不同企業(yè)增長戰(zhàn)略總是在尋找不同因素，賽道還是能力？本文結(jié)合數(shù)據(jù)在足球的應(yīng)用，航空公司對空中客運的研究、海底撈的增長策略等案例，并結(jié)合增長業(yè)務(wù)矩陣進行分析探討，力圖提供企業(yè)增長戰(zhàn)略的多個角度。
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不同企業(yè)增長戰(zhàn)略總是在尋找不同因素，賽道還是能力？本文結(jié)合數(shù)據(jù)在足球的應(yīng)用，航空公司對空中客運的研究、海底撈的增長策略等案例，并結(jié)合增長業(yè)務(wù)矩陣進行分析探討，力圖提供企業(yè)增長戰(zhàn)略的多個角度。對于企業(yè)成功的核心討論最多的就是：選擇對了風(fēng)口、賽道，還是能力？不論是初創(chuàng)企業(yè)還是百億、千億規(guī)模的企業(yè)，都會經(jīng)歷三個層面：?第一層面：確保并拓展核心業(yè)務(wù)的運作
?第二層面：發(fā)展新業(yè)務(wù)
?第三層面：開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機會
規(guī)模不同，自然能力與資源也不同，我與規(guī)模6億的老板交流，他每天除自身金牛業(yè)務(wù)（金牛業(yè)務(wù)指現(xiàn)金流高，但市場增長率低）之外，更多的則是不斷地尋找新的業(yè)務(wù)機會，看新的風(fēng)口。
而規(guī)模70億的老板則是更關(guān)心當(dāng)下企業(yè)未來應(yīng)該如何更好管理，其次是發(fā)展機會，是否有機會進入物聯(lián)網(wǎng)？規(guī)模4百億（海底撈）的老板則是關(guān)心如何在疫情之下進行擴張戰(zhàn)略，如果不能擴展，則要及時止損，關(guān)閉經(jīng)營不良的門店，等待時機，再次重啟擴張計劃。
我舉了3個不同企業(yè)規(guī)模的例子，這可能并不具備代表性，但卻從側(cè)面反應(yīng)了規(guī)模不同的企業(yè)側(cè)重點不同這個事實，而側(cè)重點不同的原因不只是因為企業(yè)營收規(guī)模，更是在于企業(yè)創(chuàng)始人的認知與初心，同樣規(guī)模的創(chuàng)始人很大程度上想法都不同。
戰(zhàn)略難落地，可能是前期研究不到位（除人員干擾因素外），下面我們以一個NASA請美國博思咨詢公司做的研究為例子。（一）市場選擇研究人員對UAM（城市航空交通）進行了篩選和排序，聚焦三類市場：機場空中巴士、空中出租車、空中救護車。
（二）城市聚焦分析了十個城市，研究調(diào)查了針對三個UAM市場的聯(lián)邦法案、聯(lián)邦法規(guī)、州法律和地方法令、并明確了法律障礙及認證空白和途徑。
研究人員調(diào)查和分析了針對三個UAM市場的聯(lián)邦法案、聯(lián)邦法規(guī)、州法律和地方法令，并明確了法律障礙以及認證空白和途徑。（四）社會障礙采用文獻調(diào)查、焦點小組研討、社會調(diào)查等手段進行社會障礙研究，清楚公眾可能對創(chuàng)新交通技術(shù)（例如UAM）的出現(xiàn)作何反應(yīng)?？紤]的關(guān)鍵問題包括：安全、不守規(guī)矩和/或有暴力傾向的乘客、激光照射飛行員、飛機破壞（乘客或地面人員造成）、隱私和噪音、有人駕駛飛機的偏好、空乘人員的存在與否是否影響人們搭乘自動或遠程駕駛UAM飛機的意愿等。
社會障礙研究采用的方法
（五）天氣分析
天氣會影響城市空中交通的許多組成要素，形成各種潛在的障礙，主要包括運營（出于安全考慮，惡劣天氣條件期間運營可能減少或中斷）、服務(wù)供給（天氣條件可能延長行程距離或降低電池壽命）、乘客舒適度（可能因極端溫度和風(fēng)況等天氣條件而受到影響）、社區(qū)接受（特定天氣條件可能導(dǎo)致乘客恐懼搭乘）、基礎(chǔ)設(shè)施（持續(xù)的惡劣天氣可能增加垂直升降機場損耗，并降低其生存能力）、交通管理（風(fēng)切變和風(fēng)暴等天氣條件會干擾空中交通管理）。
