羅永浩講了一萬(wàn)字！詳細(xì)說(shuō)了自己是怎么做直播帶貨的(超爽干貨)

這應(yīng)該是羅永浩做直播這幾個(gè)月來(lái)，第一次深入、系統(tǒng)地說(shuō)出自己對(duì)直播的理解。毫不猶豫建議你第一時(shí)間先收藏、和同事們討論，因?yàn)槭志省?/p>

文檔長(zhǎng)達(dá)萬(wàn)字，在整理過(guò)程中，見實(shí)發(fā)現(xiàn)老羅在回答這些問題幾乎給予了十足誠(chéng)意，包括自己如何做出決策、如何搭建團(tuán)隊(duì)、后續(xù)如何發(fā)展，對(duì)直播對(duì)互動(dòng)對(duì)供應(yīng)鏈的理解等等，一口氣讀下來(lái)酣暢淋漓，非常受啟發(fā)。

內(nèi)容其實(shí)來(lái)源于巨量引擎邀請(qǐng)羅永浩參加“抖音直播大師課”時(shí)做的深度訪談，見實(shí)提前拿到了這份訪談實(shí)錄，一讀之下非常過(guò)癮，干脆迅速梳理出來(lái)分享給老鐵們。前期廢話不多說(shuō)，直接超爽內(nèi)容讀起?。。?strong>如下，Enjoy：

 01

發(fā)揮自己風(fēng)格

永遠(yuǎn)比模仿別人要效果好

Q：最早決定做直播是很愉快很輕松就決定了嗎？

羅永浩：其實(shí)有過(guò)掙扎，最開始我不認(rèn)為這適合我，甚至認(rèn)為它不是有價(jià)值的。我認(rèn)為這是一個(gè)零和游戲，現(xiàn)在對(duì)比過(guò)去，賣貨總量不變，只是換了個(gè)形式，所以我對(duì)直播本身沒有興趣。

但后來(lái)看了份調(diào)研報(bào)告后，改變了錯(cuò)誤的想法，然后就決定開始做了。這個(gè)周期還挺長(zhǎng)的，記得應(yīng)該是一個(gè)多月。

Q：調(diào)研報(bào)告里哪一點(diǎn)讓你覺得這事是有價(jià)值的？

羅永浩：報(bào)告里說(shuō)，直播能賣很多原來(lái)賣不了的東西，這就是一個(gè)很大的價(jià)值。超市貨架型銷售被搬到電商平臺(tái)后，就是擺到貨架上你拿起來(lái)去結(jié)賬的這個(gè)模式，電商很早就完美復(fù)制了。

但對(duì)零售業(yè)來(lái)講，還有一個(gè)很重要的板塊，就是引導(dǎo)型和介紹型消費(fèi)，需要有一個(gè)賣貨的在那給你講解，你聽完了后才能轉(zhuǎn)化一單交易。過(guò)去受技術(shù)手段限制，所以電商平臺(tái)上沒有成功地把這個(gè)挪上去，有了直播電商就解決了這個(gè)問題，所以會(huì)產(chǎn)生巨大價(jià)值。因?yàn)樵诹闶蹣I(yè)里引導(dǎo)型消費(fèi)是很重要的板塊，只是電商一直沒有實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在得益于技術(shù)進(jìn)步能做到了。

此外，直播本質(zhì)也可以是大規(guī)模的團(tuán)購(gòu)，以前的團(tuán)購(gòu)即使用電商平臺(tái)，也只能組織幾百、幾千人團(tuán)購(gòu)，但直播可以有效組織數(shù)百萬(wàn)人的團(tuán)購(gòu)，所以這也可以改變很多東西。比如庫(kù)存就是一種，還有很多商業(yè)形式，如推出新品等等，直播都可以實(shí)現(xiàn)。所以我們認(rèn)為它很有價(jià)值，決定開始直播。

Q：事情值得去做、有意義去做，和你覺得自己可以去做，這是兩個(gè)問題。您覺得有什么樣能力的人能做這事？

羅永浩：確實(shí)不是說(shuō)想到了做這件事，就每個(gè)人都可以做。但我粗略描述一下，比如說(shuō)有成為網(wǎng)紅潛質(zhì)的人，理論上有較高比例適合做這件事，我已經(jīng)是一個(gè)17年的老網(wǎng)紅了，所以這件事對(duì)我來(lái)講應(yīng)該難度不大，只不過(guò)現(xiàn)在的人一般提網(wǎng)紅都會(huì)認(rèn)為顏值是一個(gè)必選項(xiàng)。

