李小反：鮮花電商抓住“ 520 ”｜創(chuàng)業(yè)最前線

520 送什么？鮮花肯定必不可少。

正是每年的這些節(jié)日，給鮮花生意貢獻了很大一部分銷售額。不過，除節(jié)日送花之外，年輕人給自己買花也變得更加常見。

在鮮花日常化的趨勢之下，叮咚買菜、盒馬鮮生和每日優(yōu)鮮等生鮮平臺，抖音和快手直播間，以及淘寶、拼多多等電商平臺紛紛布局鮮花業(yè)務。

據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察，盒馬與叮咚買菜早已上線 “520” 節(jié)日特定花束，抖音直播間也推出了 “520 寵愛季 ” 的主題活動。

有數(shù)據(jù)顯示，預計 2022 年，鮮花電商的市場規(guī)模將突破千億元大關，2025 年將達到 1500 億元。但是，各大電商平臺都在布局的鮮花生意真的那么好做嗎？

在剛剛過去的母親節(jié)，就有電商平臺 ” 翻車 ” 了。小紅書上，不少用戶吐槽收到的鮮花與宣傳圖片嚴重不符。除了節(jié)日爆單，質量不穩(wěn)定之外，鮮花生意還存在養(yǎng)護要求高、損耗嚴重、用戶審美不同等問題，要做好鮮花生意，可能并非易事。

事實上，這門 ” 不易做但前景大 ” 的生意在近年來發(fā)生了不小的變化——各大生鮮平臺和直播平臺的爭相入局，讓這個五彩繽紛的鮮花行業(yè)迅速進入了 ” 百花爭春 ” 的競爭局面。

01 新型 ” 精神食糧 ” ——鮮花

林夕是一位鮮花資深愛好者，每周都至少要買一束花。從她小時候開始，家里就經(jīng)常有鮮花，所以她也養(yǎng)成了買花的習慣。

” 買花不需要理由，就是一件很自然的事情，花已經(jīng)成了生活的一部分。” 林夕說道。

林夕身邊的不少女性朋友、同事也保持著長期買花的習慣，她觀察到，辦公室的同事會在花點時間、FLOWERPLUS 花加（以下簡稱 ” 花加 “）這些垂直電商平臺長期訂閱鮮花。

在某種意義上，鮮花已經(jīng)成了新型的 ” 精神食糧 “，讓人上癮。

垂直鮮花電商 ” 花加 ” 的 COO 冬青向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，上海因疫情被封控一個星期之后，就有客戶向他們提出買花的需求。等運輸壓力緩解之后，花加利用社區(qū)團購的方式，將鮮花送到小區(qū)門口。

” 與正常情況相比，下單的客戶雖然不多，但平均每位客戶都會團購 7 至 8 盒，有的小區(qū)甚至下單 100 多盒。” 冬青表示。

” 最近幾年，每年雙十一都有不少用戶訂購三年的鮮花。” 垂直鮮花電商 ” 花點時間 ” 相關負責人對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，” 而且用戶也越來越專業(yè)，對于鮮花的習性、養(yǎng)護方式等都很熟悉。”

” 我們有一些‘鐵桿’用戶每周至少買一次花。” 盒馬花園（盒馬鮮花部門）負責人履言對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。這些用戶買花時也追隨時令新品，比如夏季芍藥、繡球、茉莉、睡蓮等，并且他們也喜歡新品種和稀缺小眾品類，比如芍藥中的奶油碗、御前表演、落日珊瑚、玫瑰中的火靈鳥等。

除此之外，鮮花消費者的范圍也在擴大。” 前幾年我們的主力用戶是 25 歲以上的女性，現(xiàn)在 18-25 歲這個年齡段的用戶增長非?？臁?#8221; 花點時間上述負責人表示。