研究結(jié)果表明：
分析機場空中巴士和空中出租車市場規(guī)模需要采用一個系統(tǒng)級的框架，即涵蓋市場供給、需求、基礎(chǔ)設(shè)施、法律/監(jiān)管環(huán)境、公眾接受、安全及安保等不同層級，通過對每一層次在基于情境和敏感性的框架內(nèi)分析，得出利益相關(guān)方（公眾、乘客、運營商、基礎(chǔ)設(shè)施提供商）的關(guān)鍵指標(biāo)。
針對機場空中巴士和空中出租車建立的市場分析系統(tǒng)框架
空中救護車市場分析需要采用另一種框架?？罩芯茸o車市場是一個復(fù)雜的市場，針對緊急情況下的就醫(yī)需求進行往返醫(yī)院的公私運營。它可能對技術(shù)要求更高，但會擁有較高的公眾接受度。
典型的空中救護任務(wù)流程
空中救護車運營假設(shè)前提
二、主要團隊主要團隊是戰(zhàn)略咨詢組（SAG）和城市空中交通系統(tǒng)項目團隊。SAG是一個由城市空中交通和/或相關(guān)市場專家及利益相關(guān)者組成的多元化獨立小組，其根據(jù)自身在UAM領(lǐng)域的專業(yè)知識為項目的關(guān)鍵決策點提供意見，并幫助完善市場評估方法學(xué)。
SAG成員組成背景比較全面：
聯(lián)邦政府代表之一 —— FAA航空政策和計劃辦公室執(zhí)行主任NAN SHELLABBARGER；
州和地方政府代表之一 —— 紐約市出租車和轎車委員會主席和首席執(zhí)行官；
法律界代表之一 —— 霍金偉路（Hogan Lovells）律師事務(wù)所；
全球無人機系統(tǒng)高級顧問GRETCHEN WEST;
教育機構(gòu)代表之一 —— 麻省理工學(xué)院航空航天系 JOHN HANSMAN；
運營商代表之一 —— 優(yōu)步提升計劃負責(zé)人MARK MOORE;
制造業(yè)代表之一 —— 極光飛行科學(xué)公司研發(fā)副總裁BRIAN YUKTO 博士；
國際代表之一 —— 國際民航組織（ICAO）法務(wù)局法務(wù)官CHRISTOPHERPETARS;
保險界代表之一 —— HR&A Advisors 公司總裁ERICRTHMAN;
風(fēng)險投資業(yè)代表之一 —— 星空航宇加速器公司首席執(zhí)行官FRANCOIS CHOPARD
我們可以看到，有十個方面的專業(yè)人員構(gòu)成了研究小組的一部分，這十個方面也是想要做這件事必需的十個條件，需要法律的支持，政策的支持、運營的支持、安全支持、資金支持、民眾支持等，對于這種空中客運項目于來說。
比消費品企業(yè)需要獲得的支持會更多，這也是我認為消費行業(yè)值得學(xué)習(xí)與思考的地方，如果我們以非常全面的角度去思考與研究，新品類的成功率是否可以更高，比如新研發(fā)一款電動汽車，除外形的調(diào)研之外，在駕駛體驗、乘坐體驗方面是否可以參考更多老年人或女性或更多類型人群的意見，而不是一味的尋求年輕人的開心。
城市空中交通系統(tǒng)項目團隊主要是由咨詢公司的12人組成，專業(yè)覆蓋無人機、航空技術(shù)、天氣、交通市場分析、社會壁壘、可持續(xù)交通、法律與規(guī)則、航空法等。