Q：您到現(xiàn)在做了一段時(shí)間直播了，現(xiàn)在感覺怎么樣？它跟當(dāng)時(shí)的判斷一致嗎？還是有些什么變化？

羅永浩：基本沒有什么大的懸念，跟我原先想的一樣，但實(shí)際操作層面上有很多環(huán)節(jié)，我沒做過(guò)的時(shí)候憑想象去看，和實(shí)操以后差別還是挺大的。

比如他們會(huì)認(rèn)為賣場(chǎng)里有一些行業(yè)的油滑腔，或者控制觀眾情緒，還有一些固定的話術(shù)套路等是必須的，我認(rèn)為其實(shí)不是，后來(lái)實(shí)操過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，確實(shí)對(duì)我的風(fēng)格來(lái)講，90%以上都不是必須的。

但也有很多我們之前想得簡(jiǎn)單的，實(shí)際操練下來(lái)發(fā)現(xiàn)也沒有那么簡(jiǎn)單，比如說(shuō)一晚上有幾百到上千萬(wàn)人看直播，同時(shí)在線人數(shù)是整體人數(shù)1/10左右，當(dāng)你去講解時(shí)，無(wú)論趣味性還是功能性的講解，還是要注意節(jié)奏，如果不注意，就能在后臺(tái)監(jiān)控里看到數(shù)據(jù)在明顯流失。

如果把這塊按照設(shè)想進(jìn)行，實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)會(huì)做得非常好，會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)就會(huì)比較穩(wěn)定，甚至還能一直在上升。這方面有好多很細(xì)致的工作還需要摸索，我們現(xiàn)在做了六七場(chǎng)，感覺經(jīng)驗(yàn)還是不夠。大框架上那些判斷基本上跟我們想的沒有走樣。

Q：來(lái)看你直播的，從數(shù)據(jù)上看大多是什么樣的人？原來(lái)粉絲居多還是吸引了更多新人？甚至買東西的大部分會(huì)是你原來(lái)的粉絲嗎？

羅永浩：應(yīng)該是有一半左右是原來(lái)固定的那些支持者，所謂粉絲這個(gè)群體占到了一半，可能還不到一半。因?yàn)橼s上了抖音平臺(tái)重視這件事兒，我們剛好趕上了一個(gè)紅利期，抖音給我們引流帶來(lái)了很多原來(lái)不是我們粉絲的群體。

我們現(xiàn)在一個(gè)課題是，如何盡可能想辦法用平臺(tái)給的機(jī)會(huì)，把這些人留住，轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)期穩(wěn)定的粉絲，在這兒我們還是投了不少心血去想。

Q：對(duì)這個(gè)跟過(guò)去的工作方式有一點(diǎn)點(diǎn)不一樣的事兒，有沒有一個(gè)方向？有沒有可能設(shè)計(jì)這個(gè)目標(biāo)人群，比如說(shuō)希望什么樣的人來(lái)看自己的直播？

羅永浩：其實(shí)沒有。我們是跑一陣看一下哪些人群相對(duì)我們做的這些事情是比較接受的，然后再去強(qiáng)化。

Q：開始做直播之前，您觀摩過(guò)其他人的直播，看過(guò)后有什么感受？覺得他們直播匹配不匹配？在您的想象中，最理想的直播應(yīng)該是什么樣？

羅永浩：其實(shí)這個(gè)行業(yè)做得比較成功的、比我們做得早的，我們都觀摩學(xué)習(xí)過(guò)，而且還組織過(guò)集體觀摩和集體討論，然后感覺學(xué)了很多東西，但其實(shí)從風(fēng)格上，適合我們借鑒和參考的有大概20%多。

這里有幾個(gè)不同原因，比如，我們可能是唯一一個(gè)比較有影響力的、直播電商里受眾80%左右是男性的直播，基于這個(gè)客觀事實(shí)，決定了直播電商的風(fēng)格是不能一樣的。

Q：咱剛才談的是別人的直播是什么樣的，及咱們想做的和剛才說(shuō)的可以借鑒的東西？我覺得批評(píng)批評(píng)他們也沒問題，哪些是您覺得做的不夠好？

