閃送商業(yè)模式的底層增長(zhǎng)邏輯

2019年12月8日晚，曹升老師在創(chuàng)業(yè)邦21天重塑商業(yè)模式特訓(xùn)營(yíng)中，分享了《閃送商業(yè)模式16步解析》，以下內(nèi)容摘自本次分享。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司和小公司來(lái)說(shuō)，活下去是第一位的，小公司沒(méi)有戰(zhàn)略。太復(fù)雜的商業(yè)模式不適合在這個(gè)階段講，我們今天來(lái)講講最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式。

先給商業(yè)模式一個(gè)最簡(jiǎn)單的定義：

商業(yè)模式，即有穩(wěn)定預(yù)期的交易結(jié)構(gòu)。

這一下就變得簡(jiǎn)單多了。但是，這畢竟還是概念，怎么能夠去理解跟執(zhí)行？怎么落地？?

一、商業(yè)模式三大痛點(diǎn)

商業(yè)模式的三大痛點(diǎn)：沒(méi)有用戶需求，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)。

1.什么叫沒(méi)有用戶需求？

也就是說(shuō)，這個(gè)需求是偽需求。我們認(rèn)為有需求，其實(shí)用戶并不愿意為此而買(mǎi)單，這就叫沒(méi)有用戶需求。

2.什么叫沒(méi)有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)？

其實(shí)用戶是有需求的，但是他的付費(fèi)意愿度不高，導(dǎo)致了整個(gè)商業(yè)模式是虧錢(qián)的，這叫沒(méi)有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

3.什么叫沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)？

有用戶需求，也有商業(yè)利潤(rùn)，但是我競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)人家，所以我最終還是要垮掉，這叫沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)。

解釋了商業(yè)模式三大痛點(diǎn)，可還是聽(tīng)不懂怎么辦？我們講三個(gè)案例。什么叫沒(méi)有用戶需求？

案例：阿里來(lái)往VS釘釘早期阿里做來(lái)往花了很多錢(qián)，馬云也親自上陣。對(duì)不起，沒(méi)有用戶需求，所以它連起步階段都沒(méi)走出來(lái)就死掉了。

后來(lái)來(lái)往團(tuán)隊(duì)又改名換姓去做釘釘了，釘釘是為企業(yè)級(jí)用戶做服務(wù)的，大批量的需求就來(lái)了。

來(lái)往跟釘釘，一個(gè)有用戶需求，一個(gè)沒(méi)有用戶需求。什么叫沒(méi)有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)？案例：共享單車共享單車有用戶需求，但是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。不管是摩拜還是ofo，用戶都是愿意體驗(yàn)的，滿意度也還不錯(cuò)。因?yàn)榉奖懔顺鲂校铝说罔F之后本來(lái)要走15分鐘，騎車就只需要幾分鐘。同時(shí)，用戶把它當(dāng)成了公共交通產(chǎn)品，跟地鐵公交車一樣的性質(zhì)，支付意愿度很低，不愿意付很高的費(fèi)用，所以共享單車企業(yè)就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。?

什么叫沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)？

案例：搖搖招車有用戶需求，有商業(yè)價(jià)值，卻沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。搖搖招車曾經(jīng)在北京形成優(yōu)勢(shì)，把北京機(jī)場(chǎng)給壟斷了。而且有真格基金、紅杉資本這么強(qiáng)有力的投資，最后還是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)滴滴。同樣是做專車，滴滴就活下來(lái)了，而且變成最大了，搖搖招車就死了，這就是沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)。

二、商業(yè)機(jī)會(huì)的底層邏輯

1.閃送的緣起（商業(yè)機(jī)會(huì)的假設(shè)）

在閃送起來(lái)之前，其實(shí)是有同城快遞的。

同城快遞是次日達(dá)，第2天送到。在商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式上是統(tǒng)收，先去收件，收完之后統(tǒng)一物流集中在一起去配送。因?yàn)檫\(yùn)送成本比較高，還限定了起送價(jià)。

