「增長黑客之父」揭秘 6 條B2B 增長新方略

Sean Ellis 著有《增長黑客》一書，被稱作「增長黑客之父」。最近，他對一些處于高速增長期的 B2B 企業(yè)進行研究，得出有助于 B2B 增長的 6 條結(jié)論。本文為此次研究的總結(jié)報告。

讓我們面對現(xiàn)實吧，B2B 增長的規(guī)則已經(jīng)改變，超越競爭對手的公司才能獲勝。曾經(jīng)存在長周期銷售流程的領域，今天出現(xiàn)了自動化渠道，從博客文章到演示，再到達成一致，再到銷售；曾經(jīng)存在孤立組織的地方，現(xiàn)在出現(xiàn)了新的協(xié)作、跨職能團隊來推動顛覆。世界上發(fā)展最快的 B2B 公司正在借鑒 B2C 增長，使用新技術和工具，來構(gòu)建可持續(xù)突破性增長的強大引擎。

我們一直在研究世界上發(fā)展最快的公司，試圖了解他們成功背后的共性，以及他們所服務的行業(yè)面臨哪些獨特的挑戰(zhàn)。2019 年，Sean Ellis 在巴黎領導了一個增長研討會，旨在幫助公司采用高度迭代的、數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法，這些方法曾應用于Facebook、Airbnb 和Uber 等公司，推動了這些聚焦于消費者領域企業(yè)的突破性增長。對于 B2B 世界中未來的機遇，我們更為興奮。

當肖恩意識到報名參加研討會的公司不是他通常建議的 B2C 公司，而是希望啟動增長的 B2B 公司時，他開始擔心。該計劃已幫助數(shù)十家公司改善其增長軌跡，但 B2B 參與者是否會在源自 B2C 領域的方法和流程中找到可行的學習方法？

為實踐他所宣揚的數(shù)據(jù)在推動增長方面的價值，當研討會結(jié)束時，肖恩進行了一項調(diào)查，以衡量他為與會者提供的價值，當結(jié)果顯示 NPS 得分為 70，遠高于其他任何人時，他感到震驚他領導的研討會。為什么 B2B 公司會在這些概念中看到如此多的潛在價值？

當Sean 與 Ethan 分享這一經(jīng)驗時，我們都開始想知道為什么 B2B 領域中有如此多的公司忽視了為 B2C 同行帶來前所未有的增長速度的方法。這些世界真的相隔那么遠嗎？

這激發(fā)了我們對研究地球上一些增長最快的 B2B 公司的興趣。如果我們能夠更好地了解經(jīng)過驗證的 B2C 增長方法如何以及為何推動突破性增長，公司在哪些方面努力并成功實施這些想法，并了解這些實體面臨的挑戰(zhàn)，我們覺得我們可以幫助處于風口浪尖的其他人在突破性增長中發(fā)揮其全部潛力。

這些研究均以 The Breakout Growth Podcast 上的增長領導者訪談開始。通過與首席執(zhí)行官、增長主管、營銷和產(chǎn)品主管等人的對話，我們了解到眾多非常成功的 B2B 公司如何構(gòu)建團隊、流程和思維方式，以建立和維持快速增長。

我們將首先簡要介紹這些公司是誰以及我們的一些第一印象：

突破性增長的 B2B 領導者

TripActions 可能是我們采訪過的增長最快的公司，TripActions是一個旅游平臺，顛覆了價值 1.5 萬億美元的企業(yè)旅游行業(yè)。該公司采取旅客至上的方法，通過打造員工喜愛的商務旅行體驗，幫助 3000 家企業(yè)客戶控制和管理差旅費用。他們的突破性增長僅在四年內(nèi)就達到了 40 億美元的估值，并使得該公司在疫情前的 10 個月內(nèi)將其團隊規(guī)模擴大了三倍，達到 1000 多名員工。

TripActions 的創(chuàng)始人沒有差旅管理背景，但他們意識到要取代行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)，就必須建立團隊和結(jié)構(gòu)，從不同的角度看待差旅管理的挑戰(zhàn)。他們不是通過以犧牲管理體驗為代價來對待旅行體驗，也不會犧牲旅行體驗來照顧管理體驗，而是通過將這兩種體驗獨特地結(jié)合起來，從而實現(xiàn)了令人難以置信的產(chǎn)品市場契合度。實現(xiàn)這一價值已成為真正朝著同一個方向前進的團隊的共同使命。