1、機場空中巴士和空中出租車市場是可行的市場；在最理想的零限制情況下，總有效市值高達5000億美元（2018年，美國國內(nèi)航空運輸業(yè)產(chǎn)值為1500億美元）。如果將相關(guān)運營限制/障礙考慮在內(nèi)的話，短期內(nèi)可以實現(xiàn)總有效市值的0.5%（25億美元）。2、在近期，5座有人駕駛電動垂直起降飛機成本大約為6.25美元每人英里。在遠期，高運行效率、自主性及技術(shù)改進等因素可能將這個成本降低大約60%。3、由于技術(shù)限制，基于eVTOL飛機的空中救護車市場是尚不可行的市場，但使用混動VTOL飛機將使這一市場具有潛在的可行性。4、在法律/監(jiān)管、認證、公眾認知、基礎(chǔ)設(shè)施和天氣方面存在重大限制因素，從短期看，這削弱了UAM的市場潛力。公眾認知是一個巨大障礙，因“不守規(guī)則”乘客、飛行員“激光照射”和飛機遭到蓄意破壞是引起人們對安全性擔(dān)憂的主要因素5、對于在一些能見度低、風(fēng)力強和暴風(fēng)雨等最惡劣條件頻發(fā)焦點市區(qū)運行的城市空中交通系統(tǒng)，天氣對其運行構(gòu)成極大挑戰(zhàn)。6、相關(guān)限制可以有望通過持續(xù)的政府機構(gòu)間合作（例如，NASA-FAA）、政府與行業(yè)協(xié)作、強有力的行業(yè)承諾和現(xiàn)有的法律與監(jiān)管使能器加以解決。NASA請來的博思咨詢是一家成立超過100年的老企業(yè)，根據(jù)官網(wǎng)顯示，其2022年應(yīng)收84億美元（人民幣59億+）。Bcg咨詢業(yè)務(wù)矩陣與博思咨詢業(yè)務(wù)矩陣
Booz博思咨詢在2008年將母公司拆分為兩家公司，一家名字仍為Booz Allen Hamilton ?另一家則叫Booz& ?company，2014年pwc完成了對后者的收購，用于補充pwc戰(zhàn)略部分的能力，前者仍以美國政府、軍事為核心客戶繼續(xù)運營。Pwc收購后，Booz& ?company改名為現(xiàn)在的strategy& （中文叫思略特），其業(yè)務(wù)組合矩陣與偉大航路咨詢的思考不謀而合，我們很早就注意到思略特的思考方式，與我們內(nèi)部想法出奇的相似，甚至一度以為他們是我們的“兄弟”，但在了解他們的歷史后覺得他們蠻厲害，他們是1914年成立的，至今已經(jīng)108年，馬上就會突破109年，作為同行業(yè)，不得不佩服其管理與戰(zhàn)略發(fā)展，能做到百年的企業(yè)在世界上屈指可數(shù)。回到其業(yè)務(wù)矩陣，之所以說與我們思考相似，是因為他們居然也是用能力與市場成熟的作為指標(biāo)來做戰(zhàn)略分析，波士頓矩陣我一直覺得不夠直觀，波士頓矩陣的兩個衡量維度是市場增長率和相對市場份額，而不是能力與市場成熟度。
在這四個象限中，每個象限代表一個業(yè)務(wù)類型，金牛是指市場增長率低但市場份額高的業(yè)務(wù)，也是唯一能貢獻現(xiàn)金的業(yè)務(wù)類型。明星是指市場增長市場份額高，增長率也高的業(yè)務(wù)，問題業(yè)務(wù)是指市場份額低，增長高的業(yè)務(wù)，瘦狗是指市場份額低，增長率低的業(yè)務(wù)。在明白每個業(yè)務(wù)類型含義后就很好理解，企業(yè)將全部投資用于金牛業(yè)務(wù)是不妥的，雖然它可以獲得很多現(xiàn)金，但只能提供有限的增長，最終可能會形成資源浪費且不利于長遠發(fā)展。投資問題業(yè)務(wù)可能創(chuàng)造增長，但短期利潤壓力較大，需要由選擇性的發(fā)展；明顯業(yè)務(wù)是金牛業(yè)務(wù)的主要支持對象，因為明星業(yè)務(wù)在未來有很大可能發(fā)展成為金牛業(yè)務(wù)，瘦狗業(yè)務(wù)則應(yīng)該果斷退出，釋放資源。舉例，特斯拉，特斯拉的汽車就是其金牛業(yè)務(wù)，是主要現(xiàn)金來源，而其在中國以外的地方為其他品牌電動車充電服務(wù)，這就是明星業(yè)務(wù)（增長率高，份額高），未來很有可能降級為金牛業(yè)務(wù)，雖然可以貢獻更多現(xiàn)金流。但其家庭太陽能儲能站可能會成為問題業(yè)務(wù)。大家可以把自己企業(yè)情況代入其中分析企業(yè)自身目前情況。