鮮花消費還有了下沉的趨勢，前幾年，花點時間和花加的用戶主要以一線和新一線城市的女性為主，近兩年他們發(fā)現(xiàn)三四線城市的女性消費者也在增多。

日常買鮮花已經(jīng)成為年輕人的消費潮流，這種消費趨勢的形成，離不開電商平臺的發(fā)展和市場教育。

在鮮花電商出現(xiàn)之前，消費者買花只有兩個主要渠道，一個是市場，一個是花店。因為獲取鮮花的渠道有限，導致其價格普遍較高，大眾也難以接受。

此前，鮮花更多是作為禮品贈送給他人。2015 年，鮮花垂直電商 ” 花點時間 ” 和 ” 花加 ” 成立，使得鮮花日常化，它們也教育出一批鮮花忠實用戶。

隨著鮮花日常化的概念被更多人接受，以及年輕人的 ” 悅己 ” 消費，催生了千億級鮮花經(jīng)濟。中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2021-2025 年中國鮮花行業(yè)競爭分析及發(fā)展前景預測報告》顯示，2021 年，中國的鮮花市場規(guī)模達到 1097.2 億元，并有望在 2023 年達到 1943.7 億元。

2020 年之后，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、盒馬鮮生等生鮮電商平臺也紛紛做起了鮮花生意。公開數(shù)據(jù)顯示，2021 年全年，叮咚買菜共賣出 1.8 億枝花。

接著，抖音、快手直播間的鮮花直播也逐漸成為潮流。去年，林夕曾在抖音直播間花 29.9 元，買到了包含玫瑰、向日葵、百合、繡球等在內(nèi)的大概 30 枝鮮花。

花加 COO 冬青向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，從今年開始，花加在抖音上開始常態(tài)化直播，目前抖音已經(jīng)成為其增長最快的渠道。據(jù)他觀察，與其他渠道相比，花加在抖音直播吸引的女性用戶更加集中，且日常消費比禮品消費更加旺盛。

花加在抖音直播間也設置了不同于其他渠道的產(chǎn)品線，” 傳統(tǒng)電商和微信端主要以訂閱鮮花和禮品鮮花為主，在抖音上面我們以日常鮮花為主。” 冬青表示。

隨著鮮花的銷售渠道增多，這一場搶奪用戶的大戰(zhàn)也一觸即發(fā)。

02 各種渠道的利弊

林夕每個月買花的預算在 100 元左右，每束花的價格在 10 到 30 元之間。不多的預算促使她尋找性價比高的渠道，線下花店、鮮花垂直電商平臺、生鮮電商、淘寶、拼多多、直播間等各種途徑她都曾體驗過。

最省時省力的方式就是從鮮花垂直電商訂閱，各種花材被搭配在一起，用戶收到后直接插到花瓶即可。

不過，也有一大批像林夕這樣，被鮮花垂直電商培養(yǎng)起來的用戶，轉向了生鮮電商平臺。

” 生鮮電商平臺有些鮮花的價格，低到跟路邊攤差不多，我平時買菜的時候經(jīng)常順便買一束。但是這個渠道的缺點在于，鮮花的種類不夠豐富。” 林夕說道。

「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察到，每日優(yōu)鮮平臺的鮮花大多在 20 元內(nèi)，除應季花芍藥外，大多是小雛菊、玫瑰、水仙百合等常見的鮮花。

相比之下，叮咚買菜與盒馬鮮生的鮮花種類較多。盒馬花園負責人履言表示，盒馬常年保持 60 — 70 種花材，北京、上海等城市達到近 100 種，針對于鮮花資深愛好者，盒馬還提供了小眾花材，比如洛神、火靈鳥、重瓣百合和錦鯉洋牡丹等。

” 生鮮電商平臺的優(yōu)勢在于及時送達，且所見即所得，消費者拿到的東西就是他們在圖片中看到的那樣。” 每日優(yōu)鮮鮮花業(yè)務負責人祁波表示。

他認為，垂直電商只賣鮮花導致倉庫、運輸網(wǎng)絡等環(huán)節(jié)利用率較低，與之相比，平臺電商像是做了一件集約化的事情，鮮花的流通環(huán)境與水果、蔬菜類似，可以利用現(xiàn)有的工具，使得鮮花的成本更低。

