于達：增長體系與增長黑客｜經(jīng)營者日記

這些年“增長”的概念被提的越來越多，主要也是因為在流量紅利時代，靠補貼、活動就能不斷收獲新用戶，但是最近幾年，流量價格越來越貴，傳統(tǒng)的運營手段成本陡增，不可持續(xù)了。于是“增長”的概念被提了出來。

其實“增長”還是源于美國的，最早是由Sean Ellis提出，并著有《增長黑客》一書。

這里還要說說中美互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的差異。據(jù)說美國互聯(lián)網(wǎng)公司是沒有運營崗位的，傳統(tǒng)行業(yè)負責增長的職位是“Marketing市場”，主要增長手段就是廣告，在互聯(lián)網(wǎng)公司里，負責增長的就叫“Growth”，也是隨著一些公司的成名不斷形成的一類崗位。

“增長”的這個職位也不像我們國內(nèi)的運營，做各種各樣的拉人頭的活動，比較靠人力鋪開的活動，而是從技術(shù)角度去發(fā)現(xiàn)增長的可能。書中案例有Dropbox，Hotmail，F(xiàn)acebook，總結(jié)起來就是通過一些技術(shù)上的“small tricks”來獲取大量的用戶增長。（所以這也是為什么叫“Growth Hacker”的原因。）

那細說一下什么是Sean Ellis定義的“增長黑客Growth Hacking”。它有兩層含義，一個是關(guān)于增長團隊，一個是關(guān)于操作手段。對于增長團隊，Sean Ellis強調(diào)其成立的意義以及在項目當中的重要性。他建議一般由CEO牽頭，團隊成員由產(chǎn)品經(jīng)理、開發(fā)人員、數(shù)據(jù)分析師、市場人員，甚至設計師等組成。這樣做的目的是保證每個崗位的成員都能從他的專業(yè)角度貢獻增長意見，同時保證增長小組的方案能夠得到快速的執(zhí)行。這么做還有一個好處，就是打破各部門之間的“筒倉效應”，能讓信息互動，打破隔閡，為增長做好制度上的準備。

關(guān)于操作手段，除了之前說的技術(shù)角度的“small tricks”，Sean Ellis也強調(diào)成員之間頭腦風暴的結(jié)果，從每一個細節(jié)出發(fā)去尋找增長的可能，并迅速執(zhí)行落地。同時通過數(shù)據(jù)手段去觀察實驗差別得到反饋，并及時改進，然后進行下一輪的迭代。

在整個操作過程中，將增長的路徑分為Acquisition（獲取用戶）、Activation（激發(fā)活躍）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）五個過程，并針對每一個過程，去提高轉(zhuǎn)化率。

這就是所謂的AARRR理論。

總之增長黑客是傳統(tǒng)營銷方式之外，把產(chǎn)品迭代和數(shù)據(jù)分析組合在一起的新的增長路徑，以應對日益高漲的廣告成本。

以上是“增長黑客”的內(nèi)容，它是美國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的實踐結(jié)果，在國內(nèi)流量焦慮的大背景下，也逐漸成為各大廠商追逐的目標。但是畢竟中美企業(yè)存在制度和文化上的差異，國內(nèi)的學習落地情況并不完全一樣。比如在組織制度上，只有在崇尚技術(shù)的公司文化中，原教旨的增長黑客概念能得到較好地推行，而且增長按美國一樣組建增長團隊，并由關(guān)鍵人物牽頭，也不是一件十分順利的事。

那這件事在國內(nèi)變成了什么呢？其實即使沒有增長黑客的概念，各大廠商也會不約而同走向這個方向，就是更加注重流量的獲取，更加重視流量的轉(zhuǎn)化，同時找尋更低成本的流量渠道。所以在國內(nèi)，并不是“增長黑客”的實踐落地，而是“私域流量”概念的興起，和“社群運營”的火熱。對應的很多互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部開始設立增長部門，也帶動了增長產(chǎn)品經(jīng)理的火熱。

好了，以上就是有關(guān)“增長黑客”的情況。接下來我們回到國內(nèi)，看看一般的互聯(lián)網(wǎng)公司是如何搭建自己的增長體系的。

這里還要再次明確一個背景，就是在流量充裕的時代，運營主要負責用戶增長，在上一篇內(nèi)容中也提到了這一職責。但是在流量變貴的時代，增長被更加重視起來，重視到需要成立一個部門去負責增長，那運營在這里面的角色，也就從過去的主導，變成了配合了。當然，沒有增長部門的公司，肯定還是運營部門負責，或者是和增長產(chǎn)品經(jīng)理一塊負責，比較靈活。

