一、AARRR模型

2007年，Dave McClure 在“Startup Metrics for Pirates：AARRR!!!“演講中正式提出AARRR模型。

AARRR 模型分為：Acquisition（獲取用戶）、Activation（激活用戶）、Retention（留存用戶）、Revenue（用戶變現(xiàn)）、Referral（用戶推薦）等 5 個部分，形成一個用戶流量漏斗。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

為什么AARRR模型如此受歡迎？

因為它很簡單，突出了增長的所有重要元素，他可以建立流量傳播的閉環(huán)，通過裂變傳播的方式不斷實現(xiàn)拉新，同時，由于是用戶自發(fā)傳播，因此拉新成本也就非常低，適合創(chuàng)業(yè)公司的增長階段，比較經(jīng)典的例子就是Airbnb的早期增長，完全是采用增長黑客的方法實現(xiàn)的。

Airbnb的AARRR模型思路，圖片來自網(wǎng)絡(luò)

AARRR的特點：

(1)基于用戶生命周期，宏觀把控用戶增長;

(2)五個部分井不一定遵循嚴(yán)格的先后順序;

(3)側(cè)重于獲取和轉(zhuǎn)化用戶的行為

AARRR的局限：

(1)過于粗糙，無法指導(dǎo)具體工作的開展，需要拆解成可執(zhí)行單元;

(2)只有進入上ー層漏斗，オ能進入下一層漏斗

(3)只分析了用戶需求側(cè)，沒講企業(yè)供給側(cè)

(4)更多站在企業(yè)的角度考慮，關(guān)注用戶規(guī)模和商業(yè)收入

特別說明一下，AARRR 模型的 5 個部分并不一定遵循嚴(yán)格的先后順序，也可能缺失某個部分，或者新增一個部分，具體依賴你的實際業(yè)務(wù)。

二、RARRA模型

RARRA模型是托馬斯·佩蒂特Thomas Petit和賈博·帕普Gabor Papp對于海盜指標(biāo)-AARRR模型的優(yōu)化。RARRA模型突出了用戶留存的重要性。

用戶留存Retention：為用戶提供價值，讓用戶回訪。

用戶激活A(yù)ctivation：確保新用戶在首次啟動時看到你的產(chǎn)品價值。

用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的產(chǎn)品。

商業(yè)變現(xiàn)Revenue：一個好的商業(yè)模式是可以賺錢的。

用戶拉新Acquisition：鼓勵老用戶帶來新用戶。

RARRA模型

RARRA通過最重要的指標(biāo)來關(guān)注增長：用戶留存

在這里，我問你一個問題：你曾經(jīng)瘋狂燒錢拉來的用戶，現(xiàn)在能讓他回到你的產(chǎn)品嗎？

如果答案是肯定的，那么你實際上正在建立一個用戶群。

如果答案是否定的，那么你基本上只是在租用流量。無論有多少人下載或試用你的產(chǎn)品，最終都是毫無意義的竹籃打水一場空，因為用戶不會再回來了。

當(dāng)我們優(yōu)先考慮用戶留存時，我們正在構(gòu)建一個真正的永久的用戶群。我們可以先運營核心粉絲，再讓這些粉絲去為我們轉(zhuǎn)化新的用戶，擴寬市場。

例如小米的增長案例：

小米在剛開始做手機的時候，從各大3C論壇招募了100個KOL（小米微電影《100個夢想的贊助商》），共同進來開發(fā)手機，讓他們提出自己心目中的手機是什么樣的。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

這100個用戶就是小米手機的初始用戶，而在后期進行版本迭代之后，又?jǐn)U充到1000個的內(nèi)測用戶。而這些用戶在參與進來，使用完后，又向自己身邊的人去推薦小米，然后小米就有了10萬的發(fā)燒友，再后來由了50萬的小米粉絲。

