?呂建偉：商業(yè)模式得升維度，但企業(yè)組織得降維

開頭仍然是一圖勝千言。

這是一個典型的企業(yè)軟件廠商的企業(yè)業(yè)務(wù)和企業(yè)組織構(gòu)成框架。

太復(fù)雜了。要考慮八個方面，每個方面又包含許多細(xì)分。這組合，對管理的復(fù)雜度、效率、成本、變革敏捷性和時機(jī)把握的敏捷性，太差了。

（1）

一、按產(chǎn)品線

SAP，自己主力做好財務(wù)和人力資本、SCM和MRP，自己做好平臺（開發(fā)平臺、集成平臺、數(shù)據(jù)平臺），其他都并購（如CRM、如人才管理）。并購的產(chǎn)品通過集成平臺和主產(chǎn)品打通，然后進(jìn)行合并報表經(jīng)營。

二、按客戶規(guī)模

SAP，主力做巨型、大型。其他不做。

三、按客戶性質(zhì)

SAP并沒有特別區(qū)分客戶性質(zhì)。但我不知道SAP在中國，是不是有經(jīng)營單元專門經(jīng)營央企這個目標(biāo)客戶市場。誰知道，跟我說說。中國不少企業(yè)IT廠商會對央企有專門的經(jīng)營組織。

四、按客戶行業(yè)

SAP有ERP的行業(yè)解決方案，有專門的各個行業(yè)解決方案部門來生態(tài)合作集成/組合包裝。但SAP不是行業(yè)應(yīng)用ISV廠商，而是ERP產(chǎn)品的行業(yè)生態(tài)合作集成解決方案。所以SAP產(chǎn)品的行業(yè)業(yè)務(wù)特性支持并不明顯。

五、按價值鏈

SAP主力是做好頭（產(chǎn)品和平臺），尾（產(chǎn)品支持服務(wù)），其他價值鏈環(huán)節(jié)都主要放給了生態(tài)合作伙伴。SAP雖然有各個價值鏈環(huán)節(jié)對應(yīng)的組織，但主要做賦能支持，而不是主力下場親自干活。

SAP的產(chǎn)品支持年度服務(wù)費，這筆營收SAP可是抓得很牢的。年年一開年，就知道最少有100多億歐元奠定基礎(chǔ)。這就心不慌。

六、按經(jīng)營區(qū)域

SAP確實按經(jīng)營區(qū)域都推到了客戶最近的地方，但剛才也說了，SAP自己的價值鏈主要就是頭和尾，所以SAP的各區(qū)域經(jīng)營團(tuán)隊也并不復(fù)雜（但規(guī)模人數(shù)不一定少，畢竟SAP的業(yè)績指標(biāo)壓力也是很大的）。

七、按照銷售模式

SAP主要通過代銷來銷售，而不是自己親自銷售，和銷售合作伙伴搶單子。

而且SAP也不搞中國特有的壓貨的套路，也不搞壓業(yè)績指標(biāo)的套路。

八、按商業(yè)模式來看

SAP雖然是做軟件產(chǎn)品賣軟件產(chǎn)品，但是現(xiàn)在是多種商業(yè)模式并存：

1、軟件：獨立安裝部署+年度服務(wù)支持費

2、軟件訂閱：公有云多租戶SaaS+年度訂閱收費

3、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)：業(yè)務(wù)+IT一體化

（2）

一、按產(chǎn)品線

Salesforce只做大CRM產(chǎn)品體系（營銷云-交易云-銷售管理云-服務(wù)云）和平臺（也是開發(fā)平臺、集成平臺、數(shù)據(jù)平臺這三大平臺）。

其他，都靠集成，或者應(yīng)用商店原生生態(tài)應(yīng)用，來補(bǔ)充。

二、按客戶規(guī)模

Salesforce自己主力Hold大型、中大型、中型客戶。

如果有巨型客戶，需要搞業(yè)務(wù)咨詢和IT咨詢、搞綜合集成解決方案，而不是單一CRM產(chǎn)品，那對不起，Salesforce還是希望是IBM、埃森哲、德勤這樣的公司擋在前面，Salesforce當(dāng)做一個產(chǎn)品被集成。所以這也算簡化。

三、按客戶性質(zhì)

Salesforce也沒有區(qū)分客戶性質(zhì)

四、按客戶行業(yè)

Salesforce也只是CRM的行業(yè)解決方案。具體真正行業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用，Salesforce也主要是通過集成平臺集成、應(yīng)用商店原生生態(tài)應(yīng)用來搞定。

五、按價值鏈

Salesforce和SAP一樣，自己只做好頭（產(chǎn)品和平臺）、尾（客戶成功），其他也都放給生態(tài)合作伙伴了。Salesforce也有對應(yīng)各個價值鏈環(huán)節(jié)的賦能支持組織，來支持生態(tài)合作伙伴有能力承接還不砸鍋，而不要Salesforce自己去下場親自干活。

六、按經(jīng)營區(qū)域

Salesforce的經(jīng)營區(qū)域策略蠻明顯的，主力在美國和歐洲，亞洲的布局并不多。

七、按照銷售模式

Salesforce的銷售模式比SAP復(fù)雜多了：

1、巨型客戶，代銷+自己直銷

2、大型客戶，自己直銷

3、中大型、中型客戶，電話遠(yuǎn)程銷售+直銷

4、中小型、小微型客戶，網(wǎng)絡(luò)營銷+網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程銷售+客戶自助購買

這種復(fù)雜的銷售模式、而且是自己主力干，可能和Salesforce創(chuàng)始人貝尼奧夫本人就是出身自銷售人員有關(guān)。

八、按商業(yè)模式來看

Salesforce的商業(yè)模式比SAP單純多了：

1、軟件訂閱：公有云多租戶SaaS+年度訂閱費

2、應(yīng)用商店抽水：但這個抽水機(jī)營收未知。Salesforce只在財報顯示平臺云營收，但平臺里包含Slack、MuleSoft、Tableau、Heroku這樣已經(jīng)上市后被Salesforce并購來的公司的合并報表營收，所以Salesforce的應(yīng)用商店抽水給Salesforce帶來的真金白銀是多少，還真不好說。