Lola 也是一個企業(yè)差旅管理平臺，但他們開始了作為B2C 解決方案的旅程，然后才意識到他們真正的機會是服務于 SMB 市場。將 B2C 體驗帶入他們的成長過程顯然是 Lola 成功的驅(qū)動因素之一，但正是他們的領導團隊確?？缏毮軈f(xié)作的創(chuàng)新技術，將個人和團隊與公司的共同使命聯(lián)系起來。

與TripActions 一樣，Lola 看到了構(gòu)建一個旅游平臺的內(nèi)在價值，該平臺既重視旅行者的需求，也重視企業(yè)差旅管理人員的需求，但他們也明白，為這些截然不同的利益相關者提供價值可能會迅速導致一個孤立的組織。帶著建立可持續(xù)增長的明確目標，他們有意識地反擊這些「孤島」，專注于推動強大的單位經(jīng)濟，并尋求為中小型企業(yè)打造世界上最好的旅游服務。

Templafy 確保大型企業(yè)業(yè)務中員工創(chuàng)建的每個文檔、電子郵件和演示文稿自動符合公司品牌準則，同時保持合法合規(guī)。使用智能自動化，Templafy 在員工的自然工作流程中無縫運行。這意味著員工能夠更快地工作并獲得更好的結(jié)果，因為他們的文檔在創(chuàng)建時會自動滿足組織標準。

當您向企業(yè)組織銷售產(chǎn)品時，構(gòu)建基于測試和優(yōu)化的增長過程可能會令人生畏且困難重重。然而，Templafy 正在證明，適用于 B2C 公司的增長原則也可以用來克服這些挑戰(zhàn)。他們的成長心態(tài)以及針對明確企業(yè)痛點的優(yōu)雅解決方案，幫助 Templafy 成為歐洲增長最快的公司之一。

現(xiàn)在有超過 350 萬用戶使用 Miro 的在線協(xié)作看板平臺來幫助分布式團隊完成工作。Miro 提供了一種無格式的方法來在團隊成員之間交流想法和想法，無論他們身在何處。對于習慣于視覺思考的人來說，采用通常始于具有特定用例的設計師或產(chǎn)品經(jīng)理，以尋找更好的方式來分享想法。創(chuàng)建一個看板很容易，與同事或客戶分享第一個看板是推動 Miro 內(nèi)部和外部病毒式增長的激動時刻。

超過10,000 個團隊已經(jīng)看到了 Miro 高級解決方案的價值，并已從免費產(chǎn)品升級為付費訂閱。Miro 將其使命視為推動協(xié)作文化，幫助團隊創(chuàng)造下一件大事，并以此為靈感來推動他們自己的成長和創(chuàng)新文化。Miro 將「主動協(xié)作板」作為他們的北極星指標，利用測試/學習增長過程，在該過程中，共享的理解和背景使可持續(xù)的突破性增長成為可能。

Valuer 建立在這樣一種信念之上，即當大公司與初創(chuàng)公司建立聯(lián)系時就會產(chǎn)生協(xié)同效應。雖然企業(yè)越來越意識到創(chuàng)建數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性，但許多企業(yè)仍在努力利用創(chuàng)新文化。Valuer 平臺使用人工智能來創(chuàng)建一個市場，企業(yè)可以在其中與初創(chuàng)公司建立關系以加快創(chuàng)新速度，而初創(chuàng)公司可以利用傳統(tǒng)上無法觸及的大型成熟企業(yè)的資源和客戶群來促進其增長。

在短短 15 個月的運營中，Valuer 已經(jīng)吸引了 30 多家大型企業(yè)（其中許多是財富 500 強公司）購買他們的服務。這種相對較短的銷售周期對于向企業(yè)銷售的 B2B 公司來說是不尋常的，但 Valuer 的營銷團隊已經(jīng)找到了推動潛在客戶產(chǎn)生的創(chuàng)造性方法，并且銷售團隊已經(jīng)有效地完成了這些銷售。使用這個平臺，企業(yè)創(chuàng)新部門看到了與初創(chuàng)公司合作應對他們面臨的挑戰(zhàn)的真正潛力。

