小紅書：3個(gè)月從0實(shí)現(xiàn)月銷百萬，背后有哪些可復(fù)用的秘訣

作為國內(nèi)增長最快的社區(qū)型內(nèi)容電商平臺(tái)，小紅書的“種草”功能成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)熱門的一種營銷方式。

截止 2019 年 5 月，小紅書平臺(tái)注冊用戶數(shù)已超過 2.5 億；月活躍用戶趨近 5000 萬，每日筆記曝光數(shù)高達(dá) 20 億次。

巨大的用戶量，代表了巨大的商業(yè)價(jià)值。當(dāng)人們還在沉迷或者感嘆小紅書的種草魔力時(shí)，有人已經(jīng)偷偷的在挖掘小紅書紅利，并且賺到了第一桶金。如今獲客成本越來越高，每一個(gè)流量洼地，我們都不想缺席。

為此，我們邀請了有著 5 年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，快消品牌操盤手@劉影 分享她是如何用 3 個(gè)月時(shí)間，從 0 打造月銷百萬的小紅書爆款。

她還曾經(jīng)在小紅書發(fā)布過 100 多篇 10萬+ 曝光筆記，通過小紅書達(dá)人投放不少種草文，其中單篇閱讀量最高達(dá)到了 2800 萬+。

她都是怎么做到的呢？

接下來，@劉穎 將為我們揭秘月銷百萬的爆款打造秘訣，為我們拆解低成本、可復(fù)用的小紅書運(yùn)營方法，以及分享寫出爆款筆記的全攻略。

五個(gè)維度，帶你“看透”小紅書

1）小紅書是個(gè)怎樣的平臺(tái)？

小紅書是一個(gè)生活方式的平臺(tái)，現(xiàn)在很多年輕人喜歡在小紅書分享關(guān)于服飾搭配、美妝教程、旅游攻略、美食測評、家居寵物等內(nèi)容。當(dāng)他們有購買需求的時(shí)候，也會(huì)到小紅書去搜索產(chǎn)品的口碑和測評，并進(jìn)行比較。

小紅書主要做口碑營銷，是購物者做消費(fèi)決策的一個(gè)重要入口。

對于品牌方來說尤其是小眾品牌，小紅書是一個(gè)投入產(chǎn)出比比較高的平臺(tái)，因?yàn)樽隹诒蛢?nèi)容非常適合小品牌。

所以，小紅書可以說是一個(gè)純內(nèi)容、社區(qū)型的電商平臺(tái)。那么做好小紅書就需要具備一定的內(nèi)容生產(chǎn)能力。

2）小紅書的用戶有什么特征？

小紅書用戶中的 80% 是 90 后，50% 是 95 后。就是說，現(xiàn)在小紅書的 2 億用戶中有一半都是 95 后。而且，80% 都是女性用戶。

地域上，小紅書的用戶主要集中在一、二線城市。

值得注意的是，小紅書是一個(gè)非常年輕化、女性化的社區(qū)，他們比較追追求高品質(zhì)、高顏值的東西。

另外，小紅書用戶在精神層面的消費(fèi)訴求更強(qiáng)，更在乎這個(gè)東西我喜不喜歡，是不是我想要的，而不是考慮這個(gè)東西對我實(shí)不實(shí)用。

所以，在小紅書上做產(chǎn)品，包裝要設(shè)計(jì)得好看。

小紅書用戶平均一個(gè)月在小紅書上消費(fèi)兩次，所以小紅書平臺(tái)的潛力是非常大的。

3）小紅書哪里的流量最大？

小紅書的流量入口主要是“關(guān)注”、“發(fā)現(xiàn)”、“附近”，還有搜索框，以及下面的“商城”。

我們打開平臺(tái)后，默認(rèn)出現(xiàn)的就是“發(fā)現(xiàn)”這個(gè)入口，所以“發(fā)現(xiàn)”入口的流量是最大的，其次是“搜索框”，而其他入口的流量相對較少。

我們在搜索框搜一些關(guān)鍵詞，比如“美白”，就會(huì)出現(xiàn)所有跟美白相關(guān)的筆記，所以我們會(huì)根據(jù)自己品牌的賣點(diǎn)去做關(guān)鍵詞的搜索優(yōu)化。

另外，小紅書店鋪后臺(tái)的訪客來源主要是社區(qū)筆記，大概占六到七成，所以要想為店鋪引來更多流量，就需要在社區(qū)筆記上下功夫。

4）什么類型的賬號(hào)做推廣最有利？

小紅書的賬號(hào)類型分為素人號(hào)、品牌號(hào)和達(dá)人號(hào)。

一般粉絲量低于 1000 的是素人號(hào)；達(dá)人號(hào)是有一定粉絲量和影響力的 KOL 號(hào)；品牌號(hào)就是小紅書官方認(rèn)證的賬號(hào)。