閃送是怎么起來(lái)的？

閃送創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有一個(gè)假設(shè)，跑腿市場(chǎng)上似乎還有沒(méi)有被滿足的需求。什么需求沒(méi)有被滿足？效率優(yōu)先。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)同城快遞是想如何降低成本，只要第2天送到，用戶也能忍受。

閃送想的是我怎么樣才能夠在1小時(shí)內(nèi)送到，更多專注于如何提升效率。

我們來(lái)設(shè)想一下，假設(shè)這個(gè)東西成功了，跟同城快遞之間有什么區(qū)別？

同城快遞是成本控制型的，閃送叫同城速遞，這是什么型的？品質(zhì)敏感型。

什么叫品質(zhì)敏感型？用戶更愿意在一小時(shí)之內(nèi)送達(dá)，更愿意為此而付費(fèi)，對(duì)一個(gè)小時(shí)送到的品質(zhì)非常敏感。

這是假設(shè)的，有沒(méi)有真實(shí)的用戶需求，還要看商業(yè)模式三關(guān)能不能過(guò)。

2.商業(yè)機(jī)會(huì)的底層邏輯

商業(yè)機(jī)會(huì)主要來(lái)自于4個(gè)方面，分成兩組：需求導(dǎo)向型和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型什么叫需求導(dǎo)向型？說(shuō)白了一句話，找增量需求。

增量來(lái)自于什么？現(xiàn)在消費(fèi)者不滿意的，尚未被滿足的那部分需求。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型是什么？找存量需求。

我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一方面做得好，我就能把對(duì)這方面比較在意的客戶給搶過(guò)來(lái)。

所以前者是增量型，后者是存量型。

成本領(lǐng)先型和解決方案型

成本領(lǐng)先型面對(duì)的是什么？?jī)r(jià)格敏感型客戶。同時(shí)自身的運(yùn)營(yíng)能力比較強(qiáng)，否則成本是壓不下來(lái)的。?解決方案型針對(duì)的是價(jià)格不太敏感型的客戶，他們往往是方案定制，替代品少，所以對(duì)于價(jià)格是不夠敏感的。

商業(yè)機(jī)會(huì)的底層邏輯來(lái)自于兩組概念，要么需求導(dǎo)向，要么競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；要么成本領(lǐng)先，要么解決方案。

3.閃送緣起的底層邏輯

這樣，大家就容易理解了，原來(lái)閃送的商業(yè)機(jī)會(huì)的底層邏輯來(lái)自于兩個(gè)方面：

第1個(gè)是需求導(dǎo)向型，有增量市場(chǎng)。在次日送達(dá)之外，大家對(duì)1小時(shí)送達(dá)是有需求的。關(guān)鍵在于我們能不能把這些需求給找出來(lái)，同時(shí)讓用戶愿意付費(fèi)。

第2個(gè)是成本領(lǐng)先型，采用眾包模式。

為什么其它的同城快遞不愿意接這樣的單子？既然有這么好的市場(chǎng)，為什么它們不接？因?yàn)樨?fù)擔(dān)不了運(yùn)營(yíng)成本。它們沒(méi)有用眾包的方式，所以成本有沒(méi)有領(lǐng)先。

這是閃送緣起的底層邏輯。 

4.閃送的精益創(chuàng)業(yè)（大膽假設(shè)，小心求證，快速迭代）

通常有一些創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，未曾多次創(chuàng)業(yè)的人會(huì)說(shuō)：

我現(xiàn)在有個(gè)想法，抓緊把產(chǎn)品做出來(lái)，做完之后再到市場(chǎng)去賣(mài)，然后找客戶去用，來(lái)看真實(shí)的產(chǎn)品反饋。

這就不太符合精益創(chuàng)業(yè)了。

精益創(chuàng)業(yè)首先做什么？

首先找PMF，再做MVP。

什么叫PMF?