3D Hubs 是一個在線制造平臺，可將公司與全球制造合作伙伴網(wǎng)絡連接起來。只需單擊一個按鈕，工程師就可以輕松上傳設計、立即收到報價并開始生產(chǎn)零件和組件。3D Hubs 的使命是使制造更快、更容易訪問和更高效，他們正在利用日益數(shù)字化的世界為工業(yè)提供更公平的競爭環(huán)境。

全球制造市場現(xiàn)在價值 15 萬億美元，3D Hubs 團隊認為顛覆的時機已經(jīng)成熟。如果沒有 3D Hubs，通常需要數(shù)周才能獲得制造新設計的報價，但有了他們的解決方案，整個過程需幾秒鐘。這種速度和透明度幫助他們吸引了超過 120,000 名工程師加入該平臺，并共同創(chuàng)造了超過 400 萬個零件和產(chǎn)品。

這些B2B公司正在改變世界，它們的突破性增長既非巧合也非偶然。這些公司中的每一個都明白 B2B 增長正在經(jīng)歷重大轉(zhuǎn)變。那么讓我們看看 B2B 發(fā)生了什么變化。

B2B 增長中的角色變化

從潛在客戶的購買方式，到可以促進銷售過程的工具和數(shù)據(jù)，許多因素正在改變當今 B2B 公司的發(fā)展方式。

現(xiàn)在，買家比以往任何時候都更專業(yè)，并且在與銷售人員接觸時獲得更多信息。過去，營銷團隊通常會專注于產(chǎn)生客戶意識（awareness）和興趣（interest），然后努力將這種興趣轉(zhuǎn)化為銷售線索。然后，銷售團隊會在建立關系的同時根據(jù)額外的需求為潛在客戶量身定制信息，以便他們最終完成銷售。

今天，潛在客戶使用互聯(lián)網(wǎng)來推動他們的大部分研究，營銷團隊有更多的工具來限定和培養(yǎng)潛在客戶，然后再將他們作為「合格的銷售線索」交給銷售團隊。對于許多產(chǎn)品，大部分的資質(zhì)認證甚至可以通過在試用期間分析使用數(shù)據(jù)來完成。

雖然SaaS 使開始使用產(chǎn)品變得更容易，但如果產(chǎn)品不能滿足購買者的需求，它也更容易切換到另一個供應商。因此，長期的客戶參與和留存現(xiàn)在是確定客戶終身價值的關鍵成功指標。為了增加留住客戶的可能性，B2B 解決方案提供商越來越多地在其團隊添加客戶成功職能。大多數(shù)公司使用客戶成功功能來幫助客戶在購買后取得成功，但越來越多的客戶成功團隊在推動試用成功方面發(fā)揮著重要作用。

一些提供相對低價產(chǎn)品的 B2B 公司采取了以產(chǎn)品為主導的模式，并將很大一部分銷售額轉(zhuǎn)移到非接觸模式。這些公司越來越像 B2C 公司，這意味著它們可以利用許多 B2C 增長策略并從中受益。Miro 是我們采訪過的采用這種方法的公司之一。但即使是那些以更大的企業(yè)銷售為目標的公司，在他們的努力中也變得更加以產(chǎn)品為主導。

我們?yōu)楸狙芯坎稍L的公司在很大程度上接受了這些變化，并正在利用它們來推動增長。

來自增長最快的 B2B 公司的 6 個關鍵要點

雖然我們采訪的公司之間存在許多差異，但我們從中總結(jié)了 6 個驅(qū)動成功的因素：

1. 產(chǎn)品與市場契合度

B2B 中增長最快的公司都實現(xiàn)了令人難以置信的產(chǎn)品/市場契合度，這可能并不令人震驚，因為這是所有成功企業(yè)的基本組成部分。然而，可能不太明顯的是，B2C 方法和策略如何成為尋找和利用這種契合點不可或缺的一部分。

世界上增長最快的兩家 B2B 公司都在顛覆同一個 1.5 萬億美元的商務旅行行業(yè)，這是否令人驚訝？TripActions 和 Lola 都看到了一個巨大的潛在市場，其傳統(tǒng)解決方案建立在過時的旅行模式上，并意識到以消費者為導向的方法可以更好地服務于這個市場。雖然他們專注于不同的細分市場，但兩者都針對消費者體驗進行了優(yōu)化，以此作為產(chǎn)品與市場匹配的途徑。