這種通過用戶去影響用戶，最后再讓品牌去引爆市場的營銷獲客方式，比起傳統(tǒng)獲客方式的留存要穩(wěn)健得多。

增長不是簡單的流量涌入，應(yīng)當(dāng)做好企業(yè)和用戶之間的鏈接，讓弱用戶關(guān)系向強信任用戶關(guān)系轉(zhuǎn)化。

同時這種獲客方式可以更加清晰的認(rèn)知自己產(chǎn)品的核心價值所在，利于讓技術(shù)和產(chǎn)品去驅(qū)動用戶增長。

三、Growth Loops 模型

光是提高留存的優(yōu)先級還是不夠的！

2018年由四個知名的矽谷互聯(lián)網(wǎng)公司的高管/創(chuàng)投提出了一個全新增長框架— Growth Loops。

常見的幾個Growth Loops：病毒式裂變（Viral loop）、補貼增長（Paid loop）、UGC內(nèi)容循環(huán)（User-generated content loop ）。Growth Loops的步驟組成主要有三個：輸入Input (拉新/激活)、行動/步驟Action/Step、輸出Output (轉(zhuǎn)化/收益)。

增長循環(huán)模型

Growth Loops 的核心理念在于：

讓三步驟流程建立一個系統(tǒng)而非斷裂的模塊。

以病毒式裂變?yōu)槔菏褂卯a(chǎn)品->推薦給好友>好友使用產(chǎn)品>推薦給另一個好友->如此循環(huán)往復(fù)。（例如：邀請好友使用滴滴，雙方均獲得10元乘車體驗金）

知名的Amazon飛輪理論(flywheel model)，其實也是Growth Loop的概念。Amazon能夠發(fā)展到今天這么成功，歸功于他所做的事情能夠推動飛輪持續(xù)不斷的滾動！

飛輪效應(yīng)-亞馬遜

飛輪效應(yīng)-B站

四、增長八卦模型

2019年，李云龍、王茜在圖書《增長思維》中提出增長八卦模型，增長八卦模型用一句話來描述就是，以供需分析為基礎(chǔ)，從用戶的全生命周期來尋找增長點的增長方法論。

核心：啊哈時刻，就是產(chǎn)品讓人尖叫的點，也就是真正吸引到用戶的點。

外圈：需求側(cè)，也就是用戶端。把用戶的生命周期分成八個部分，分別是認(rèn)知、接觸、使用、首單、復(fù)購、習(xí)慣、分享和流失。

內(nèi)圈：供給側(cè)，也就是產(chǎn)品運營方，就是用什么辦法來解決這個環(huán)節(jié)里邊遇到的增長問題。

增長八卦模型

增長八卦模型的特點和局限如下：

特點：用戶生命周期更細(xì)化拆解，從供給、需求兩端闡述模型。

局限：總結(jié)式，但實際場景是多樣的；還待實踐檢驗，需成功的案例。

五、增長6R模型

2020年，方毅在文章“AARRR已成過去式，全新的用戶增長模型“6R”后浪來襲“ 中提出增長 6R 模型。

R模型的精髓在于它將數(shù)據(jù)全面、深度地應(yīng)用于用戶全生命周期管理的各個階段，真正讓用戶增長數(shù)據(jù)化、智能化。

所謂6R，分別是：

Recruitment、Reproduction、Retargeting、Retention、Revenue、Reservation。

用三個詞來概括，即“拉推”“回憶”“收留”，為開發(fā)者實現(xiàn)從“獲客”到“激活”再到“變現(xiàn)”的用戶全生命周期管理閉環(huán)、獲得持續(xù)增長提供了智慧化的解決方案。

不過6R模型也存在一定的局限，如待實踐檢驗，需要成功的案例，同時落地實施想到復(fù)雜。

以上6種用戶增長模型就分享完畢啦，為了加深大家的理解，下面將幾種模型進行總結(jié)對比，如下圖：

最后，班班想提醒大家一點：模型可以幫助大家系統(tǒng)性思考，提高效率。

但是模型只是一種工具，在不同的商業(yè)模式、產(chǎn)品的不同階段，則有不同的增長側(cè)重，一定要結(jié)合具體業(yè)務(wù)針對性落地，切莫原封不動照搬。