為什么明星業(yè)務(wù)會降級為金牛業(yè)務(wù)，因為業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段后，比如市場占有率較高時，也就是到了增長率低的時候，市場就10分，你的業(yè)務(wù)占8分，剩下2分，由于各種原因你很難全部吃下，即使吃下，占領(lǐng)全部市場份額，但用戶量的變量是小的，你也很難再有高增長率，所以明星業(yè)務(wù)在達到一定市場份額后，注定會降低增長速度，但可以持續(xù)提供現(xiàn)金流。值得注意的是，如果沒有及時洞察到市場的變化，那么金牛業(yè)務(wù)可能也會變成問題業(yè)務(wù)，即高市場份額，低增長率，問題業(yè)務(wù)最大的問題就是隨時可能被新的機會所取代，柯達就是犯了這樣的錯誤，諾基亞亦是如此，這可能就是中國的老話“生于憂患，死于安樂”，在占據(jù)一定市場份額后，樂于現(xiàn)狀，時間推移，必然有失敗的風(fēng)險。
“破壞性創(chuàng)新理論”大家都聽過，該理論由哈佛大學(xué)的一位教授提出，很好地解釋了為什么很多大公司會被顛覆，小公司會崛起。如果創(chuàng)新的需求變化相對平緩，這意味著市場和客戶的口味沒那么容易改變,其期望值也不會在短期內(nèi)發(fā)生變化。然而市場充滿了競爭，迫于競爭的壓力，供給方會想方設(shè)法快速提升其產(chǎn)品性能，無論是當(dāng)下的主導(dǎo)者還是創(chuàng)新者都會這樣做。這樣一來，產(chǎn)品越做越好，成本越來越高，但產(chǎn)品性能過于完美，市場暫時無法吸收，用戶可能不會為了不斷提升的產(chǎn)品性能買單。在這樣的情況下，如果出現(xiàn)一個后來的破壞性創(chuàng)新者，以相對便宜的產(chǎn)品和相對低端的性能就能滿足主流市場的需求，這就是“破壞性創(chuàng)新理論”背后的邏輯。博思咨詢并不是以這樣的角度來思考，波士頓咨詢認為企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于規(guī)模（市場份額），而博思咨詢認為市場份額是能力優(yōu)勢的結(jié)果。博思業(yè)務(wù)矩陣分為5個象限，孤星是指市場熱度較高但能力匹配度較低的業(yè)務(wù)，建議出售。旗艦是指業(yè)務(wù)-能力契合度高，市值也高的業(yè)務(wù)。金牛是業(yè)務(wù)-能力較高，但市值較低的業(yè)務(wù)。干擾因素是指業(yè)務(wù)-能力契合度低，市值也低的業(yè)務(wù)。問題業(yè)務(wù)是指業(yè)務(wù)-能力契合度中等，市值也中等的業(yè)務(wù)。
在博思矩陣中，孤星是最容易拋棄的業(yè)務(wù)，因為其市值高，但自身能力與業(yè)務(wù)契合度低，如果繼續(xù)發(fā)展下去，可能會因自身問題走向下坡路，所以建議出售，但在波士頓矩陣中，孤星也可能是明星業(yè)務(wù)，同理，市場增長率高，相對市場份額也高，為什么會這樣，原因可能是企業(yè)通過融資重新組件契合度更高的團隊來做孤星業(yè)務(wù)，使其增長率提升；或是將孤星業(yè)務(wù)分離出來單獨成立公司運營，避免母公司有過多牽制，使其更好發(fā)展。對于傳統(tǒng)車企來說，目前最愁的可能就是問題業(yè)務(wù)，且沒有旗艦業(yè)務(wù)，電動車在市場上高速發(fā)展，市值增速也很快，但仍有傳統(tǒng)車企無法及時轉(zhuǎn)向電動方向，在寫這篇文章時得知一個消息，2022年11月29日寶沃汽車正式宣布破產(chǎn)，而其他傳統(tǒng)車企自然也沒那么好過，在大環(huán)境的背景下，電動汽車已成為必然，燃油車淘汰之時怕是還會有更多傳統(tǒng)車企倒下。比亞迪宣布停止燃油車的投入，就是一個從干擾業(yè)務(wù)撤出的戰(zhàn)略決策，之所以如此決定，就是因為他們已經(jīng)找到了確定性更大的旗艦業(yè)務(wù)，且燃油車收入占比已經(jīng)在比亞迪收入中較低。