2. 明確的目標客戶

我們采訪的公司對他們的「目標客戶是誰」和「目標客戶不是誰」有著深刻的理解，并且他們正在利用這些知識來推動發(fā)展。從 Lola 和 TripActions 的角度來看這一點很有趣，因為他們針對同一企業(yè)旅游市場的不同端，他們使用不同的方法與各自的受眾交談和銷售。

Lola 的 SMB 客戶處于市場的低端，因此該公司在其網(wǎng)站上向潛在客戶公開展示其相對較低的服務價格。另一方面，針對大型企業(yè)客戶的 TripActions 采用了一種更高觸達的關系，其中銷售代表更個性化地向潛在客戶報價，以便他們可以展示潛在客戶可以從平臺中獲得的價值。

TripActions 首席營銷官 Meagen Eisenberg 解釋說，平均而言，TripActions 為客戶節(jié)省了超過 30% 的總體差旅預算——這是大多數(shù)大型企業(yè)產(chǎn)生的最大的可控費用之一——因此，與這些預計節(jié)省的費用相比，他們的銷售代表報價的任何價格可能會推動成交。

Miro 將其產(chǎn)品廣泛地定義為 B2C2B 解決方案，因此他們的定價也非常透明也就不足為奇了。但 Miro 在確定理想的目標用戶方面變得更加具體；他們不僅定義了他們的客戶類型，而且還定義了他們思考和學習的方式。自助服務和增長負責人 Yuliya Malysh 將 Miro 的目標客戶描述為「在分布式團隊中工作的『視覺思想家』」。

Templafy 在如何定位客戶方面也非常慎重。作為在線演示請求流程的一部分，Templafy 使用 Drift 聊天機器人向網(wǎng)站訪問者詢問他們公司的規(guī)模。如果訪客的公司太小，系統(tǒng)會提示「Templafy 這么貴，你確定你還有興趣嗎？」這似乎與增長背道而馳，但Templafy 了解他們?nèi)绾螢槠髽I(yè)客戶帶來價值，并意識到追逐錯誤的客戶與建立可持續(xù)增長背道而馳。

作為一個平臺，3D Hubs 平臺連接了兩種不同類型的客戶：他們在平臺的一側(cè)廣泛針對工程師，而另一方面則針對龐大的國際制造商網(wǎng)絡。營銷與增長總監(jiān) Ferdinand Goetzen 解釋說，「（3D Hubs）幫助中型公司與業(yè)內(nèi)最大的巨頭競爭」，但很快指出了他們在瞄準這些客戶時面臨的一些獨特挑戰(zhàn)?！溉绻腥嗽诋?shù)赜幸患易鳛楹献鞣降闹圃旃S，并在周末一起出去玩，那將很難與之競爭?！沟?Goetzen 解釋說，對于大多數(shù)工程師來說，采用有不同功能的多樣化制造設施會改變游戲規(guī)則，這為他們將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)創(chuàng)造了新的機會。

3. 專注于為所有利益相關者提供價值

這些高增長公司之間的另一個共同點是，他們現(xiàn)在意識到長期增長要求他們超越最初的購買者，并且比以往任何時候都更加努力地工作，以激發(fā)他們所服務的最終用戶。對于面向企業(yè)買家的公司來說，這是一個關鍵的變化。過去，B2B 生態(tài)系統(tǒng)過度關注買方角色，但隨著越來越多的公司轉(zhuǎn)向 SaaS 或交易模式，客戶留存的重要性日益增加。如果最終用戶對產(chǎn)品沒有出色的體驗，他們就不太可能繼續(xù)使用它，這通常會導致服務的高流失率。

例如，Meagen Eisenberg 解釋說，TripActions 與其競爭的傳統(tǒng)企業(yè)旅行解決方案的最大區(qū)別在于它們?yōu)閷嶋H旅行者提供的服務。Egencia 和 Concur 等旅行管理服務是在 iPhone 出現(xiàn)之前就已經(jīng)存在的，而 TripActions 是在當今移動優(yōu)先的世界中開發(fā)的。這對于旅行者來說尤其有意義，因為在機場中間拿出筆記本電腦與與移動App交互可能是趕飛機和噩夢體驗之間的區(qū)別。盡管 TripActions 必須聯(lián)系的決策者是首席財務官、采購總監(jiān)或差旅管理員，但該公司從根本上明白，他們的 B2B 商機是由旅行者體驗驅(qū)動的。