在產(chǎn)品還沒(méi)做出來(lái)之前，要進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)需求的匹配，看看市場(chǎng)是不是真的有需求？

什么叫MVP？

我的需求經(jīng)過(guò)驗(yàn)證過(guò)之后，再去想辦法做一個(gè)最小版的、特別粗糙的、能夠滿足客戶最基本需求的產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上，再去檢驗(yàn)。

甭管產(chǎn)品多么粗糙，只要快速迭代，就能提升客戶滿意度。

閃送怎么做PMF？

按道理說(shuō)，我們應(yīng)該做一個(gè)成熟的產(chǎn)品出來(lái)。閃送沒(méi)有按常規(guī)來(lái)，直接做了一個(gè)PC端的頁(yè)面，然后就到網(wǎng)上去招攬客戶了。

客戶打來(lái)電話，提出需求，他們就發(fā)短信給幾個(gè)閃送員。誰(shuí)愿意去送就接單了，然后想辦法按時(shí)送到。整個(gè)過(guò)程其實(shí)是用手工進(jìn)行操控的，不是軟件操控的。這就叫PMF。

實(shí)話實(shí)說(shuō)，PMF意味著完全沒(méi)有一個(gè)成熟的產(chǎn)品，拿手工在模擬真實(shí)的產(chǎn)品，但是它驗(yàn)證了是不是真有需求。 

剛剛上線第1天就接了一單，真有人下單了。

閃送專門(mén)去訪談，問(wèn)那位客戶為什么要下單？為什么要買(mǎi)1小時(shí)送達(dá)？

那位客戶的回答非常有意思：我買(mǎi)的是燃眉之急。
我們今天準(zhǔn)備跟另外一個(gè)客戶簽協(xié)議，那個(gè)客戶希望我們今天送個(gè)樣品過(guò)去，如果這個(gè)樣品送不到，會(huì)影響到我們簽協(xié)議。所以，你今天幫助我們同城速遞過(guò)去，真是解了我們的燃眉之急。

這次調(diào)研過(guò)之后，閃送就會(huì)有了切身體會(huì)了，原來(lái)這個(gè)需求真實(shí)有的。

因?yàn)榭蛻粑覀儙椭蛻艚鉀Q了燃眉之急，節(jié)省了更大的一個(gè)成本，創(chuàng)造了更大的利益，所以客戶才愿意付費(fèi)。這個(gè)需求是真實(shí)的。 

閃送的MVP是怎么做的？

MVP專門(mén)做兩個(gè)：

第1個(gè)，本來(lái)是手工接電話，必然要變成一個(gè)軟件來(lái)處理客戶需求。否則有100個(gè)人打來(lái)電話，這個(gè)電話就爆掉了，用戶體驗(yàn)會(huì)極差。

第2個(gè)，你要真實(shí)地把東西在一個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，那才是最關(guān)鍵的部分。

閃送把整個(gè)北京五環(huán)分成了九宮格。

整個(gè)五環(huán)大家知道，東西向大概是25公里，南北向是26公里，大概是25×26公里范圍。

分成九宮格，每一個(gè)小格子都是小于9公里×9公里的。理論上講，有客戶打電話來(lái)下單，只要九宮格的每個(gè)小格子里面都有一個(gè)閃送員在等待指令，那閃送就可以進(jìn)行交付了。

這是什么意思呢？

只要有一個(gè)人在九宮格里面，只要不在邊邊角角上，任何一個(gè)點(diǎn)打電話來(lái)，閃送員與客戶之間的直線距離應(yīng)該是小于10公里的。

小于10公里，就意味著取件是小于12分鐘的。

然后根據(jù)客戶要求，從海淀送往朝陽(yáng)還是送往大興，不同單子時(shí)間長(zhǎng)短不同（客戶預(yù)期值也不同）。有的會(huì)超過(guò)一個(gè)小時(shí)，有的會(huì)低于半個(gè)小時(shí)，平均下來(lái)這樣的一個(gè)送達(dá)時(shí)間，大概是45分鐘左右。

PMF有了，MVP也有了，下一步干什么？

下一步就開(kāi)始看實(shí)際的增長(zhǎng)了。非常厲害，閃送在前18個(gè)月周增長(zhǎng)是20%。周增長(zhǎng)20%是什么概念？

硅谷大概有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，也不一定準(zhǔn)確，說(shuō)周增長(zhǎng)10%就算超級(jí)優(yōu)秀的企業(yè)了。閃送周增長(zhǎng)20%，于是在上線三個(gè)月之后，就拿到了鼎暉投資的400萬(wàn)美元A輪融資。