生鮮平臺鮮花的定價，也是與平臺本身的客戶畫像、客單價相掛鉤的。每日優(yōu)鮮會分析平臺的客單價大概是多少，每次消費中各部分組成結構如何，非剛需品占比多少，然后匹配相應價格的鮮花。

在鮮花行業(yè)，鮮花一般按照花桿長短、花苞大小等多個維度，被分為 A 到 E 五個等級，不同級別的鮮花價格也不同。

根據(jù)客戶能接受的鮮花價格，每日優(yōu)鮮下一步要做的就是匹配相應等級的鮮花。” 以玫瑰為例，我們會匹配中間檔次的鮮花，而且這幾枝恰好能插滿我們在售的幾款花瓶。” 祁波說。

林夕也曾在淘寶、拼多多買花，但是能否買到高品質的鮮花要靠運氣。” 同一家花店，上次鮮花的質量還不錯，這次就可能不太好。”

除了質量不穩(wěn)定，淘寶、拼多多、抖音和快手直播間售賣的鮮花采用快遞的形式送達，及時性不高，且路上難免產(chǎn)生損耗。

而且，這種渠道的另一個問題在于，大多鮮花按扎賣，但是大部分消費者為了美觀，不會只買單一的花。也有店鋪搭配兩三種類型的花組合售賣，但是這又產(chǎn)生了插花技術的問題，很多人認為自己搭配的花束比較丑，從而可能失去買花的興趣。

對此，林夕有不同的看法。” 插花是一種小眾的愛好，大部分人對于花的搭配并沒有很高的需求，自己買回來幾種花，搭配一束草或者尤加利葉就很好看了。” 少數(shù)時候，她會買搭配好的成品花，但大多數(shù)她都喜歡自己動手，跟著視頻自己學插花，并且享受這個過程。

據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察，鮮花生意似乎陷入了新一輪 ” 價格戰(zhàn) “，各家平臺用低價吸引消費者。淘寶上，有店鋪打出 ” 全部 9.9 元一束，第二束還半價 ” 的宣傳語，商品信息中顯示，5 枝多頭玫瑰、5 枝重瓣芍藥，或者 8 朵洋桔梗等商品全部 9.9 元。

” 這些價格極低的花，也有可能是從流拍（不達標）的產(chǎn)品中購買再銷售出去的。” 冬青表示。他分析，這種 ” 價格倒掛 ” 的生意并非長久之計，這些渠道可能只是低價產(chǎn)品引流，其次用低價吸引來的消費者可能并不是鮮花的忠實用戶。

03 難做的鮮花生意

鮮花生意的門檻看似不高，但實際做起來才會發(fā)現(xiàn)背后有很多門道。

” 鮮花綜合了生鮮品類的大部分難點，品質鏈路長、效期要求嚴、養(yǎng)護要求高。” 履言表示，鮮花不僅涉及到品質，還涉及花的成熟度，如果收進來的鮮花成熟度低，后期可能不開花或者花朵很小；成熟度高的話，到店之后就盛開，顧客買回家之后則會很快衰敗。

為此，盒馬花園在產(chǎn)地倉設有專門的品質管理專家，制定鮮花的驗收標準，從病蟲害、外觀、規(guī)格、長度、差異化、光澤度（鮮度）等多個維度出發(fā)，每天檢查鮮花的花瓣、葉片、莖稈等。鮮花到店之后，盒馬有一套入倉標準，如花枝形態(tài)、每片花瓣等。

從本質上說，鮮花屬于生鮮產(chǎn)品，運輸過程中難免會有損耗，鮮花被送到消費者手中之后，可能出現(xiàn)折損、擠壓、脫水等情況。

” 比如繡球容易脫水，我們需要在基地的大倉內(nèi)先進行養(yǎng)水處理，還要做低溫處理，讓鮮花進入休眠減少呼吸，從而降低乙烯釋放延長花期，經(jīng)過 8 小時低溫保鮮處理后，再干線運輸、全程 8 ℃恒溫送至各地的盒馬大倉。” 履言介紹。