Templafy 是另一家為相當不同的利益相關者提供服務的公司，但非常重視最終用戶體驗。倡導購買服務的決策者通常關心企業(yè)合規(guī)性和品牌一致性，但最終用戶關心的是他們自己的便利性和生產(chǎn)力。通過優(yōu)化他們的解決方案，使其自動無縫地插入到用戶的工作流程中，他們實際上讓最終用戶在保持合規(guī)性和品牌形象的同時更輕松、更高效地完成工作。這種方法幫助 Templafy 實現(xiàn)了近 100% 的客戶留存。

4. 成長心態(tài)推動測試/學習過程

雖然我們采訪的公司之間的實驗速度差異很大，但它們都表現(xiàn)出強烈的成長心態(tài)。例如，作為高價、面向企業(yè)的解決方案，許多自然不利因素使 Templafy 難以運行高速測試。我們發(fā)現(xiàn)令人印象深刻的是，盡管面臨這些挑戰(zhàn)，團隊仍然能夠調(diào)整測試流程，以幫助他們更好地執(zhí)行業(yè)務的所有部分。他們甚至創(chuàng)建了一個名為「Crazy 5」的臨時跨職能小組，致力于整個組織的增長。Crazy 5 確定組織內(nèi)團隊面臨的痛點，然后實施增長實驗以幫助找到應對挑戰(zhàn)的創(chuàng)造性解決方案。

我們采訪過的其他公司的團隊更加謹慎地將他們的成長心態(tài)應用于高速測試/學習過程。Miro 和 3DHubs 都運行定期增長沖刺（growth sprints），在整個客戶旅程中確定和實施增長實驗。

Lola 團隊也了解應用此測試/學習過程的重要性，但他們?nèi)蕴幱诮⒊Ｒ?guī)且可靠的測試節(jié)奏的早期階段。首席執(zhí)行官 Mike Volpe 在評論公司如何進一步優(yōu)化其推薦循環(huán)（referral loop）時解釋了這一點，「在該領域我們可以做一百萬件事情，而我們已經(jīng)完成了大約 100 件事情！」

5. 利用數(shù)據(jù)來確定和培養(yǎng)潛在客戶

我們分析的公司似乎理解并接受數(shù)據(jù)和理解是構(gòu)建有效測試/學習計劃的先決條件。了解以企業(yè)為目標的公司如何利用數(shù)據(jù)來更好地確定潛在客戶的資格，特別有趣的事，這些公司通常甚至用額外的第三方數(shù)據(jù)豐富潛在客戶表單。

3D Hubs 在這方面特別擅長，因為他們使用數(shù)據(jù)來告知通過轉(zhuǎn)化漏斗培養(yǎng)潛在客戶的行動。Ferdinand Goetzen 進一步解釋說，他的增長營銷團隊的任務是「主要是獲取和激活。因此，我們真正專注于如何最大限度地激活這些活動，以及如何通過自動化和分段培養(yǎng)來最大限度地提高轉(zhuǎn)化率，」以從頭到尾推動這一過程。

Miro 的 Yuliya Malysh 還展示了有意應用數(shù)據(jù)以努力理解和改進結(jié)果的力量。她解釋說：「數(shù)據(jù)總是激勵我獲得最好的想法，并讓我看到我們在哪些方面擁有最大的增長機會。它還可以幫助我看到更大的圖景，并了解不同的指標是如何關聯(lián)的。」她強調(diào)，實施強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是正確的投資，也是公司成功的關鍵因素。

6. 努力推動跨部門協(xié)作

最后，我們分析的公司都強烈希望在其組織中推動更好的一致性。Sirius Decisions 最近的一項研究發(fā)現(xiàn)，「無法協(xié)作是公司錯失 19% 的收入增長和 15% 的更高盈利能力的罪魁禍首」，因此增長最快的 B2B 公司正在努力實現(xiàn)協(xié)作，以推動可持續(xù)增長。

當然，跨部門協(xié)作在所有企業(yè)中都很重要，由于 B2B 公司通常會將銷售和客戶成功等附加功能添加到他們的企業(yè)職能中，「協(xié)作」的重要性被放大了。大多數(shù)企業(yè)都希望通過努力增加溝通來應對這些挑戰(zhàn)，我們在 Lola 看到了一種創(chuàng)新方法，它每月舉行一次全天跨部門領導會議，旨在周會上深入了解每周的新動向，以推動圍繞業(yè)務目標的緊密協(xié)作。