提到戰(zhàn)略就必須提一下數(shù)據(jù)在其中的重要性，就像前文所述，調(diào)研時的數(shù)據(jù)要更全面更好，更具備參考價值更好，數(shù)據(jù)的運用不止在企業(yè)內(nèi)部的管理中，在足球領(lǐng)域也早已開始。英格蘭超級聯(lián)賽冠軍的利物浦足球俱樂部的研究部門，現(xiàn)在時由一位在劍橋大學(xué)受訓(xùn)的高分子物理學(xué)家領(lǐng)導(dǎo)；阿森納足球俱樂部聘請了一位前 Facebook 軟件工程師作為數(shù)據(jù)科學(xué)家；
英超冠軍曼徹斯特城聘請了一位擁有計算天體物理學(xué)博士學(xué)位的領(lǐng)先人工智能科學(xué)家到他們的研究部門。切爾西足球俱樂部的新美國老板托德博利整個夏天都在嘗試和失敗聘請具有數(shù)據(jù)背景的新體育總監(jiān)。
沒錯，這些都是世界知名足球俱樂部，他們也已經(jīng)使用專業(yè)的數(shù)據(jù)人才來幫助研究運動員的情況。
除數(shù)據(jù)之外，足球領(lǐng)域也有專業(yè)的足球咨詢公司，這點必須要說國外的咨詢公司確實比國內(nèi)的要超前很多。
這些世界知名足球俱樂部為了贏球會分析各種角度的進球幾率與球員匹配度，甚至在角球、點球方面都有垂直領(lǐng)域的專家教練，這點與食品領(lǐng)域只做某個細分原料的研發(fā)生產(chǎn)類似，足球咨詢公司會為客戶球隊提供競爭對手的點球大盤，請博弈論專家展示競爭對手的罰球趨勢和規(guī)律，因此，在比賽時球隊有足夠的信心獲得勝利。足球分析的下一步是使用數(shù)據(jù)來開發(fā)和預(yù)測球員自身的發(fā)展，這是一個復(fù)雜得多的前景。新的數(shù)據(jù)分析正試圖通過測量球員的跑動距離、沖刺次數(shù)、計時速度以及他們在場上的位置以及預(yù)期進球、助攻和威脅來回答有關(guān)未來的問題。了解數(shù)據(jù)如何預(yù)測未來的表現(xiàn)是所有決策者面臨的挑戰(zhàn)——那些為球員支付巨額轉(zhuǎn)會費的人以及為比賽選擇球隊的人。例如：如果一名前鋒在荷蘭頂級聯(lián)賽打進25球，那么在比賽質(zhì)量更高的英格蘭超級聯(lián)賽中他能打進多少球（數(shù)據(jù)證明的另一個事實）？如果您為表現(xiàn)不佳的球員支付了超額賠率，這可能會影響底線。每天的數(shù)據(jù)也有幫助：一名邊鋒在三周內(nèi)打了六場比賽并且肌肉酸痛——我們能預(yù)測未來的傷病情況嗎？他們應(yīng)該什么時候休息？某次傳球的“進球概率附加”值是多少？轉(zhuǎn)會市場的價值在哪里？了解數(shù)據(jù)如何預(yù)測未來的表現(xiàn)是所有決策者面臨的挑戰(zhàn)——那些決策者雇傭球員和選擇球隊進行比賽。一家不愿透露姓名的英超俱樂部使用它所謂的估值計算器。該工具計算出每個球員的市場價值 (MV)，其中考慮了位置、國籍、當(dāng)前球隊和年齡等自然偏差，并將其與他們的內(nèi)在價值 (IV)進行比較，后者評估他們在場上的實際附加值。在一個球隊可以通過在轉(zhuǎn)會市場上巧妙地買賣球員來超越競爭對手的行業(yè)——這是你在其他運動中看不到的，例如美式足球——這個工具可以幫助銷售俱樂部（通過識別球員具有高MV和低IV）和購買俱樂部（通過尋找具有高IV和低MV的球員）。歐洲的一些俱樂部也開始衡量難以看到的無形屬性，例如韌性和沉著。有數(shù)據(jù)應(yīng)用程序可以改善生物力學(xué)、認知處理和戰(zhàn)術(shù)性能。例如，切爾西通過數(shù)據(jù)繪制信心、注意力和基于動機的行為來衡量球員表現(xiàn)的心理。