zhǎng)約34%；分銷商在線下和線上的銷售額整體增長(zhǎng)達(dá)100%。據(jù)悉，珀萊雅線上銷售占比約60%，線下約占40%。

在2020年春節(jié)和疫情之下，用戶讓短視頻平臺(tái)的流量再次翻新，吃盡紅利。據(jù)CNNIC最新數(shù)據(jù)顯示，觀看直播的網(wǎng)民數(shù)已經(jīng)超過(guò)4.3億。據(jù)此，線下門店又該何去何從？

絕處逢生，為什么他們可以帶動(dòng)銷售？

對(duì)于業(yè)績(jī)75%來(lái)自線下的林清軒來(lái)說(shuō)，一夜之間如臨深淵。在孫來(lái)春致信阿里的短視頻中，孫來(lái)春稱，受疫情影響林清軒門店關(guān)閉近一半。

據(jù)悉，從大年初一到初七，一周的時(shí)間整體業(yè)績(jī)下滑了90%，而337家門店要交房租，2000多名員工要發(fā)工資，僅這兩項(xiàng)支出，一個(gè)月就超過(guò)3000萬(wàn)。這讓他意識(shí)到，純粹的線下門店在疫情之下的存活期只有2個(gè)月。

2月1日，林清軒轉(zhuǎn)向淘寶直播，其1600名導(dǎo)購(gòu)全部轉(zhuǎn)型淘寶直播帶貨。半個(gè)月后，業(yè)績(jī)?nèi)娣磸?，較2019年同期增長(zhǎng)45%。2月14日，孫來(lái)春親自直播帶貨，獲得了超6萬(wàn)人觀看，賣了40多萬(wàn)山茶花油。

孫來(lái)春稱，他一個(gè)人兩個(gè)小時(shí)，做了四家門店，店均十萬(wàn)塊錢，十七八個(gè)人的業(yè)績(jī)。

目前林清軒生產(chǎn)已經(jīng)復(fù)工，業(yè)績(jī)回歸到去年同期的145%，武漢地區(qū)業(yè)績(jī)也逆勢(shì)增長(zhǎng)，一度躥紅升到全國(guó)第二。

除了林清軒以外，春節(jié)期間，屈臣氏在抖音發(fā)起“2019做自己美有道理”活動(dòng)，結(jié)合抖音POI功能聯(lián)動(dòng)150家門店，讓屈臣氏2019新年神秘限量款——“魔盒”快速引爆話題。

由此，屈臣氏打通線上線下。并在2月14日-16日看點(diǎn)直播發(fā)起的“商家戰(zhàn)疫情，直播不打烊”的活動(dòng)中，屈臣氏作為合作品牌，在線上開直播。

基于微信龐大的流量，果本品牌作為聚焦于下沉市場(chǎng)的護(hù)膚品牌，共計(jì)有9000多家線下實(shí)體門店，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)均擁有私域粉絲，主要通過(guò)微信社群，及果本云商城、會(huì)員系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)維護(hù)。

截至目前，果本已經(jīng)有5000多家門店通過(guò)直播轉(zhuǎn)化銷售，陸續(xù)還有更多門店參與進(jìn)來(lái)。2月14日，果本情人節(jié)專場(chǎng)直播觀眾12萬(wàn)，銷售金額高達(dá)120多萬(wàn)。?

導(dǎo)購(gòu)即主播，門店直播帶貨常態(tài)化

此次疫情對(duì)化妝品門店來(lái)說(shuō)，線下經(jīng)營(yíng)受損的程度非常嚴(yán)重。一來(lái)，春節(jié)作為線下商家的銷售旺季，以往單日銷售破的萬(wàn)的門店，在今年的日銷也只能用“百或千”計(jì)，這種情形下逼迫傳統(tǒng)線下門店重視線上及加大線的業(yè)務(wù)占比；二來(lái)，很多化妝品門對(duì)線上、小程序、社區(qū)化、私域流量和短視頻直播的重視程度及投入力度不夠。

前有林清軒通過(guò)淘寶直播 “起死回生”，后又屈臣氏、果本入局直播，這些實(shí)體線上化成為了業(yè)界的標(biāo)桿。由此看來(lái)，門店就生意來(lái)說(shuō)，只是增加了一種曝光途徑。在消費(fèi)者的意識(shí)形態(tài)中，線上與線下購(gòu)物并沒(méi)有太大的區(qū)別。

較線上而言，不論是林清軒還是果本，都將老客戶或并非門店客戶，轉(zhuǎn)化到線上，如微信群、直播群等，以此給到對(duì)品牌依賴和信任品牌的消費(fèi)者更多優(yōu)惠力度，如秒殺這樣的營(yíng)銷方式，帶給顧客福利。

當(dāng)線下與線上沒(méi)有區(qū)分時(shí)，門店就是一個(gè)線上線下合體的私域流量池，誰(shuí)的服務(wù)好，池子里的魚就會(huì)越來(lái)越多。

文：明慧@中國(guó)美妝網(wǎng)（cctop100）

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯(cuò)過(guò)行業(yè)干貨！

PS：本司承接 抖音關(guān)鍵詞排名，抖音創(chuàng)意視頻，抖音種草，達(dá)人探店，明星推薦，等業(yè)務(wù)；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話) 

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《小紅書推廣：筆記排名，KOC種草，達(dá)人筆記，數(shù)據(jù)優(yōu)化》
• 《喜茶的騙局：2000萬(wàn)私域流量，一杯數(shù)字化奶茶｜燕尾》
• 《劉翌：私域流量零啟動(dòng)怎么玩？企業(yè)全員營(yíng)銷怎么做？》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…