尤其是近兩年，每一個(gè)渠道都充斥著大量的品牌，流量瓜分的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

本來(lái)沒(méi)打算做這方面的內(nèi)容，但看到大多數(shù)論調(diào)都還在一如既往地告訴你怎么鋪設(shè)內(nèi)容，慢慢影響消費(fèi)者心智，再拔草，總結(jié)為蓄水期、沖刺期、拔草期和返場(chǎng)期，整個(gè)戰(zhàn)線拉長(zhǎng)到了兩個(gè)月以上，我就覺(jué)得今天的內(nèi)容是十分必要了。

原因很簡(jiǎn)單——來(lái)不及啊?。。?/p>

距離雙十二只剩半個(gè)月的時(shí)間，大家都拿著筷子準(zhǔn)備夾菜了，你告訴我現(xiàn)在開(kāi)始往地里撒種子，那真是趕不上熱乎的。

于是我總結(jié)了這份在大促前夕各品牌在小紅書(shū)上的玩法，從獲客到種草再到拔草，你知道和不知道的都有，可以說(shuō)是目前市面上最全的了（不是的話(huà)當(dāng)我沒(méi)說(shuō)）。

為了方便大家對(duì)號(hào)入座，每一種玩法都附帶了我比較建議的品牌情況，做成了表格，大家在公號(hào)啵啵開(kāi)小灶后臺(tái)回復(fù)“玩法”可獲取源文檔（快夸我貼心?。?/strong>

說(shuō)到高效轉(zhuǎn)化，我們就不得不先對(duì)小紅書(shū)的流量入口有一個(gè)大略的了解，只有掌握了源頭和路徑，我們才能精準(zhǔn)狙擊。

目前來(lái)說(shuō)，小紅書(shū)的流量入口主要有以下幾種：

1、開(kāi)屏廣告

2、筆記推送

3、關(guān)鍵詞搜索

4、關(guān)注人筆記

5、直播

恕我直言，這并不是一個(gè)適合大部分品牌的渠道，因?yàn)檎娴耐鎯翰黄稹?strong>

盡管它曝光量大，能直鏈落地承接頁(yè)，但它的弊端也十分明顯。

它的流量并不十分精準(zhǔn)，更多的是針對(duì)絕大部分用戶(hù)進(jìn)行推送，就本身的形式而言，能夠露出的產(chǎn)品信息也十分有限。

這是最常見(jiàn)也是僅次于開(kāi)屏廣告的流量入口，可以說(shuō)每一個(gè)用戶(hù)在進(jìn)入小紅書(shū)的那一刻起就在小紅書(shū)UGC和廣告推送的掌控下，不論你下一步動(dòng)作是什么，你都會(huì)在第一時(shí)間看到推送內(nèi)容。

能夠到達(dá)這一頁(yè)的都是你的精準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù)，他們已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)意向，甚至已經(jīng)圈定了品牌，正在等待被種草被影響被說(shuō)服。

這一塊分為三部分流量——

搜索頁(yè)下拉關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞搜索頁(yè)

關(guān)鍵詞下方的二級(jí)分類(lèi)

盡管最近兩年，在小紅書(shū)整體生態(tài)的變遷下，用戶(hù)和關(guān)注人之間的粘性越來(lái)越低，但我們必須承認(rèn)，在有獨(dú)立展示頁(yè)的情況下，這部分的流量依然不容小覷。

如果該用戶(hù)與賬號(hào)互動(dòng)頻繁，相對(duì)于未關(guān)注用戶(hù)，在發(fā)現(xiàn)頁(yè)的推送概率和頻率也會(huì)更高。

近一年小紅書(shū)的直播做得如火如荼，一大批大博主也成功轉(zhuǎn)型為帶貨主播，成為小紅書(shū)生態(tài)很重要的一部分。

相比筆記展現(xiàn)，直播的過(guò)程能夠更加完整全面地展示產(chǎn)品，并且跳轉(zhuǎn)到承接頁(yè)直接收割。

這五大流量入口中，除了開(kāi)屏廣告需要酌情外，都是值得我們?nèi)グ盐蘸瓦M(jìn)行布局的。

而依據(jù)操作人的不同，又能分為博主和品牌方。

接下來(lái)我就從操作人的層面，去分別闡述能落地的具體玩法。

盡管是品牌執(zhí)行的投放動(dòng)作，但最終的內(nèi)容產(chǎn)出和承接依然是博主來(lái)做，所以我還是把這一塊都?xì)w到博主層面。

到現(xiàn)在這個(gè)階段，頭部主播的檔期大約已經(jīng)排滿(mǎn)了，鑒于對(duì)ROI的控制，加價(jià)加塞的意義也不大。

不如聚焦在中腰部博主，他們的粉絲畫(huà)像相比頭部博主更細(xì)分，同時(shí)具備一定的粉絲粘性。

更重要的是，他們的報(bào)價(jià)并不高，相比大主播高額坑位，一個(gè)坑砸一半營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，他們可以大量多方鋪設(shè)，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

我隨機(jī)截了同一時(shí)期的幾個(gè)直播間數(shù)據(jù)，我們可以看出，觀看人數(shù)和受歡迎度和粉絲量并不成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，更多依靠的是主播的能力，其中的投入產(chǎn)出比大家可以自行衡量。

如果你的產(chǎn)品或折扣相對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有情況具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于中腰部主播，甚至可以談到純傭合作，這對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)穩(wěn)賺不賠的。