在球場上，這種方法正在改變比賽的進行方式：為角球和點球等定位球開發(fā)各種更好的套路，為球隊提供了獲得更多進球的明確機會，我們在這次2022世界杯上也有看到，阿根廷隊會故意在某些指定位置制造犯規(guī)，就是為了給梅西制造點球機會，因為梅西的點球數(shù)據(jù)也是被經(jīng)過分析，而除點球之外，球迷朋友們可能也發(fā)現(xiàn)了，梅西似乎大多數(shù)情況只在對方球門的左側(cè)點任意球射門，雖然他是左腳，但還是在左側(cè)，這也是因為通過對梅西的進球幾率分析后得出的結(jié)論。在足球領(lǐng)域依然會存在競爭，有競爭就會用到分析的矩陣，波士頓矩陣、博思矩陣，包括接下來偉大航路咨詢也會有自己的業(yè)務(wù)分析矩陣，敬請期待。每個球隊都可以放到矩陣中做分析，阿根廷目前屬于哪個象限，是瘦狗還是明星？在球隊中，每個球員也可以這樣分析，將問題球員或干擾球員分離出去，釋放資源，引入能力更匹配的球員，來提升球隊整體的進攻或防守能力。海底撈在這次疫情期間原計劃繼續(xù)擴張，但2021下半年卻因疫情導(dǎo)致經(jīng)驗遇困，不得不啟動啄木鳥計劃，將全國276家店關(guān)閉，其中260家因啄木鳥計劃永久店，租約到期、搬遷等其他原因地點16家。另外32家門店已進入停業(yè)休整。雖然在啄木鳥計劃啟動以后，整體的門店翻臺率逐月上升。2022年前兩月累計翻臺率對比2021年同期有所提高，啄木鳥計劃初步成效得以體現(xiàn)。01關(guān)停部分經(jīng)營表現(xiàn)不佳的海底撈門店- 由于部分商業(yè)區(qū)未到達成熟期，長期客流量相對較低；（成熟度的重要性）
- 經(jīng)驗業(yè)績不理想，業(yè)績提升需要更長周期；
- 附近海底撈餐廳密度高；（同類型餐飲門店差異化體驗低）
重新規(guī)劃了門店運營業(yè)務(wù)管理層級，明確了各層級的工作內(nèi)容，工作目標(biāo)、考核標(biāo)準和獎懲機制。在現(xiàn)有的體系下，大區(qū)經(jīng)理負責(zé)統(tǒng)籌所管轄區(qū)域、門店拓展、工程定價、門店評級等工作。大區(qū)經(jīng)理下設(shè)家族長，家族長除了堅持選拔培養(yǎng)典型，傳遞企業(yè)文化的責(zé)任，更要對家族長家族內(nèi)的每一家門店的管理經(jīng)營情況等方面履行監(jiān)督指導(dǎo)的義務(wù)。試圖用嚴格執(zhí)行考核制度，按照考核成績優(yōu)勝劣汰，將各級管理層的薪酬與工作成果掛鉤，有效的黏住利益鎖住管理。截止2021年年末，海底撈門店總數(shù)達到1443家，需要更強大的職能部門提供各方面支持。2021年海底撈每一個職能部門都重新梳理了各自的工作內(nèi)容和職責(zé)范圍，并邀請家族長、店經(jīng)理參與職能部門的細則討論，從實際出發(fā)提出需求，共同探討職能部門如何更有效的為門店運營賦能，使公司的前端與后端聯(lián)動起來。加強員工的培養(yǎng)，建設(shè)人才梯隊。員工是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)，是自下而上銳意進取的動力。在年內(nèi)組織架構(gòu)調(diào)整中，梳理各崗位的職責(zé)和激勵制度，為員工個人競爭途徑提供明確的指引。另一方面細化由師徒關(guān)系的一線服務(wù)小組，門店、家族等體系中各成員的責(zé)任和義務(wù)，讓員工在工作中感受到來自公司、來自伙伴的支持和幫助，使全體海底撈人員能夠團結(jié)在一起，共同向前。面對疫情穩(wěn)定后的發(fā)展，海底撈意欲發(fā)展低線城市市場，畢竟一二三線城市已經(jīng)有多年口碑積累，即使門店沒有開到家附近，消費者也愿意到城市商業(yè)中心去排隊體驗其服務(wù)，而四線以下等低線城市開店數(shù)量較小，城市也較為分散，所以在啄木鳥計劃中，海底撈想先對現(xiàn)有門店的運營效率和運營的能力進行一個鞏固和提升，使得已有的門店能夠得到一個更好的基礎(chǔ)。之后再去對不同線性的城市和不同區(qū)域的城市的精細化的程度會進行更進一步的規(guī)劃和思考。