羅永浩：我是溫和型的，沒有攻擊性。我的攻擊性你都得靠猜，基本說(shuō)不出口。

其實(shí)從事這個(gè)行業(yè)里有一些做得比較早的，也比較成功的前輩，我們把他們做的東西拿過(guò)來(lái)研究，團(tuán)隊(duì)一起觀摩一起分析討論，組織開會(huì)都做過(guò)，感覺有一些基本功和一些底層邏輯的東西，學(xué)習(xí)參考了很多，但因?yàn)楦鞣N各樣的原因，我們百分之七八十還是不能跟他們做的一樣。

剛說(shuō)的那個(gè)客觀事實(shí)，我們可能是全國(guó)唯一一個(gè)有80%左右受眾都是男性的電商直播，僅這一條就使我們?cè)谧龇ㄉ细麄儽仨氂泻艽髤^(qū)別，倒不是說(shuō)刻意要做成差異化，反正是學(xué)了不少東西，但整體未來(lái)會(huì)更加不一樣。

因?yàn)楝F(xiàn)在受限于直播間的一些物理?xiàng)l件，很多我們?cè)O(shè)想和設(shè)計(jì)過(guò)的東西還沒有實(shí)現(xiàn)。下個(gè)月搬新家后，會(huì)有一個(gè)比較專業(yè)的，按我們需求去裝修的直播室，正式啟用后，應(yīng)該形式上會(huì)有更大區(qū)別。每個(gè)主播都有自己個(gè)人的風(fēng)格，發(fā)揮自己風(fēng)格，永遠(yuǎn)比模仿別人要效果好。 

02

如果多數(shù)人來(lái)這兒是想聽相聲最后不買

我們這個(gè)項(xiàng)目就失敗了

Q：目前看到的這幾場(chǎng)直播，風(fēng)格是事先設(shè)計(jì)出來(lái)的，還是自然而然沿著本性這樣做？如果以前有個(gè)設(shè)計(jì)的話，當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)大概是怎樣的？

羅永浩：它在形式和前后順序編排上，還有為了滿足客戶，必須講哪些內(nèi)容等，這些方面是有設(shè)計(jì)的，不設(shè)計(jì)不行。

如客戶要求講哪幾句，實(shí)際上我們有一些原則性不能講，如認(rèn)為他有欺騙性質(zhì)，不能講這單生意就不做了，這些大家不會(huì)看到。一旦接了，通常沒有這些原則性問題，剩下就是從銷售話術(shù)和品牌宣傳上有一些我們必須點(diǎn)到的內(nèi)容，這些是必須事先規(guī)劃和設(shè)計(jì)的。如果連起來(lái)聽多了觀眾會(huì)不會(huì)煩？這些都是要思考，包括價(jià)錢什么時(shí)候公布，公布后如果全部搶光就沒事，如果沒有搶光，事后還要講，這些都要事先編排，這是從銷售的實(shí)際功能性需求出發(fā)，至于賣貨時(shí)用什么樣語(yǔ)言風(fēng)格等，基本上是本色。

大概這樣分成兩個(gè)部分，我真實(shí)感受就是在直播之前，我看大家都在說(shuō)，其實(shí)是想聽老羅說(shuō)相聲的事，但實(shí)際上我們看到的直播里邊是一個(gè)非常嚴(yán)肅認(rèn)真的、在介紹產(chǎn)品的、而不是一個(gè)說(shuō)笑話的。多數(shù)人涌到這兒來(lái)還是想買東西，這是我們應(yīng)該做到的，如果多數(shù)人來(lái)這兒是想聽相聲，最后不買聽完就算了，我們這個(gè)項(xiàng)目就失敗了，所以他必須是來(lái)買東西的。

然后你吸引他前期要做的宣傳引流方案等都是按這個(gè)來(lái)設(shè)計(jì)的。如果這些人來(lái)了后多數(shù)是想買東西的，就面臨一個(gè)問題，你停下來(lái)講一個(gè)兩三分鐘的段子，他們就覺得場(chǎng)景不對(duì)。

我舉個(gè)例子，這有點(diǎn)像什么？你去商場(chǎng)買東西，售貨員不是痛快給你拿東西介紹產(chǎn)品，而是給你講一個(gè)兩三分鐘的段子，即使他講的比郭德綱還好，你仍然會(huì)很困惑，覺得這人是不是有病，但是確實(shí)有一小撮原來(lái)就是喜歡我講段子的那些人，他們來(lái)的目的也不是買東西，他就是來(lái)想聽，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我不講，他就覺得很奇怪，其實(shí)是他們不考慮場(chǎng)景，你明白我意思嗎？比如說(shuō)他們?nèi)绻谝粋€(gè)人的葬禮上看到他們喜歡的歌手，他就希望他唱首歌，但歌手是來(lái)參加葬禮的，他唱什么歌？就跟這個(gè)道理一樣，這個(gè)例子舉得好像不是很正能量，不是很積極，但道理就是這樣。