但我們認為這些公司在這里可以做得更好。為了真正推動跨部門協(xié)作的改進，這些公司應該向其 B2C 同行學習，圍繞有形的北極星指標進行調(diào)整，以調(diào)整和團結(jié)他們的團隊以實現(xiàn)共同的使命。

進一步加速和維持增長的關鍵

北極星指標通常與 B2C 世界相關聯(lián)，但它所推動形成的一致性實際上對 B2B 公司更為重要，因為B2B 企業(yè)的增長引擎更加復雜。具有非接觸式銷售流程的 B2C 公司通常需要協(xié)作的團隊較少，但 B2B 公司必須確保產(chǎn)品、營銷、銷售、客戶成功以及其他對 B2B 世界更獨特的組織都朝著同一個方向前進。在 Valuer 中，在更加分散的組織中利用共同使命所面臨的挑戰(zhàn)很明顯。

Valuer 的營銷團隊專注于潛在客戶生成，但目前，當潛在客戶完成在線潛在客戶生成表單時，營銷工作似乎就結(jié)束了。營銷團隊巧妙地使用內(nèi)容創(chuàng)建來幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)與初創(chuàng)公司合作的想法，可能是實現(xiàn)其數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標的關鍵。但一旦企業(yè)潛在客戶表現(xiàn)出興趣，營銷團隊就會突然終止與自動響應的聯(lián)系：「銷售代表將很快與您聯(lián)系?！範I銷團隊不會為潛在客戶提供額外的內(nèi)容或使用其他工具來繼續(xù)培養(yǎng)潛在客戶，而是將潛在客戶傳遞給銷售團隊，以建立人際關系并完成交易。

就理論上說，Valuer 的銷售和營銷團隊的使命是將企業(yè)與初創(chuàng)公司聯(lián)系起來，但他們本質(zhì)上是在兩個不同的層面上運作。如果這些團隊圍繞一個共同的使命跨部門協(xié)作，營銷可能會根據(jù)銷售漏斗提供額外的內(nèi)容，以支持銷售團隊與潛在客戶合作以更好地解決痛點。同時，銷售團隊可以不斷地將信息反饋給營銷人員，幫助他們根據(jù)銷售過程中的人際互動更好地識別潛在客戶。如果有一個單一的統(tǒng)一指標作為這一共同使命的有形表達，想象一下 Valuer 如何改善客戶的價值交付并加速增長。

正確的北極星指標可以讓每個人都專注于為客戶創(chuàng)造價值，還可以幫助團隊圍繞共同目標保持一致。然而，不可否認，這個概念可能有點令人困惑。在我們采訪的六家公司中，只有 Miro 有一個明確的北極星指標：「積極的協(xié)作委員會」。如果這個數(shù)字向上并且向右，則收入將更有可能保持強勁的正增長軌跡。雖然其他公司沒有確定具體的北極星指標，但我們相信以下內(nèi)容可以很好地幫助他們圍繞共同的使命調(diào)整團隊：

• TripActions：每月的旅行管理
• Lola：每月的旅行管理
• Templafy：每月合規(guī)員工（或者可能只是 MAU）
• 估價師：每月匹配
• 3D 中心：每月上傳部分

?除了開發(fā)和利用北極星指標的力量來推動跨部門合作之外，我們認為這些公司中的大多數(shù)可以改進的另一個領域是提高其實驗速度和嚴謹性。Miro 和 3D Hubs 是我們采訪的僅有的表示他們進行定期增長沖刺（growth sprint）的 B2B 公司。

隨著時間的推移，一致的增長沖刺節(jié)奏對于推動持續(xù)改進非常重要。團隊應該使用定期安排的成長會議來優(yōu)先考慮圍繞高影響機會的測試，讓自己對前幾周計劃的測試負責，確保有足夠的資源用于測試/學習過程，并討論從已完成的測試中學到的關鍵知識。如果沒有定期安排的增長沖刺，測試速度很容易放慢或完全停止。?

