今天，將為大家介紹企業(yè)在營銷中極其關(guān)鍵的一環(huán)——選擇你的細(xì)分市場。
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當(dāng)企業(yè)在著手營銷時(shí)，你的第一步是需要確定你的目標(biāo)市場，即潛在購買你的產(chǎn)品的人群所在的市場。作為一個(gè)投資人，我發(fā)現(xiàn)一些創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)重大錯(cuò)誤，即他們不會(huì)耗費(fèi)精力去分割他們的目標(biāo)市場，并找出唾手可得的果實(shí)（最容易贏得大量用戶的細(xì)分市場）。
我對“聚焦”的重要性深信不疑。事實(shí)上，這一點(diǎn)對創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)特別有用，因?yàn)榇藭r(shí)你擁有的資源很少，而且你所做的一切都需要付出代價(jià)。
如果你不相信這一點(diǎn)，我強(qiáng)烈建議你閱讀 Geoffrey Moore 寫的《跨越鴻溝》這本書（關(guān)于跨越鴻溝，可以查看 CEO 贈(zèng)書 |《跨越鴻溝》如何將夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)？），該書至今仍是創(chuàng)業(yè)公司最重要的書之一。
事實(shí)上，在商業(yè)環(huán)境中不可避免地會(huì)有一些最有可能購買你的產(chǎn)品的用戶所在的細(xì)分市場。它可能是特定的垂直市場，也可能是挑選特定大小的客戶，或其他一些特征。例如借鑒 IP 網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，尋找那些因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)不如預(yù)期而感到極度痛苦的人群（戳中他們的痛點(diǎn)），同時(shí)他們是一群有錢、有緊迫感，且與你當(dāng)前版本的產(chǎn)品功能完美契合的用戶。
這樣也將使你能夠挖掘非常具體的營銷點(diǎn)，圍繞這個(gè)焦點(diǎn)的信息可能比廣泛的一般信息更具吸引力。這樣還可以幫助你更容易地確定接下來要構(gòu)建的產(chǎn)品功能，因?yàn)槟銓⑨槍τ脩舻男枨蠛途唧w的營銷點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品所需的功能。
但是，企業(yè)中往往存在一個(gè)常見的錯(cuò)誤是，因?yàn)楣芾韺記]有專注的領(lǐng)域，產(chǎn)品往往會(huì)滿足 80％ 的不同細(xì)分市場，這 80％ 足以讓用戶感興趣，但還不足以讓用戶購買。
管理層犯“不聚焦”這個(gè)錯(cuò)誤的原因是找到重點(diǎn)很難?！熬劢埂奔?xì)分市場意味著對一些極具吸引力的機(jī)會(huì)說不。例如，當(dāng)我第一次與某個(gè)創(chuàng)業(yè)公司合作時(shí)，他們已經(jīng)被一家全球頂級(jí)銀行所接洽，這個(gè)銀行喜歡他們的軟件，并希望將其納入其 2,500 個(gè)分支機(jī)構(gòu)。這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司消耗了大量的公司資源，如眾多的銷售和產(chǎn)品人員為其服務(wù)。但問題是銀行需要全球的現(xiàn)場支持，而一個(gè)小型創(chuàng)業(yè)公司無法提供這種支持。然而，由于機(jī)會(huì)如此之大，沒有人愿意拒絕它。因此，這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司需要一些外界幫助才能意識(shí)到他們自身無法贏得這筆交易，
最后再次強(qiáng)調(diào)，不要陷入“廣撒網(wǎng)”的這個(gè)陷阱，事實(shí)上，你將通過擁有一個(gè)聚焦的子細(xì)分市場的產(chǎn)品而獲勝，并且有針對性的營銷點(diǎn)使?fàn)I銷信息能夠與該細(xì)分市場產(chǎn)生明顯的共鳴，繼而產(chǎn)生巨大的共振效果。企業(yè)專注市場細(xì)分也將推動(dòng)你的營銷漏斗打好第一部分的基礎(chǔ)——找出目標(biāo)對象。
文：策小編@神策數(shù)據(jù)(SensorsDataCrop)
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