Q：明白。反倒娛樂化的內(nèi)容吸引來(lái)的人可能是錯(cuò)的。只是，互動(dòng)是我們期待的，相聲也不是說(shuō)跟購(gòu)物主題沒有關(guān)系，是不是能做個(gè)有機(jī)結(jié)合？

羅永浩：我明白你意思，就類似于這個(gè)段子應(yīng)該是一句話的那種，它完全不打斷或者不干擾賣貨的節(jié)奏，這個(gè)是我們希望能實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)，所以也在朝這個(gè)方向努力，這個(gè)是很有必要的。

03

盡可能地去抓

那個(gè)時(shí)代最重要的平臺(tái)

Q：您每一次直播前會(huì)發(fā)一些預(yù)熱視頻，很有意思，我們一堆做廣告創(chuàng)意的人看了都嘖嘖稱奇，這個(gè)是怎么想的？是靈機(jī)一動(dòng)想出來(lái)的，還是有一個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)？

羅永浩：我們要做這樣的一個(gè)視頻來(lái)帶動(dòng)大家注意力。因?yàn)槎桃曨l時(shí)代，不管做什么事，只要你出來(lái)做事，還是需要一個(gè)言論陣地，我們?cè)诿恳粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)模式下，玩法要跟著每一個(gè)時(shí)代做變遷，盡可能地去抓那個(gè)時(shí)代最重要的平臺(tái)。

現(xiàn)在短視頻時(shí)代，抖音顯然是最重要的一個(gè)平臺(tái)，所以我們從一開始決定做這件事，就提出要有一隊(duì)人去經(jīng)營(yíng)賬號(hào)，在上面不斷地更新好玩的東西來(lái)吸引大家看，一起開心。這是從策劃初期就這么想的，也這么執(zhí)行。

但其實(shí)我們還挺慚愧的，因?yàn)榈浆F(xiàn)在為止，我們創(chuàng)作的大部分短視頻，印象里好像還沒有單條過(guò)百萬(wàn)的，最高好像是80多萬(wàn)、90多萬(wàn)這個(gè)樣子，所以我們覺得做得還很不好，但會(huì)把它當(dāng)成很重要的一塊，去投入精力和心血。相信隨著我們現(xiàn)在外面談的一些人才陸續(xù)到位會(huì)越做越好。剛才你夸我們做得好，其實(shí)我們自己內(nèi)部是經(jīng)常反省做得不夠好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠好。

賬號(hào)現(xiàn)在我看也有1100多萬(wàn)粉絲了，除了給直播引流，為直播積累用戶資源，我們對(duì)這個(gè)號(hào)本身還有一些設(shè)想或者規(guī)劃，我們希望它是一個(gè)很好的對(duì)外宣傳我們形象的出口，不一定是賣東西，也包括是我們團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、理念、氣質(zhì)這些東西的一個(gè)宣傳陣地和平臺(tái)，大概是這么一個(gè)設(shè)想。但這個(gè)過(guò)程不會(huì)做成灌輸或者是宣講的那種效果，還是希望符合抖音的氣質(zhì)，大家在上面玩得很開心，同時(shí)潛移默化地把我們的理念傳輸出去。

Q：剛才您也說(shuō)您是初代網(wǎng)紅，17年長(zhǎng)紅不衰，網(wǎng)絡(luò)媒介的變化非常多，從最早文字類的、音頻類到現(xiàn)在抖音上做內(nèi)容做網(wǎng)紅，跟以前你在別的平臺(tái)上或以別的形式做網(wǎng)紅，感覺有沒有區(qū)別？

羅永浩：其實(shí)形式和具體操作方法論有很多變化，但我覺得內(nèi)在東西都一樣，一個(gè)是我們堅(jiān)持本色，在不同時(shí)代針對(duì)不同的新形勢(shì)變化，內(nèi)在的東西和人性是不變的。所以即使做了很多調(diào)整，本色還是一樣的。