針對這種情況，每日優(yōu)鮮則是在選擇鮮花品種時就做出了防范。

” 我們售賣的鮮花一定要符合花卉性流通方式。” 祁波表示。鮮花從產(chǎn)地運輸?shù)絺}庫，工人進行簡單加工、包裝，然后送到大倉再次加工，去掉多余的葉子、花刺，裁剪到合適的高度等，最后再由冷鏈運輸?shù)介T店。

去掉葉子后，鮮花水分流失的速度會加快，因此在選擇商品時，需要選擇那些經(jīng)得起兩三道工序折騰的品種。

” 從整個過程來看，我們的節(jié)點比快遞多，但每一個環(huán)節(jié)也相當于做了一次品控，保證商品交付的時候沒有問題。” 祁波表示。

受供需關系影響，鮮花的價格波動很大，而且鮮花的品質無法保證，” 鮮花不是看一眼就能知道好壞的，前期的很多因素會影響后面的花期，有些需要深入到種植環(huán)節(jié)。” 冬青說。

在更為垂直的鮮花電商平臺，對鮮花全產(chǎn)業(yè)鏈的把控可能從花農(nóng)種植階段就開始了。冬青向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，目前花加是以訂單種植為主，市場采買為輔，而在種植環(huán)節(jié)，他們會考察花農(nóng)的規(guī)模、種植工藝、硬件設施、不良率等。

基于這種運作模式，冬青認為他們最大的優(yōu)勢就是穩(wěn)定——產(chǎn)品線穩(wěn)定，配送鏈路穩(wěn)定。

近幾年，鮮花電商的配送速度越來越快，” 訂閱鮮花我們可以保證大部分用戶在 4 天左右收到，產(chǎn)地直發(fā)的話，可以下單兩天內(nèi)收到，對配送要求更高的禮品花，我們可以做到小時級別的送達。” 冬青表示。

為了應對節(jié)日，尤其是母親節(jié)、教師節(jié)、”214″、”520″ 這類眾人皆知的節(jié)日，鮮花電商一般會提前備貨。

” 我們基本可以提前兩星期預測，目前的準確率在 97% 左右。如果預估的數(shù)量多了，剩余鮮花可以通過社群的方式在忠實用戶群中銷售；若預估的數(shù)量不夠，可以在各地倉庫周邊的種植商那里補貨。” 冬青稱。

鮮花行業(yè)另一件棘手的事情是花束的搭配，它不像質量問題一眼就能判斷出來，消費者審美不同，美與丑的判斷就難以區(qū)分。

花加的做法是綜合客戶的需求和審美，分成兩條線。

第一條是將訂閱產(chǎn)品系列化，消費者可以根據(jù)自己的審美，購買符合標準的搭配。

第二條是花加與全國各地近 2000 家花店合作，搭配要求更高的禮品花，由花加提供產(chǎn)品規(guī)范，比如花材數(shù)量、插花的位置、包裝手法等，保證產(chǎn)品標準化。

針對不同人群的審美情況和長期以來的數(shù)據(jù)沉淀，花點時間也制定出相應的方案，比如在不同區(qū)域，根據(jù)用戶的審美偏好，推薦相應品類、顏色的鮮花等。” 我們大概有 3500 個 SKU，可以滿足大家的審美需求。” 花點時間相關負責人表示。

總的來看，在千億級鮮花行業(yè)中，一批忠實的用戶已經(jīng)被培養(yǎng)起來，鮮花電商的產(chǎn)業(yè)鏈也日趨成熟。而在 “520” 這一天，既是人們收到美麗花束的日子，也是鮮花電商們收獲大量訂單的日子。

不過，除了 “214”、”520″ 這些特殊節(jié)日外，鮮花電商們?nèi)粝牖畹酶?，甚至在這個 ” 群芳爭艷 ” 的生意場上保持競爭力，那么在尋常的日子里，也要憑借自身的差異化優(yōu)勢去吸引更多用戶——更精細化地運營以及抓住用戶向往美好生活的心。