這不是偶然的，它具有高速增長(zhǎng)的超級(jí)產(chǎn)品這么一個(gè)爆品品相。 

好多公司的產(chǎn)品質(zhì)量是不錯(cuò)的，但是營(yíng)銷成本太高，收入減去營(yíng)銷成本導(dǎo)致是負(fù)的，所以就死于現(xiàn)金流了。

閃送是怎么來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題的？

三、銷售的三大痛點(diǎn)

銷售必須要解決三個(gè)問(wèn)題：客戶是誰(shuí)？客戶為什么買(mǎi)？客戶買(mǎi)的是什么？

這三個(gè)問(wèn)題如果解決不好，那就糟糕了，就極其有可能死于現(xiàn)金流了。

1.閃送的客戶是誰(shuí)？

對(duì)同城快遞不滿意的人群。他們是需求導(dǎo)向型的，對(duì)品質(zhì)比較敏感，支付意愿度比較高。說(shuō)白了，對(duì)同城快遞有需求，但是對(duì)次日送達(dá)不滿意的，就是閃送的客戶。

閃送開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新品類：同城速遞。

2.客戶為什么買(mǎi)？（3大可視化的客戶利益）

大部分公司死在這里，產(chǎn)品功能很多，但是它不能言簡(jiǎn)意賅地告訴消費(fèi)者，我們給給你帶來(lái)哪些客戶利益？

閃送杜總的案例分享中提到的客戶利益就很簡(jiǎn)單粗暴：

1分鐘下單，10分鐘取件，60分鐘送達(dá)。

這3個(gè)數(shù)字就是閃送的3大可視化的客戶利益，非常清晰，客戶很容易決策。 

所以客戶為什么買(mǎi)？就沖著這三大可視化的客戶利益。

這一點(diǎn)我要特別強(qiáng)調(diào)一下，我們絕大多數(shù)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者在客戶利益上都是極其欠缺的，別說(shuō)及格分60分了，我看見(jiàn)的大多數(shù)連30分都不到。

3.客戶買(mǎi)的是什么？（2大直接消費(fèi)理由）

客戶買(mǎi)的是快和安全。一小時(shí)送到，同時(shí)我這個(gè)貨不會(huì)丟。

除了這兩大直接消費(fèi)理由之外，肯定有其它的需求，只不過(guò)在早期的時(shí)候閃送顧不上其它的，要先把快和安全這兩點(diǎn)給打透。 

四、消費(fèi)理由的底層邏輯

1.四種消費(fèi)理由

傳統(tǒng)的消費(fèi)理由就兩種，功能消費(fèi)和情感消費(fèi)。

功能消費(fèi)：我要吃一碗面條；

情感消費(fèi)：我就愛(ài)吃馬蘭拉面，我不愛(ài)吃日本拉面。

可是新一代的消費(fèi)就不一樣了，他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)很多不在功能和情感上了，在服務(wù)和內(nèi)容上。

什么叫服務(wù)消費(fèi)？

服務(wù)消費(fèi)從定義上來(lái)說(shuō)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

舉個(gè)例子，比如失重餐廳。失重餐廳的餐食就一定好吃嗎？好像也沒(méi)有好到哪里。它的送餐是從空中有個(gè)滑道過(guò)來(lái)的，情侶和小朋友們特別喜歡，就餐體驗(yàn)好。這就是服務(wù)消費(fèi)。

什么叫內(nèi)容消費(fèi)？

內(nèi)容消費(fèi)，本質(zhì)上是決策引導(dǎo)。

海底撈在抖音里面的一些內(nèi)容就是決策引導(dǎo)，刷到抖音里的一些奇怪吃法，有一些人就會(huì)迫不及待地去海底撈嘗試一下。

2.閃送客戶的消費(fèi)理由是什么？

閃送一方面是功能消費(fèi)，送東西到達(dá)目的地。另一方面是服務(wù)消費(fèi)，一小時(shí)內(nèi)送達(dá)，比一般的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高。