說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)，今天和17年前一樣，任何時(shí)候我們的主流受眾群體始終都是20到40歲左右，沒有因?yàn)槲易兝狭宋覀兊氖鼙娙焊匣@其實(shí)是藝人或網(wǎng)紅很擔(dān)心的問題，我也擔(dān)心，但還好還沒有被時(shí)代拋棄。基本上，我們沒有為迎合或討好年輕人刻意做什么調(diào)整，但實(shí)際上年輕人都是能接受的，所以這也是我比較高興的。

Q：什么樣的事總能吸引年輕人呢？這確實(shí)是很多品牌絞盡腦汁想做到的。

羅永浩：我們內(nèi)部很少會(huì)去開會(huì)或討論或思考“為什么我們長(zhǎng)紅不衰”這樣令人感到惡心的話題，因?yàn)檫@會(huì)不好開，我說(shuō)咱說(shuō)說(shuō)為什么咱們17年長(zhǎng)紅不衰，到底我們做錯(cuò)了什么？這樣的事不好討論，所以沒有討論過(guò)。

但從另一個(gè)角度，我從出道開始到今天都比較本色，但是教別人就不行，我們確實(shí)沒總結(jié)過(guò)這件事。怎么就偏偏你本色不一樣，大多數(shù)人的本色不值得保持么？

Q：最早選擇做直播時(shí)，顯然可供選擇的平臺(tái)很多，最后選擇在抖音做是出于什么樣的考慮？我猜，肯定也會(huì)有很多人說(shuō)在抖音不合適吧，在別的平臺(tái)可能會(huì)更合理一點(diǎn)。

羅永浩：這個(gè)是我們內(nèi)部權(quán)衡了各種因素，做了很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)部討論，甚至爭(zhēng)執(zhí)之后的一個(gè)結(jié)論。

因?yàn)?，首先作為一個(gè)17年長(zhǎng)紅不衰的網(wǎng)紅，有一個(gè)數(shù)據(jù)剛才跟你吹過(guò)牛了，就是我們始終能打動(dòng)的人群是20-40歲區(qū)間，沒有產(chǎn)生受眾老化的現(xiàn)象，相應(yīng)的我們選擇平臺(tái)時(shí)，考慮的是這個(gè)平臺(tái)能夠緊跟時(shí)代脈搏，能夠打動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶里最有價(jià)值的也就是20-40多這個(gè)區(qū)間的人群。從這個(gè)意義上，我覺得這是一個(gè)最好的選擇。

04

表面上熱鬧

只是浮出水面的一小部分

Q：想了解下咱們團(tuán)隊(duì)主要有哪幾部分？除了主播，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里邊最重要的能力是什么？如果我想做一個(gè)直播帶貨的團(tuán)隊(duì)，最重要的是什么？

羅永浩：現(xiàn)在很多網(wǎng)紅藝人因?yàn)榭吹街辈ル娚虅?chuàng)造的價(jià)值，都有興趣陸續(xù)進(jìn)來(lái)做，但他們可能沒有想清楚一點(diǎn)，直播拼到最后的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

其實(shí)出來(lái)做直播，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后臺(tái)供應(yīng)鏈能力，你要源源不斷地找到好東西，并且好東西要有一個(gè)好價(jià)格，這件事是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所以從這個(gè)意義上，我感覺現(xiàn)在絕大多數(shù)走進(jìn)來(lái)一夜成名的那些大網(wǎng)紅大明星，沒有想清楚這一點(diǎn)，他們也許能短暫地做一兩期、兩三期很成功，但長(zhǎng)遠(yuǎn)地看，團(tuán)隊(duì)必須有這個(gè)能力，所以我找的合伙人都是這方面很強(qiáng)的。

我做了六七年的制造業(yè)，這塊一開始想得比較清楚，找的人實(shí)力也比較強(qiáng)。薇婭、李佳琦是因?yàn)楹茉缇驮谄脚_(tái)上開始耕耘，而且邊做邊摸索，初期也沒有那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以他們的壓力相對(duì)比較小，這么一路過(guò)來(lái)，他們已經(jīng)形成了很成功、很成熟的供應(yīng)鏈能力。

但是一般公眾或外界，如明星或者娛樂圈里的人，他們會(huì)簡(jiǎn)單認(rèn)為，如果選一個(gè)好的平臺(tái)支持他們做這事，然后發(fā)揮個(gè)人長(zhǎng)處在這盡情展現(xiàn)，并且選一些東西賣就可以了，其實(shí)現(xiàn)實(shí)要比這復(fù)雜的多，核心競(jìng)爭(zhēng)力是后臺(tái)、是幕后的那些東西。