KOL 達(dá)人號(hào)可以按粉絲量細(xì)分。

粉絲量在 5 千到 2 萬之間的尾部達(dá)人，有一定制造爆款的能力，但閱讀量不夠穩(wěn)定；

10 萬粉級(jí)別的腰部達(dá)人，制造爆款的能力相對尾部較強(qiáng)，但閱讀量也不算穩(wěn)定；

而百萬粉絲級(jí)別的頭部 KOL 的閱讀量就很穩(wěn)定，對提升品牌知名度非常有好處。

品牌號(hào)做產(chǎn)品推廣的時(shí)候會(huì)更有利。

首先，品牌號(hào)有官方權(quán)威認(rèn)證的專屬標(biāo)識(shí)，它的展示入口更多，更容易觸達(dá)用戶，比如我們在搜索品牌時(shí)，相應(yīng)的品牌號(hào)就可以直接展示出來。

其次，品牌號(hào)可以發(fā)起活動(dòng)，和用戶互動(dòng)，還可以邀請達(dá)人來一起做產(chǎn)品推廣。

另外，品牌號(hào)在后臺(tái)有一些數(shù)據(jù)分析功能，比如普通號(hào)只能看到文章的閱讀量，而品牌號(hào)不僅能看到自己賬號(hào)的數(shù)據(jù)，還能看合作人賬號(hào)的數(shù)據(jù)。

品牌號(hào)還可以直接綁定店鋪，用戶可以從品牌號(hào)直接進(jìn)店鋪。品牌號(hào)也可以發(fā)一些產(chǎn)品的宣傳圖文和相關(guān)知識(shí)等，而且一般不太會(huì)被限流。

5）你的商品適合開什么類型的店鋪？

小紅書店鋪類型主要是官方旗艦店、品牌專賣店、集合店。

一般來說，普通商家在小紅書開的店都是品牌專賣店。

官方旗艦店一般是都是知名品牌，普通店要達(dá)到一定的銷售標(biāo)準(zhǔn)才能申請升級(jí)為官方旗艦店。

集合店類似天貓的專營店，就是說，一個(gè)店鋪可以賣多個(gè)品牌的產(chǎn)品。

另外還有小紅書福利社，它會(huì)挑選一些優(yōu)秀的供應(yīng)商來供知名產(chǎn)品，類似京東自營。

低成本、可復(fù)用的小紅書運(yùn)營 Tips

1）梳理品牌產(chǎn)品 Brief

公司或品牌開始做小紅書前，最好能先做一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn) Brief，列舉出產(chǎn)品可挖掘的賣點(diǎn)，然后根據(jù)賣點(diǎn)去梳理可寫作的方向和類型，最后按照公司文案或者達(dá)人要求的方向和重點(diǎn)去寫。

比如我們的產(chǎn)品是一款蠶絲衛(wèi)生巾，有美白、天然不致敏、暖宮芯片、經(jīng)期禮物等賣點(diǎn)，那我們就可以從婦科健康、好物推薦、產(chǎn)品測評等方面去寫。

建議在產(chǎn)品賣點(diǎn)和方向延伸這個(gè)階段公司開會(huì)大家頭腦風(fēng)暴一下，把能想到的思路都記錄一下，然后再一個(gè)個(gè)攻破，看能不能寫出爆點(diǎn)，試出爆文點(diǎn)后再不斷的更新強(qiáng)化類似的筆記文章。

產(chǎn)品賣點(diǎn)和爆文點(diǎn)，是在不斷的頭腦風(fēng)暴和測試中產(chǎn)生的。一個(gè)規(guī)律是，小紅書這個(gè)平臺(tái)最推崇的賣點(diǎn)就是“白瘦美”，所以大家可以往這些方面靠。

選品和列好賣點(diǎn) Brief 后，就可以去做推廣計(jì)劃了。

2）投放達(dá)人矩陣

當(dāng)我們選好要推的品，列好 Brief 后就可以做一個(gè)推廣計(jì)劃，做筆記的投放。

做筆記投放，首先要把握產(chǎn)品走紅的規(guī)律。發(fā)筆記時(shí)最好先找素人號(hào)鋪一波，然后再找腰部達(dá)人去投放，等到文章被引爆之后，立即增大筆記投放力度，在素人和達(dá)人身上同時(shí)發(fā)力。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，第一個(gè)月投放 50-100 篇素人筆記和 10-20 篇達(dá)人筆記比較好，其中數(shù)據(jù)表現(xiàn)好一點(diǎn)的達(dá)人，投放一兩篇就夠了。然后可以逐步遞增。