在用戶年輕化趨勢方面，其也有自己的數(shù)據(jù)，目前海底撈有一億會員，這意味著在中國大陸每14個人就有一個人是海底撈的會員，這是一個非常大的一個量級。這個會員或者用戶的畫像，是通過不同的平臺或者不同的渠道來做一個基本的分析，比如說通過這個美團點評所提供的火鍋的大盤用戶數(shù)據(jù)來看，整個火鍋品類21歲到40歲用戶是絕對的線上消費主力。海底撈在30歲以下的年輕用戶，占比的數(shù)據(jù)就超過大盤的10%以上。到2021年底，30歲以下的用戶消費占比就超過了50%。這個就是說明其年輕消費群體是在穩(wěn)步的提升的。海底撈自己渠道也有一些統(tǒng)計，比如海底撈的官方微信公眾號，粉絲量是6400萬，非常龐大和具有影響力?？赡芎芏嗤顿Y人和分析師都有可能是這個微信公眾號的粉絲。每個周六，文章發(fā)出去的之后很快就是10萬+閱讀量。在這個微信公眾號的粉絲里面，女性用戶就占60%以上。年齡在26到35歲的就占44%，所以也是非常年輕的。18歲到25歲的占31%。所以，從18到35這個年齡段加起來的話，這就75%了。這是一個非常年輕的比例。支付寶的用戶畫像就更年輕了，因為支付寶有這個大學(xué)生優(yōu)惠，所以支付寶的人群里面，小于21歲的活躍用戶就占了21%，21到24就占了25.83%。所以如果說是24歲以下的，就占了接近一半了。對于吸引年輕人，他們認為其實跟其他年齡段的消費者有一些明顯特征，就是更注重多元化、個性化、娛樂化和社交化。在消費的過程當(dāng)中，年輕人有自己的審美和調(diào)性，所以包括就餐的過程當(dāng)中，他們會非常注重產(chǎn)品的豐富度、產(chǎn)品的擺盤顏值、吃法是否是一些有創(chuàng)意的吃法、整個就餐體驗是否開心、品牌有沒有一些周邊的文創(chuàng)的產(chǎn)品，讓他們作為一個話題可以延展到他們的生活細節(jié)里面等等，這些都是年輕一代消費者們非常在意的。所以為了迎合他們這種多元化和個性化的這種特征，海底撈要做的其實就是要為這種多元化提供更多的恰如其分的服務(wù)。因為每個人的個性化的這種需求和喜好是不一樣的。那么就需要從這個整個體驗的角度是能夠為他們提供更恰如其分的這種服務(wù)。舉一個例子，比如說大家可能在網(wǎng)絡(luò)常看到海底撈服務(wù)讓社恐比較擔(dān)心，但其實他們也知道社恐會到海底撈，社牛也會到海底撈，社交天花板在海底撈也會有一個非常好的體驗。那么還有一些人是在海底撈從原來的社恐變成了社牛，所以從企業(yè)的角度來看，為不同的顧客提供不同需求的滿足，讓社恐和社牛都在海底撈的平臺上能夠相遇。其實就是作為服務(wù)業(yè)提供的一個最大價值。在新品研發(fā)方面，恢復(fù)了產(chǎn)品職能部門，由上往下地做產(chǎn)品的規(guī)劃。海底撈之前為了保證各個區(qū)域產(chǎn)品個性化，把20%的產(chǎn)品研發(fā)權(quán)歸到各個區(qū)域管理，這樣的好處是產(chǎn)品研發(fā)速度更快，響應(yīng)市場需求更快，帶來的問題是量沒有辦法規(guī)?；蜆?biāo)準化。產(chǎn)品的研發(fā)能力提升但是供應(yīng)和質(zhì)量管控帶來新的問題。現(xiàn)在產(chǎn)品從下往上收到總公司來直接管理。產(chǎn)品通過市場調(diào)研做前置規(guī)劃，今年規(guī)劃明年的產(chǎn)品，將大陸地區(qū)分成24個位區(qū)，24個區(qū)有不同的需求。從過去幾年數(shù)據(jù)中分析他們需要的類型，比如重慶四川地區(qū)可能喜歡內(nèi)臟，北方地區(qū)可能喜歡牛羊肉，北方地區(qū)蔬菜方面傾向于葉子菜，四川地區(qū)傾向麻辣牛油味道。各個地區(qū)的數(shù)據(jù)不需要每個大區(qū)由下往上報，雖然響應(yīng)速度會更快，反過來計劃性不足導(dǎo)致倉儲、運輸環(huán)節(jié)可能有問題。