所以我們?cè)谶@兒還是投入了很多心血，但其實(shí)并沒有達(dá)到令我們非常滿意的程度，因?yàn)槲覀儺吘怪蛔隽肆邎?chǎng)，還是個(gè)新人，還在努力學(xué)習(xí)中。

Q：這幾場(chǎng)直播做下來(lái)，你們選品的基本原則是什么？什么樣的東西好賣，以及你們想賣什么樣的東西？

羅永浩：第一，產(chǎn)品滿足新奇特這種需求。比如這種東西以前沒有，或者大家不知道或多數(shù)人不知道它的存在，這樣廠商給我們的利潤(rùn)空間、品宣費(fèi)用、分成比例都相對(duì)好談一些。

我們希望帶一些新奇的好東西，給不知道的人普及。如果效果好，廠商會(huì)源源不斷跟我們合作，直播室的受眾也因?yàn)槲姨嫠x了他不知道的好東西，會(huì)感到驚喜。這類我們一般就注重它是不是新奇，是否與眾不同？而能分多少錢、掙多少錢就相對(duì)考慮少一些，它是幾個(gè)因素的綜合考量。

第二，大家耳熟能詳?shù)?、日常生活高頻率使用、又離不開的這種商品。原則上我們會(huì)談，首先要保證給直播間的受眾很好折扣。這里面我擅長(zhǎng)的數(shù)碼3c這塊反倒有點(diǎn)吃虧，本來(lái)就很透明，利潤(rùn)空間很小，所以我們做數(shù)碼3c產(chǎn)品時(shí)，跟廠商溝通總感覺有遺憾，達(dá)不到一個(gè)特別好的價(jià)格，但還是能做到在全平臺(tái)上一段時(shí)期內(nèi)是最低的價(jià)格。

然后日常生活用品有一些利潤(rùn)空間比較大的，我們會(huì)先盡可能保證讓受眾拿到足夠好的價(jià)格，本質(zhì)就是你能賣多少。剛才提到供應(yīng)鏈這個(gè)能力仍然很重要，那些大明星一出道來(lái)做，馬上就能賣一個(gè)很好的量，所以他們會(huì)因此錯(cuò)誤理解供應(yīng)鏈的難度，因?yàn)橛泻芏鄸|西同時(shí)在售的有好幾個(gè)品牌質(zhì)量都很好，每個(gè)品牌有幾十種產(chǎn)品，你有上百種可以挑選，但是在這里怎么挑選，怎么平衡，仍然是一個(gè)非常細(xì)致的工作。

所以如果你把這個(gè)做得很粗放，跟著你買一段時(shí)期的人就感覺在你這買東西不是很吸引人，除非他們喜歡這個(gè)主播。但這里又涉及到另一個(gè)問題，即使是最忠實(shí)的粉絲，也不會(huì)希望一周5天，每次3、4個(gè)小時(shí)去看他的偶像，這也受不了，所以從這個(gè)意義上說(shuō)直播的幕后比很多人想的要復(fù)雜，不是說(shuō)你在前面一看，這是一個(gè)很有人氣的明星或網(wǎng)紅，然后他一做主播一做帶貨就來(lái)了很多人，表面上熱鬧只是浮出水面的一小部分。 

Q：咱們直播一場(chǎng)下來(lái)可能接觸了很多廠商，在跟他們接觸過(guò)程中，或您了解的情況看，有什么感觸？比如他們有什么共性？如果讓您給那些廠商、潛在的廠商一點(diǎn)提醒和建議，您會(huì)怎么做？

羅永浩：我們合作的時(shí)候，有一些傳統(tǒng)企業(yè)的廠商，兢兢業(yè)業(yè)做了幾十年好產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量也很穩(wěn)定，對(duì)這種比較新的互聯(lián)網(wǎng)玩法不是特別懂，所以他們會(huì)有一個(gè)普遍存在的錯(cuò)誤認(rèn)知，當(dāng)他們?cè)谳浾摾锟吹侥承┚W(wǎng)紅帶貨能力特別強(qiáng)時(shí)，他們不考慮一些一般性的商業(yè)規(guī)律。