學(xué)過(guò)KANO模型的人，很容易看出來(lái)，功能消費(fèi)是一個(gè)必備需求，服務(wù)消費(fèi)是一個(gè)魅力需求。

閃送在情感消費(fèi)跟內(nèi)容消費(fèi)上涉及的并不多。

3.閃送客戶的規(guī)?；瘽B透

閃送創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為增長(zhǎng)分成3種：

• 第1種，自然增長(zhǎng)；
• 第2種，付費(fèi)增長(zhǎng)。買(mǎi)流量或者補(bǔ)貼；
• 第3種，口碑增長(zhǎng)。消費(fèi)者感覺(jué)好，不用去打廣告。

很明顯閃送早期是沒(méi)有打廣告的，他們主要用的是第3種口碑增長(zhǎng)。

口碑增長(zhǎng)最基礎(chǔ)的邏輯結(jié)構(gòu)是什么？

比如燃眉之急這種訂單，客戶每分鐘都在想，你多長(zhǎng)時(shí)間送到？安不安全？

除了發(fā)件人之外，收件人也在關(guān)心這件事。如果是一個(gè)單位，這里面還影響到好幾個(gè)人。所以，實(shí)際上每一單都可能有4~5個(gè)這樣的利益相關(guān)人。

他們認(rèn)為你可能一個(gè)小時(shí)要送到，你45分就送到了，自然就有了口碑。只要你產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)質(zhì)量好，實(shí)際上的口碑是可以穿透4~5個(gè)人的。

這就是為什么閃送前18個(gè)月的增長(zhǎng)都能夠達(dá)到每周增長(zhǎng)20%的原因。

因?yàn)樗克鸵粏味寄軒?lái)兩三個(gè)以上或者四五個(gè)以上的利益相關(guān)人。這些人對(duì)閃送都有了解：這叫閃送，質(zhì)量真好?？诒统鰜?lái)了。

用戶體驗(yàn)好，復(fù)購(gòu)的需求就來(lái)了。

因?yàn)殚W送成本上比一般的快遞要貴一些，一開(kāi)始需要解燃眉之急時(shí)才想到它。

隨后客戶的需求開(kāi)始擴(kuò)展了，除了燃眉之急，客戶可能還需要傳情達(dá)意（我想送一個(gè)生日蛋糕給女朋友），或者錦上添花（本來(lái)是一天都可以送到的，現(xiàn)在我想一個(gè)小時(shí)送到）。

閃送的第1個(gè)客戶是C端客戶還是B端客戶？

其實(shí)是B端客戶，只不過(guò)不是批量業(yè)務(wù)。

送樣品給另外一個(gè)客戶，當(dāng)然是B端客戶了，但是以C端的名義展示出來(lái)，所以從C端移到了B端，用戶需求就逐漸地進(jìn)行延伸了。

4.閃送運(yùn)營(yíng)能力的增長(zhǎng)管理

對(duì)一個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最可怕的是平臺(tái)的兩端發(fā)展不夠平衡。

比如滴滴這樣的，無(wú)論是司機(jī)端過(guò)量還是乘客端過(guò)量，都會(huì)產(chǎn)生差的口碑。所以，滴滴希望司機(jī)跟乘客是相對(duì)比較匹配的，同步進(jìn)行規(guī)?；砷L(zhǎng)。?

對(duì)于閃送來(lái)說(shuō)也一樣，假設(shè)一開(kāi)始就做B端的業(yè)務(wù)，可能九宮格里面的某一個(gè)企業(yè)大戶一次發(fā)20個(gè)閃送業(yè)務(wù)，訂單發(fā)完之后，就會(huì)把某一個(gè)小格子里面的閃送員全部給吸走了。這時(shí)如果再有一個(gè)C端客戶下單，對(duì)不起，找不到閃送員了，C端客戶的體驗(yàn)是極其差的，下次他就不會(huì)再用了。

所以，早期在增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)能力達(dá)不到匹配的時(shí)候，閃送是不敢上B端的，只能上C端。名義上來(lái)看，B端是客戶少量大好控制，似乎運(yùn)營(yíng)起來(lái)更容易一些，但是它有一些弱點(diǎn)，品控難度更大。