3）準(zhǔn)備自有素人號(hào) 20 個(gè)以上

需要注意的是，如果公司沒有足夠的市場投放費(fèi)用，就需要養(yǎng)一些自己的素人號(hào)。一個(gè)小紅書運(yùn)營一般要注冊幾十個(gè)素人號(hào)。

這些號(hào)對公司測試產(chǎn)品賣點(diǎn)、評論蓋樓、宣發(fā)新品等都非常有幫助。

公司自己做素人號(hào)的話，內(nèi)容可以自己把控，成本也低，平臺(tái)對新的素人號(hào)會(huì)有流量扶持。

而且筆記內(nèi)容質(zhì)量高的話，素人號(hào)出爆文的概率并不亞于達(dá)人號(hào)。每一層級(jí)的達(dá)人都有自己的流量天花板 ，素人號(hào)突破流量天花板更容易。

超全筆記攻略，打造受歡迎的種草文

1）小紅書常見筆記類型有哪些？

我們寫筆記的時(shí)候，要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及行業(yè)特點(diǎn)去選擇合適的寫作類型。通常有測評合集、好物推薦、教程分享、解決問題、diy制作攻略等幾種筆記類型。

測評合集類是針對特定人群寫的使用細(xì)節(jié)和體驗(yàn)感受；好物推薦類筆記需要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并分析原因；

教程分享類注重步驟流程和方法；解決問題類需要針對用戶痛點(diǎn)，給出解決方案；而制作攻略類則要把自己的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品搭配在一起，解決一類痛點(diǎn)。

2）如何讓你的筆記更受歡迎？

要想讓筆記更受歡迎，我們得在標(biāo)題、圖片和內(nèi)容編排上多下點(diǎn)功夫。

標(biāo)題方面：

① 鎖定目標(biāo)用戶的關(guān)注點(diǎn)去寫標(biāo)題。比如說我們產(chǎn)品是衛(wèi)生巾，能夠緩解痛經(jīng)，那我們就去寫一些關(guān)于如何緩解經(jīng)痛的筆記給小姐姐們看。

② 在筆記中加入容易被搜索到的關(guān)鍵詞。

③ 在標(biāo)題中適當(dāng)加入數(shù)字和表情，這樣容易抓人眼球。

④ 直接在標(biāo)題當(dāng)中亮出解決方案元素，比如“五大曬黑迅速變白辦法”。

⑤ 靈活運(yùn)用語氣詞，刺激需求點(diǎn)，吸引用戶注意力。

⑥ 制造懸念，引發(fā)用戶好奇心。

⑦ 把標(biāo)題 P 在首圖上，做對比型主圖。

能用圖片去表達(dá)的信息，就少用文字表達(dá)。圖片最好用 3:4 的適合屏幕大小的高清原創(chuàng)豎圖，至少放 3 張，不帶水印。建議正文字?jǐn)?shù)控制在 500 – 700 之間，巧用表情來分段排版。

3）標(biāo)簽、話題、發(fā)文時(shí)間

插在圖片上的標(biāo)簽，可以寫賣點(diǎn)、商品鏈接和地標(biāo)等；添加熱點(diǎn)話題有助于增加流量。

同時(shí)需要注意評論方面的運(yùn)營。

當(dāng)我們的筆記發(fā)出來之后，要第一時(shí)間拿前文所說的自己公司養(yǎng)的素人號(hào)小號(hào)去互動(dòng)、蓋樓、評論，并讓手里其他的素人號(hào)把這些評論頂上去。

要保證筆記下面的前兩個(gè)評論是對轉(zhuǎn)化有幫助的，因?yàn)楣P記如果轉(zhuǎn)發(fā)到微信之類的其他平臺(tái)，被點(diǎn)開之后能看到的就是筆記內(nèi)容和前兩條評論。

當(dāng)然，我們所做的只是適當(dāng)引導(dǎo)，而不是刷量。

由于小紅書的主要用戶是年輕職場女性，所以發(fā)文時(shí)間可以選在中午吃飯、下班后、晚上睡前等幾個(gè)節(jié)點(diǎn)。

4）如何提高筆記轉(zhuǎn)化率

提高筆記轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵在于，多寫能命中并解決用戶痛點(diǎn)的高價(jià)值專業(yè)內(nèi)容。

就是你最好能自己去體驗(yàn)產(chǎn)品，對產(chǎn)品了如指掌。你寫什么領(lǐng)域的筆記，就先去學(xué)習(xí)該領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，這樣寫出來的東西才會(huì)有真實(shí)感，讓讀者更信服。