通過大數(shù)據(jù)分析，過去三年的數(shù)據(jù)足以支撐企業(yè)從哪個方向開發(fā)產(chǎn)品，提前一年規(guī)劃明年四個季度的產(chǎn)品，根據(jù)北上廣深的特性，根據(jù)他們喜好和特征做相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)，提早研發(fā)、準備和做規(guī)劃。明年1-3月銷售的產(chǎn)品，在今年7-9月可能已經(jīng)把產(chǎn)品研發(fā)、測試、產(chǎn)量規(guī)劃、運輸和整個供應(yīng)鏈做好計劃，更有利于質(zhì)量管理。恢復(fù)海大培訓(xùn)中心，海底撈大學(xué)會在干部的選拔和培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)和企業(yè)文化方面，把過去優(yōu)秀的經(jīng)驗和現(xiàn)在的管理人員選擇理論相結(jié)合。由下往上提拔店經(jīng)理，再由海大做綜合評估和培訓(xùn)。過去的快速發(fā)展過程中，經(jīng)驗和理論結(jié)合方面存在問題。海大也會做業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，門店服務(wù)可以分成幾個崗位，每個崗位都有其特點和標(biāo)準，通過提煉標(biāo)準，研究各個崗位，進行系統(tǒng)地培訓(xùn)和考核，使得員工在上崗前更加熟練。企業(yè)文化：涉及課程的開發(fā)以及培訓(xùn)考核。每一個崗位的員工和每一個管理人員在通過考核后都能拿到海底撈培訓(xùn)中心的認證。
大區(qū)制度：海底撈認為管理半徑在300-400家較為合適。有大區(qū)有家族，為避免在傳達信息時容易失真。
1個大區(qū)管理大約10個家族長。
考核方面：采用就近管理原則，大區(qū)經(jīng)理可以長期研究該地域的消費特點，更加細致，同時管理傳達的效率也會更高。分為7個大區(qū)和2個后備大區(qū)，一共9個大區(qū)，每個大區(qū)都縮小了管理半徑，管理效率更高。評價機制：分層級，比如店經(jīng)理由家族長評價，家族長由大區(qū)經(jīng)理評價，大區(qū)經(jīng)理由公司評級。目前層次清晰以后，責(zé)任主體非常明確，因為有連帶責(zé)任，板子打下去也非常精準。在過去巡店過程中，按照制度流程，把一些非主營店以下的，該淘汰的店經(jīng)理就立即淘汰，淘汰之后還有連帶責(zé)任，比如家族整體都不好的，會對家族長進行處罰，如果一個大區(qū)內(nèi)的家族做的不好，會對大區(qū)經(jīng)理進行處罰。海底撈做的這些工作是在戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上的策略制定，先確定2022年不再擴張、且啟動啄木鳥計劃，然后是具體落地策略。那么戰(zhàn)略究竟是受到外在環(huán)境影響后涌現(xiàn)出來的還是企業(yè)制定出來的，疫情是不確定事件，我們可以使用工具做戰(zhàn)略分析，但無法事先預(yù)測，學(xué)者不斷地解釋事件，通過溯因推理得到事物的秩序，有助于提升預(yù)測的可能性，卻最終又止步于事件的不可預(yù)測性，這是社會科學(xué)與自然科學(xué)的本質(zhì)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)放下對賽道或是能力的執(zhí)念，對于不同的業(yè)務(wù)機會使用不同的戰(zhàn)略思路幾乎是一定的，至于是賽道機會重要，還是能力優(yōu)勢重要，已經(jīng)沒有那么重要，根據(jù)自己的能力優(yōu)勢找準賽道才是正確的道路。歡迎大家持續(xù)關(guān)注【偉大航路咨詢】
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