比如突發(fā)型的一次就要送20件，還有一個(gè)閃送議價(jià)能力弱，這些都是缺點(diǎn)。C端的客戶散量小不太好控制，比較分散，但它也有好處，品控相對(duì)容易。閃送一單30塊錢(qián)左右，明顯比一般同城快遞客單價(jià)高多了，差不多是前者的三倍。

通過(guò)這些能看得出來(lái)，閃送在增長(zhǎng)管理上還是有一套的。這也是為什么閃送在成立兩年之后就開(kāi)始盈利的原因，差不多每年保持300%的增長(zhǎng)。

2014年3月，閃送服務(wù)上線，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)后，5月份拿到第1筆融資。

5.閃送的發(fā)展階段

從0~1，產(chǎn)品上線，拿到第1筆融資；

從1~10，第2年到了盈虧平衡點(diǎn)；

從10~100，目前的階段面臨更大的挑戰(zhàn)。閃送已經(jīng)進(jìn)入到了阿里、京東、美團(tuán)布局的新零售賽道。一開(kāi)始僅僅是個(gè)工具幫你送東西，現(xiàn)在的送東西可不是同城物流這么單純，實(shí)際上是新零售的一個(gè)觸角。比如你買(mǎi)了海鮮之后，誰(shuí)幫你送？有些海鮮店就掛了一個(gè)標(biāo)記，我是由閃送來(lái)幫我1小時(shí)送達(dá)。下班前買(mǎi)，晚上回家就可以做成菜?？墒浅碎W送幫你送，難道京東就不送了嗎？天貓就不送了嗎？盒馬鮮生就不送了嗎？美團(tuán)外賣(mài)就不送了嗎？巨頭們就都過(guò)來(lái)了。實(shí)際上它的挑戰(zhàn)非但沒(méi)減輕，反而更大了。盡管它是目前同城速遞中的第一，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反而變得更多更強(qiáng)大了。

還記得當(dāng)年餓了么也是外賣(mài)里面排名第一的，后來(lái)碰到美團(tuán)外賣(mài)了。

美團(tuán)外賣(mài)在非常短的時(shí)間之內(nèi)，在全國(guó)100個(gè)城市中的每個(gè)城市分別派駐了10個(gè)人，一下就在全國(guó)就鋪開(kāi)了，因?yàn)樗倪\(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)。餓了么沒(méi)辦法同時(shí)向100個(gè)城市派人，頓時(shí)在市場(chǎng)份額上就吃虧了。

閃送現(xiàn)在雖然發(fā)展得還不錯(cuò)，但是阿里、京東、美團(tuán)這些巨頭已經(jīng)在同城物流上的布局，加上它們所送的商品的品類本身，畢竟送貨還是工具，是手段，我送什么東西才是目的。

在這個(gè)方面對(duì)于閃送來(lái)說(shuō)，壓力還是非常大的，還是值得非常警惕的。

五、閃送的商業(yè)未來(lái)

1.客戶價(jià)值再造

閃送的未來(lái)，首先要進(jìn)行客戶價(jià)值再造。

客戶是誰(shuí)？當(dāng)初的客戶沖著什么來(lái)買(mǎi)的？快和安全。那個(gè)時(shí)候容易找到客戶是誰(shuí)，對(duì)同城快遞不滿意的客戶。

客戶為什么買(mǎi)？買(mǎi)的是什么？這些都可以容易很清楚地進(jìn)行定義。

現(xiàn)在不一樣了，因?yàn)椴粌H僅是燃眉之急，還有傳情達(dá)意上來(lái)了，客戶群其實(shí)就變了。

我要給我女朋友/老婆，或者對(duì)我一個(gè)重要的客戶傳情達(dá)意。

我買(mǎi)的是什么東西？我送的是什么東西？我為什么應(yīng)該去用閃送？

實(shí)際上客戶群需求是發(fā)生變化的，如果在這個(gè)方面客戶價(jià)值不進(jìn)行再造，還是會(huì)有深層次麻煩的。 

客戶價(jià)值怎么再造？從實(shí)踐中來(lái)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)很有意思，多了很多莫名其妙的需求。