是什么阻止 B2B 公司在其流程中利用增長沖刺？可能是團隊陷入了「做事心態(tài)」而不是「成長心態(tài)」，專注于簡單地保持現(xiàn)有流程正常運行，或者公司擔心長銷售周期會阻礙快速反饋為高速測試提供動力。我們所看到的是，B2B 公司有可能找到克服測試慣性的方法來克服這些挑戰(zhàn)。與其 B2C 同行一樣，養(yǎng)成增長沖刺習慣的 B2B 公司將在制定有效的增長計劃方面超越競爭對手。

關于加速 B2B 增長的最后一點想法

當我們研究世界上增長最快的 B2B 公司時，我們想就以下問題得出答案：?

• 哪些關鍵驅(qū)動因素推動了他們的突破性增長？
• 從 B2C 行業(yè)借鑒的哪些方法被證明對 B2B 有效？
• 其他 B2B 公司可以從他們的成功中學到什么來改變他們的增長軌跡？

?我們最重要的發(fā)現(xiàn)是，當今 B2B 的杰出成功故事正在從 B2C 世界中汲取靈感來推動其增長，但在某種程度上，它們只是皮毛。B2B 的復雜性使得采用這些概念變得困難，但偉大的公司已經(jīng)正面應對了這些挑戰(zhàn)。例如，Slack和 Zoom 使用自下而上的免費增值方法，推動強大的病毒循環(huán)，分別達到 240 億 和 1100 億美元的估值。

?隨著越來越多的公司看到潛在價值，利用這些技術推動增長是 B2B 世界的加速趨勢。

擁抱免費增值幾年后，Hubspot 的首席執(zhí)行官布 Brian Halligan 描述了這種模式的變化如何定義了他組織的增長引擎：?「我不再像傳統(tǒng)的銷售和營銷公司那樣思考我們的業(yè)務。它更像是一個飛輪，客戶是吸引新潛在客戶的主要驅(qū)動力。

這個飛輪以客戶滿意的速度旋轉(zhuǎn)。我認為這是思考 10 年前我們的業(yè)務的好方法，當時我們的銷售和營銷是市場上最響亮的聲音，但在今天的市場上，我們客戶的聲音是最響亮的?！?

雖然我們采訪的公司可能沒有使用已證明對面向消費者的企業(yè)有價值的整個工具包，但他們成功故事背后的許多關鍵驅(qū)動因素看起來仍然非常相似。如果沒有強大的產(chǎn)品/市場契合度，增長充其量只是轉(zhuǎn)瞬即逝，但是一旦產(chǎn)品/市場契合度得到驗證，則需要深思熟慮和協(xié)作的執(zhí)行才能充分發(fā)揮其潛力。?

這種執(zhí)行的基礎是 B2B 團隊必須投資于強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)才能取得成功。一個好的數(shù)據(jù)系統(tǒng)允許公司將客戶行為與路徑結(jié)合起來，這里所說的「路徑」即引導用戶從考慮到激活以及最終的參與和價值實現(xiàn)。量化和了解服務如何為其所服務的組織提供價值的能力對于增長至關重要。例如，Amplitude 的免費版本每月支持多達 2000 萬個用戶事件，并提供許多可以幫助 B2B 公司發(fā)展的強大業(yè)務洞察力。?

此外，為了充分利用產(chǎn)品/市場契合度，團隊必須清楚地了解迫切需要他們的解決方案的目標客戶，以及這些客戶獲得的主要好處。對于面向企業(yè)的業(yè)務，不同的利益相關者可能有非常不同的需求，并且會出于不同的原因重視所提供的解決方案。盡管存在這種復雜性，公司仍應尋求一個單一指標，以最好地捕捉隨著時間的推移向客戶提供的價值的擴展。?

我們概述了這種「北極星指標」概念的好處，并提供了有關公司如何識別自己的北極星指標并使用它來跨部門協(xié)作團隊的見解。這是一種非常有效的工具，可用于構(gòu)建測試驅(qū)動的學習方法，將個人和團隊與企業(yè)的共同使命聯(lián)系起來。?

采用這些方法的 B2B 公司將更好地了解他們的產(chǎn)品和服務如何為客戶提供價值，并且隨著他們利用這些知識，他們的增長將加速。B2B 的世界正在迅速變化，我們預計會出現(xiàn)更多突破性增長的例子，因為這些工具、技術和流程在這個令人興奮的領域推動了顛覆和創(chuàng)新。

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