能帶動(dòng)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)雙贏是最好的情況，如果翻車(chē)了，也可以為產(chǎn)品進(jìn)行一次免費(fèi)的傳播種草，何樂(lè)而不為呢？

推廣效果：

直觀展現(xiàn)產(chǎn)品特性，直播間內(nèi)收割。

適合品牌：

在平臺(tái)前期已有一定的內(nèi)容投放，有產(chǎn)品基礎(chǔ)討論度，有小紅書(shū)店鋪，能夠站內(nèi)直接轉(zhuǎn)化。

產(chǎn)品客單價(jià)在100以?xún)?nèi)為宜，這個(gè)區(qū)間更易驅(qū)動(dòng)下單。

肯定有人會(huì)說(shuō)，剛剛不是說(shuō)了撒種子來(lái)不及么？怎么又讓我投放了？

這里的投放不是讓你慢慢等收獲，而是培養(yǎng)土壤。

不管我們是哪種收割方式，用直播也好，鏈接導(dǎo)流也好，爆文引流也好，還是信息流，這些都需要品牌聲量的支撐。

現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了在被種草的同時(shí)，進(jìn)入小紅書(shū)進(jìn)行搜索，看更多使用心得反饋，以此來(lái)判斷是不是需要做出購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)作。

如果你的品牌搜出來(lái)都是一年前的筆記，最近都沒(méi)有人分享過(guò)，又或者根本搜不到，你覺(jué)得消費(fèi)者還會(huì)選擇你么？

所以我們必須要布局一定量的投放，這對(duì)所有的收割動(dòng)作都能產(chǎn)生一定的促進(jìn)作用。

關(guān)于怎么做好投放的布局，大家具體可以看這一篇（小紅書(shū)投放沒(méi)趕上雙十一，如何備戰(zhàn)雙十二？），在這就不贅述了。

這里需要注意的是幾種比較特別的筆記內(nèi)容鋪設(shè)。

①單品折扣購(gòu)買(mǎi)信息&攻略

在折扣十分優(yōu)惠的情況下，直接貼出價(jià)格和產(chǎn)品，如果是需要領(lǐng)劵或其他操作可以出購(gòu)買(mǎi)攻略。

適合原先具備一定品牌聲量，或品牌的不同對(duì)用戶(hù)實(shí)際體驗(yàn)區(qū)別不大（不具備強(qiáng)忠誠(chéng)度）的品牌。

②購(gòu)物車(chē)清單分享

適合日常能引領(lǐng)“抄作業(yè)”風(fēng)潮的博主，直接貼出購(gòu)物清單，利用博主影響力和粉絲對(duì)他選擇的信任感進(jìn)行收割。

③折扣信息放送

以“薅羊毛”為主題，進(jìn)行種草分享，并不專(zhuān)注于某一產(chǎn)品。

推廣效果：

頭部達(dá)人短期高效爆發(fā)收割，中腰部達(dá)人穩(wěn)定日常流量和曝光，素人幫助品牌獲取基礎(chǔ)流量。

適合品牌：

所有期望在小紅書(shū)實(shí)現(xiàn)流量收割的品牌。

新入局品牌可按照50%素人+50%中腰部達(dá)人的比例進(jìn)行布局，頭部達(dá)人投放成本較高，且效果不易把控，不建議新品牌操作。

前期已有筆記鋪墊或用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)知的情況下，可按照50%素人+40%中腰部達(dá)人+10%頭部達(dá)人的比例進(jìn)行投放。

注：這里所說(shuō)的比例分配僅適合現(xiàn)有階段臨時(shí)抱佛腳，不適合作為日常投放。

除了筆記投放外，品牌方能做的還有很多。

1）廣告投放

信息流投放主要依靠的物料是筆記，不管是報(bào)備合作的達(dá)人筆記，還是品牌企業(yè)號(hào)的筆記都可以進(jìn)行投放。

品牌可以通過(guò)對(duì)定向人群的投放推送，提高筆記的曝光量。

目前小紅書(shū)信息流投放的ROI平均維持在1:2，如果是優(yōu)質(zhì)筆記，可以達(dá)到1:7甚至更高。

這是相對(duì)高效且直接的流量收割渠道。

經(jīng)測(cè)試，企業(yè)號(hào)筆記的轉(zhuǎn)化會(huì)比報(bào)備達(dá)人的筆記要好。具體需要看內(nèi)容本身的種草力度。

在這里建議復(fù)投先前經(jīng)過(guò)測(cè)試的筆記，而不是重新投一篇新筆記。

在這個(gè)階段，建議品牌在信息流和搜索廣告的消耗占比為5:5，并實(shí)時(shí)關(guān)注優(yōu)化。

像護(hù)舒寶這篇合作報(bào)備筆記，在品牌已有一定聲量的情況下，首圖直接放送折扣薅羊毛信息，著重吸引想要薅羊毛求攻略的用戶(hù)。后面幾張圖再更為細(xì)節(jié)地介紹產(chǎn)品特性，不管是已種草用戶(hù)還是觀望用戶(hù)都可以同步收割。

可以說(shuō)是一個(gè)把大促節(jié)點(diǎn)筆記投放+信息流投放的玩法成功結(jié)合的經(jīng)典案例。

推廣效果：

平臺(tái)內(nèi)直接收割，對(duì)內(nèi)容的依賴(lài)性較強(qiáng)。

適合品牌：

之前已經(jīng)在小紅書(shū)進(jìn)行過(guò)信息流投放測(cè)試的品牌，最好前期有至少2個(gè)月的內(nèi)容沉淀。

2）品牌賬號(hào)運(yùn)營(yíng)