有人找閃送幫助遛狗，還有人叫閃送把狗送到寵物店洗個(gè)澡，然后再帶回家。這些需求已經(jīng)不是送東西的業(yè)務(wù)，更像本地生活服務(wù)。這個(gè)變化還是非常大的。

剛才講的是2C端的，2B端這塊有沒(méi)有什么變化？

很多公司開(kāi)發(fā)票或者專用憑證喜歡用閃送。此外還多了一些很奇怪的需求，有些客戶要求你到現(xiàn)場(chǎng)去幫我查證一下廣告投放或者營(yíng)銷效果：

我的物品是在一個(gè)超市里面投放的，是不是擺在正確的貨架上，你給我拍個(gè)照回來(lái)。 

還有很多新零售的需求：

比如海鮮要求一個(gè)小時(shí)送到家，回家之后就可以煮了。

這些需求都發(fā)生了比較大的一個(gè)變化。

閃送體量用戶數(shù)已經(jīng)過(guò)億了，號(hào)稱已在全國(guó)200多個(gè)城市上線服務(wù)，這個(gè)體量不一樣了，競(jìng)爭(zhēng)策略要再造。

2.競(jìng)爭(zhēng)策略再造

要重新審視一下：誰(shuí)是你的對(duì)標(biāo)？誰(shuí)是你的對(duì)手，誰(shuí)是你的對(duì)友？什么叫對(duì)標(biāo)？
我向誰(shuí)學(xué)？學(xué)什么？以及什么東西在我公司里可以直接用？什么叫對(duì)手？
我能替代誰(shuí)？誰(shuí)能替代我？大家現(xiàn)在看到了，閃送不僅僅是跟順豐在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，它實(shí)際上已經(jīng)在是跟本地生活服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)了，所以這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)還是蠻激烈的。什么叫對(duì)友？
誰(shuí)是我的異業(yè)合作伙伴？我跟誰(shuí)是服務(wù)同一批客戶的？對(duì)友可能是金融機(jī)構(gòu)，還有可能是服務(wù)商，還是新零售商，應(yīng)該有很多機(jī)會(huì)。 

六、閃送商業(yè)模式16步解析邏輯圖

最后我們來(lái)小結(jié)一下商業(yè)模式，如果把它說(shuō)復(fù)雜就會(huì)特別復(fù)雜。

小公司是沒(méi)有戰(zhàn)略的，或者說(shuō)戰(zhàn)略其實(shí)是事后總結(jié)出來(lái)的。

商業(yè)模式對(duì)小公司來(lái)說(shuō)重要性沒(méi)有那么高?！奥槿鸽m小，五臟俱全”這種做法是錯(cuò)誤的。只要抓住其中的幾個(gè)關(guān)鍵成功要素就可以了。

有哪幾個(gè)關(guān)鍵成功要素？就是商業(yè)模式的3大痛點(diǎn)：

用戶需求是不是真的？我能不能賺錢(qián)？能不能打得過(guò)對(duì)手？就這么簡(jiǎn)單粗暴。

大家能看到閃送，實(shí)際上每一步走過(guò)來(lái)都還是比較符合精益創(chuàng)業(yè)的基本精髓的。 

它從一開(kāi)始做PMF到后面MVP，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；脑鲩L(zhǎng)，接著是增長(zhǎng)管理，再到2C到2B逐漸上來(lái)等等這一些，雖然公司很小，但是章法還是非常厲害的，這些都是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒的。

最后給一句話，商業(yè)核心是決策，決策核心是認(rèn)知。

閃送，開(kāi)創(chuàng)了同城速遞的新品類。顯然，同城速遞比同城快遞要領(lǐng)先1個(gè)身位，客單價(jià)也拉升三倍。顯然，閃送創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)同城快遞的認(rèn)知水平是領(lǐng)先的。

好，今天的分享差不多就到這里。謝謝大家！

?文丨曹升@灰度認(rèn)知社（ID:HDrenzhishe）

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