比如說(shuō)我這個(gè)月剛賣過(guò)兩次指紋鎖，短時(shí)期內(nèi)從原則上考慮就不應(yīng)該再做指紋鎖了，再有來(lái)談的，一般就往一兩個(gè)月以后去推，但是他們不考慮這些，其實(shí)這本來(lái)應(yīng)該是常識(shí)的商業(yè)規(guī)律，他不考慮，他就說(shuō)你帶貨肯定行，別人帶不了，你肯定能帶，完全忽視這些東西，但我們自身很注意這些細(xì)節(jié)，因?yàn)橐窃谶@些方面不細(xì)致，很快客戶就會(huì)流失。

我見過(guò)的多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)老板都不太知道，他就聽說(shuō)你很強(qiáng)，不管是我還是頭部的那幾位，他就覺得你們行，不管人家排期，我們解釋時(shí)，他們又會(huì)想很多，如是不是不想給他們賣，是不是跟別的廠商有排他性協(xié)議，這是最普遍的一種情況，我們感觸比較強(qiáng)烈，其他暫時(shí)沒覺得。

05

它運(yùn)作的好

可能成為一個(gè)新品牌的超級(jí)孵化器

Q：您覺得直播這件事能火多久？以及您的直播會(huì)一直做下去嗎？

羅永浩：我的理解是這樣的，最終幾乎所有電商平臺(tái)都標(biāo)配直播，所有平臺(tái)都會(huì)標(biāo)配做直播的主播，等它徹底普及開后，絕大多數(shù)主播會(huì)是什么？他就是一個(gè)在線銷售員，沒有什么神奇的。在線下專柜一個(gè)月掙8000塊錢，在這兒也就賺8000塊錢，理論上它應(yīng)該是這樣的。

因?yàn)槲覄傞_始時(shí)講過(guò)，直播主播是對(duì)線下零售業(yè)的引導(dǎo)型銷售在網(wǎng)上的一個(gè)必要補(bǔ)充，從這意義上講徹底普及開后，靠著個(gè)人在這個(gè)行業(yè)里能賺大錢的一定是極少數(shù)，每一個(gè)品類坑位占完了一兩個(gè)有全國(guó)性影響力的頭部主播后就基本塵埃落定了。后面再來(lái)的人原則上就是在線銷售員。我估計(jì)現(xiàn)在媒體這么重視，然后不斷地產(chǎn)生話題和關(guān)注這件事情會(huì)在未來(lái)一兩年內(nèi)趨于平淡，這是我的理解。

至于我會(huì)不會(huì)一直做下去，如果我們把這塊做得很好，成為全國(guó)的頭部那幾個(gè)之一，始終對(duì)我后面做的任何一個(gè)商業(yè)上的東西都有巨大幫助，從這意義上我們會(huì)一直做下去。如果有一天做不下去，一定是我沒有經(jīng)營(yíng)好導(dǎo)致人氣下降，最后價(jià)值沒有那么大了，我們才會(huì)取消做，否則會(huì)一直做下去。

我覺得現(xiàn)在頭部的這幾個(gè)和未來(lái)可能涌現(xiàn)的一批頭部主播們，在未來(lái)十年八年里都會(huì)因?yàn)檫@個(gè)形勢(shì)長(zhǎng)遠(yuǎn)受益，這是我的理解，但前提是成功做了一個(gè)主播后，還要去考慮第3步、第4步怎么走，如果停留在這，他其實(shí)也就是一個(gè)風(fēng)口的生意，過(guò)去就沒了。

Q：現(xiàn)在包括您這邊在做的很多直播還都是停留在帶貨狀況，直播這個(gè)事只能帶貨嗎？對(duì)于未來(lái)直播，您覺得還能做什么別的？

羅永浩：這兒我先說(shuō)一個(gè)跑題的，因?yàn)橛X得這事兒很有意思，多數(shù)能做好企業(yè)的企業(yè)家，不一定具備做直播網(wǎng)紅的能力。相應(yīng)的，多數(shù)做網(wǎng)紅直播的這些人，通常也不具備做企業(yè)的能力，所以我們覺得這個(gè)風(fēng)口好像是就為我們來(lái)的。

因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)企業(yè)，很認(rèn)真的做過(guò)六七年制造業(yè)，雖然沒做成功，但是學(xué)的那些寶貴經(jīng)驗(yàn)對(duì)我未來(lái)做事仍然價(jià)值巨大。同時(shí)作為做企業(yè)的人，本來(lái)就是網(wǎng)紅界出身，也比較擅長(zhǎng)在新形勢(shì)下跟受眾互動(dòng)，產(chǎn)生愉悅的結(jié)果，這兩個(gè)結(jié)合好了，對(duì)我們就比較有利，所以我覺得這個(gè)風(fēng)口對(duì)我來(lái)講是非常幸運(yùn)的一個(gè)事情。