下面說如果公司設立了增長部門，那么它的組織架構(gòu)和職責內(nèi)容是如何設置的。

我們提到了運營的體系，其實增長的體系也差不多。典型的增長體系業(yè)務搭建主要集中在以下幾個方向上：

1. 產(chǎn)品分享回流。主要依靠社交關(guān)系做裂變，從而進行拉新。這里面的手段就比較多，拼團、老帶新、分銷、內(nèi)容裂變等都屬于這一模塊。

2. 做活動。線下活動是傳統(tǒng)運營的拉新手段，除此之外，線上的商城、任務體系、積分會員體系都屬于這一范疇，這一階段不僅重視拉新，還有用戶的留存和轉(zhuǎn)化。當然也強調(diào)創(chuàng)新的玩法，比如拼多多的社交拼團、趣頭條的看新聞賺錢玩法，還有后來很多像走步賺金幣、聊天寶的聊天發(fā)金幣等都屬于這一類。

3. 渠道投放。雖然流量變貴了，但畢竟廣告投放是最直接高效的獲客方式。投放不僅在于線上平臺的廣告投放，線下燈箱、梯媒，甚至是手機預裝軟件，都是投放的渠道。

4. 內(nèi)部導流。公司內(nèi)部的流量互導也是增長的重要手段之一。當然是對有產(chǎn)品矩陣的公司來說的。比如字節(jié)跳動的各個APP之間打廣告互導，猿輔導廣告中各個APP總是同時出現(xiàn)，都是內(nèi)部導流的手段之一。

當然這樣的增長體系肯定不是產(chǎn)品、運營部門就能hold住的。一般來說，還要有渠道部門或市場部門的加入，更多關(guān)注的是推廣費用、留存、投放效率等。

接下來我們來看一下增長的指標。其實剛剛已經(jīng)提到了，就是”AARRR”，這和運營的“拉新—促活—留存—轉(zhuǎn)化”就多了一個“Referral（傳播推薦）”，我們分別來說。

1. Acquisition（獲取用戶）。這個不多說了，整個增長體系都是為了拉新。需要注意的是每拉一個新人的成本，以及不同渠道新人的質(zhì)量。成本決定了增長項目的ROI回報，用戶質(zhì)量決定了后續(xù)的留存和轉(zhuǎn)化效率。

2. Activation（激發(fā)活躍）。我們剛剛說的商城、積分體系等都是促活的手段。還有常規(guī)的一些運營策略，比如push推送、節(jié)日活動、優(yōu)惠券等。

3. Retention（提高留存）。根據(jù)岳建雄（《我不是產(chǎn)品經(jīng)理——移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式下的用戶增長》.2019），“保留一個老客戶的成本要遠遠低于獲取一個新客戶的成本?！庇纱丝梢娏舸孀龊?，是多么值得做的一件事。這里面就要清楚，留住用戶的本質(zhì)是什么？是用戶價值。所以一定要多問問自己的產(chǎn)品在給用戶提供什么價值。因為我們見過太多的，干癟的運營手段把我們拉回到APP中，但又發(fā)現(xiàn)根本無法轉(zhuǎn)化的尷尬情況。

4. Revenue（增加收入）。互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模效應和0邊際成本決定了大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式，就是“免費”。資訊免費，但是會員收費，游戲免費，但是裝備收費。大部分的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，都離不開廣告、游戲、電商、增值服務等幾種主要的轉(zhuǎn)化方式。但同時也要注意到，免費模式的競爭早已白熱化了，機會也隨之變小。

5. Referral（傳播推薦）。增長黑客的概念中比較重視傳播，力求能找到低成本、病毒式傳播的增長手段。強調(diào)的是精準、快速和路徑短，這可能也是“Hacker”的精髓所在吧。

對于AARRR的模型，也有許多不同的看法，比如有人強調(diào)（Thomas Petit、Gabor Papp）應該更重視留存，因為沒有留存，獲得再多的客戶都是無效的，于是模型就變成了RARRA，從而把留存放到了第一位。這對于創(chuàng)業(yè)公司其實是必須的，在考慮成本的情況下，必須要先把留存做好，才敢去花錢拉新，否則用戶還是會流失掉。

以上就是對增長黑客和增長體系的介紹，講述的是“是什么”的問題。下一篇我們將圍繞“怎么做”來展開，即增長的各個業(yè)務線該如何下手，該注意什么。