同時(shí)得研究讀者的關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)和問題。既了解產(chǎn)品，又了解用戶，這樣才能戳中用戶痛點(diǎn)。

在筆記發(fā)布后，還得注意做好評論營銷。就是利用你手里的多個(gè)素人號(hào)，去做評論維護(hù)。

筆記一發(fā)布，就用自有的素人號(hào)第一時(shí)間去發(fā)評論，而且要確保前兩個(gè)評論對自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化是有幫助的。對于有轉(zhuǎn)化功效的評論，可以再用一些素人號(hào)去給它們刷贊和蓋樓。

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以刪除一些有損自己品牌的評論。

5）如何寫出爆文？

爆文對產(chǎn)品推廣的作用非常大，而且爆文寫作是有技巧的：

① 模仿同品類爆文的寫作思路。

② 追熱點(diǎn)。比如去追一些官方發(fā)起的熱門話題來寫我們的筆記。

③ 最后歸根結(jié)底還是得用心寫有價(jià)值的原創(chuàng)筆記。

6）如何讓筆記更容易獲得推薦？

① 我們的內(nèi)容要垂直，標(biāo)簽要選好，做好首圖和標(biāo)題，這樣可以得到官方更多的流量傾斜，提高搜索點(diǎn)擊率。

② 多和同領(lǐng)域文章做互動(dòng)。

③ 優(yōu)化內(nèi)容后重新發(fā)布，可以增加獲得推薦的可能性。比如對首圖、標(biāo)題和內(nèi)文關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。

④ 提醒用戶和我們互動(dòng)，比如可以在文末說一些“點(diǎn)贊的都是小仙女”這類話。

⑤ 點(diǎn)贊、收藏、評論、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注等這些動(dòng)作，對文章權(quán)重的影響很大，尤其是關(guān)注。文章的權(quán)重上來，官方給你推薦的機(jī)會(huì)就更大。

7）被限流怎么辦？

限流主要表現(xiàn)為，你原有的筆記內(nèi)容或數(shù)據(jù)消失，新發(fā)布的筆記數(shù)據(jù)極差。

小紅書平臺(tái)其實(shí)對素人發(fā)廣告方面的把控十分嚴(yán)格。原來素人可以插播一條小廣告，現(xiàn)在是只有品牌合作人可以發(fā)廣告，除非你的廣告寫得非常軟，才不會(huì)被平臺(tái)監(jiān)測到。

如果我們的號(hào)經(jīng)常發(fā)廣告，就會(huì)被定義成營銷號(hào)，然后大概會(huì)有半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)間都沒有流量。

碰到這種情況，我們首先要看一下我們的賬號(hào)是不是真的被限流了，看看筆記內(nèi)容是不是有違規(guī)詞匯等等，如果沒有的話，就把文章優(yōu)化好后重新發(fā)一次。

如果是真的被限流了，就養(yǎng)號(hào)養(yǎng)半個(gè)月左右，等號(hào)重新被放出來之后，再發(fā)筆記，切記要把廣告和非廣告的數(shù)量比控制在 1:4 以內(nèi)。

當(dāng)然，如果能申請到品牌合作人的話，就不需要擔(dān)心以上了。

總的來說，重點(diǎn)還是建議運(yùn)營們?nèi)ザ囵B(yǎng)一些素人號(hào)，多了解平臺(tái)規(guī)則。筆記一定要用心寫，多多總結(jié)規(guī)律，給到小紅薯們真正好的內(nèi)容。

總結(jié)

小紅書是個(gè)天然的內(nèi)容種草平臺(tái)，平臺(tái)用戶主要是一二線城市的年輕職場女性，流量紅利期，是我們在小紅書上種草、帶貨的好時(shí)機(jī)。

運(yùn)營小紅書的時(shí)候，我們先要梳理品牌產(chǎn)品 Brief ，明確內(nèi)容生產(chǎn)的方向，然后有節(jié)奏地去投放達(dá)人矩陣，再用自有素人號(hào)去推波助瀾，這一些列操作可以幫助我們高效帶貨。

在內(nèi)容生產(chǎn)和運(yùn)營方面，關(guān)鍵在于輸出對用戶真正有價(jià)值的干貨，然后再對標(biāo)題、圖片、正文排版等進(jìn)行優(yōu)化，內(nèi)外兼修，同時(shí)輔以評論營銷，吸引用戶點(diǎn)擊閱讀。

只要方法對路，從零到月銷百萬不是夢，希望大家都能成為小紅書帶貨達(dá)人！

文：套路編輯部@運(yùn)營研究社（U_quan）

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