說(shuō)回直播，除了帶貨以后可能產(chǎn)生什么樣的價(jià)值？我理解是如果你運(yùn)用好這個(gè)機(jī)會(huì)，它可能成為一種形式，是一個(gè)超級(jí)孵化器。

舉一個(gè)例子，我們?cè)谶^(guò)去六七場(chǎng)直播里賣了很多，全國(guó)人民都喜歡但沒有領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品類，比如說(shuō)小龍蝦全國(guó)人民都吃，通常不會(huì)想到小龍蝦要選品牌的，他覺得這是一個(gè)生鮮出產(chǎn)的東西，怎么能選品牌，這個(gè)想法是不對(duì)的，就好像香蕉是農(nóng)產(chǎn)品，但香蕉也有品牌-多樂。

以前有一本經(jīng)濟(jì)學(xué)入門讀物，叫《為什么匿名的香蕉不好賣》，就是講有品牌的香蕉的重要性，所以像小龍蝦這樣，全國(guó)人民都消費(fèi)，但又沒有品牌的品類，我們從這個(gè)領(lǐng)域里去找出口。

我的老朋友是鋒瑞資本的李豐，他們投資了一個(gè)做速凍小龍蝦的品牌，然后我們把市面上常見的十幾種速凍小龍蝦全試吃了一遍，發(fā)現(xiàn)它的品質(zhì)是數(shù)一數(shù)二的，所以就接了這個(gè)生意。幫他們做了以后，銷量得到了一個(gè)巨大的放大，不光當(dāng)天夜里賣的特別多，事后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期里，他全網(wǎng)全平臺(tái)全國(guó)的銷量都暴漲。我們?nèi)タ戳叽螏ж浝锾貏e成功的前10個(gè)例子，或多或少都具有這種屬性，就是全國(guó)人民消費(fèi)量很大、又沒有品牌的。

這件事給我們的啟示是，如果我們?nèi)ネ顿Y，或占一個(gè)股份方式，找創(chuàng)業(yè)公司也好，老牌企業(yè)也好，跟他們形成一個(gè)緊密合作，選一個(gè)好的標(biāo)的，投資或者戰(zhàn)略合作，幫他迅速弄起來(lái)，他就能放大很多倍的價(jià)值。

所以我們未來(lái)認(rèn)為它運(yùn)作得好，可能成為一個(gè)新品牌的超級(jí)孵化器。這是我們正在努力的其中一個(gè)方向。還有幾個(gè)方向我們也在摸索，但是現(xiàn)在還沒有定論。

Q：現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，直播對(duì)于一個(gè)廠商、一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是個(gè)什么東西？可以用一句話總結(jié)。

羅永浩：其實(shí)咱剛才都多少聊到了一些，算做個(gè)總結(jié)，對(duì)廠商來(lái)講它是一個(gè)什么東西很難一句話總結(jié)，要分新廠商舊廠商。

對(duì)于老牌企業(yè)來(lái)講，不應(yīng)該把它當(dāng)成賣一批貨就完事了，有一些企業(yè)面臨品牌老化的現(xiàn)象，如果愿意孵化一些新產(chǎn)品，借助直播電商的方式，有可能很快解決企業(yè)內(nèi)部品牌老化的重大問題，這是我對(duì)企業(yè)家們的建議。

對(duì)于新興品牌來(lái)講，當(dāng)然它更加絕對(duì)不是賣一次貨的事，如果運(yùn)作得當(dāng)，對(duì)新品牌的崛起、成為一個(gè)國(guó)民品牌是一個(gè)至關(guān)重要助推器，這是我的理解。

Q：最后一個(gè)問題，您覺得直播未來(lái)會(huì)變成什么樣？

羅永浩：直播未來(lái)肯定會(huì)成為電商領(lǐng)域電商零售業(yè)領(lǐng)域里的一個(gè)標(biāo)配。等到塵埃落定之后，除了少數(shù)頭部的會(huì)比較不一樣以外，絕大多數(shù)從業(yè)人員就是在線售貨員，本質(zhì)就是這樣。

文源：見實(shí)

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